合作，遇上虛情假意（3） - 《從零開始做銷售》

同樣的配方，不一樣的味道

項目信息是在設計院定期拜訪時打聽到的。當我試探著與廠長聊這事，他爽快得確認還透露他就是負責人；他沒問我哪裡得來的消息，或許他認為這是銷售人員該有的基本素質。

招標規則仍是三個品牌競爭，結果會在我們和Y之間誕生。Y產品不變，我們則被允許用中檔產品應標。

手上端著現場得來的型號，對著設計院給的數量，Y的成本有了譜；而我們的方案直接降低了投標成本，明面上看似有點優勢。

當務之急是找到與客戶高層關係密切的代理商，我擔心對方若還是以前關係，我僅有廠長支持是不夠的。

此前與我們合作的代理商重心轉向了其它，也不想再做A的生意，當初沒賺到錢還傷了心，僅有的關係也就借用不到了。

但我能抓的也只有廠長這條線。如果他能推薦代理商，說明他這一塊是放心的，也說明他有促成此事的更大意願，作為副總，他更清楚高層態度。

「廠長，按您說的招標要求，我還得有個代理商才行。您覺得，誰會好些？」

「我這無所謂，你在就可以。」

「廠長，我聽說上回對手找了老闆關係才硬把我們擠掉。跟您說實話，我真有些擔心他們出同樣的招。您一定得多幫幫我啊。」

「這也未必，此一時彼一時。這個項目我主要負責，之前的未必能討到好。」廠長也沒把話說得太透。

「領導，代理商您還是幫我留意一下，也圖個您省心放心。」

「我真幫不上忙。」

可我就是擔心也沒經驗，生搬硬套，一根筋認為廠長是假客氣，非得從他嘴裡套出代理商，以為才最保險。

隨後幾次拜訪我再三堅持，想讓廠長感受到我的誠意。其實我已鑽入牛角尖而不自知。忘了與客戶的最直接關係才最為難得，最為牢固。

做事只知其一，就易矯枉過正。我給自己挖了個坑。

J代理商

就在那些天，J代理商銷售人員來找我。J代理商主營流量設備相關，代理兄弟部門產品多年，也自行研發配套產品，還做集成業務，這種組合在客戶公關時會有一定互補和借力。

大家喝茶聊天，對方主動提及這個項目（同事已授權他），問我能不能一起做。我沒有正面回應，借口還沒招標，等情況清楚些後再給他答覆。

J代理商生意不錯，但它與我們部門合作成功的項目少。因為市場競爭，同樣投入，我們產品賺的利潤要少些，J給我的感覺就是賺一筆是一筆。

J代理商並非我的理想選擇。

你說的不是我想要

半個月後，當我再一次和廠長提及代理商的事，他開口了，結果有些出乎意料。

「J代理商，你知道嗎？聽說代理你們公司不少產品？」

「我知道，主要以流量產品為主。公司也有10年了吧。」

「看來是。最近他們有個銷售經常來我這，想參與項目，說起來跟我還是老鄉。他說已經拿到了流量代理，也說代理你這塊產品，是真的嗎？」

（銷售機會是爭取來的，代理商有意識包裝，提高身價。）

「我們是項目授權制，J代理商說能代理我的產品，也對，也不對。他們與我們的合作主要集中在石化的三個大客戶。您的項目，我還沒有答應任何一家代理商。我三番五次煩您推薦，是真想把項目成功做下來，也才不枉您這麼幫忙。」

「我真沒有推薦，平時接觸這類公司少。如果你確實沒有合適的，我想也可以考慮下J代理商。你可以讓他們做，也可以不讓他們做。我這還是一句話，都無所謂，我有事找你這個廠家銷售就可以了。」

「領導，那我評估一下。回去後就和他聯繫，一有結果，我第一時間向您彙報。」我嘴上這麼說，心裡想的卻是該怎麼處理才好。

那時我好面子，好不容易廠長開了口，真否決了，不知他作何感想，會不會千萬條草泥馬奔騰著齊呼「那你問我這麼多次，玩我呢？」。

不過老鄉關係也給我提了個醒，因為廠長和A老闆們也都是一個地方人。

被搞定了

出了門電話諮詢同事，同事建議由他起頭一起喝酒，到時再探，決定權在我。

酒桌上，代理商非常客氣。一來他得依靠同事，二也想借同事來公關我。反正用的是同一個客戶關係，多一個產品代理就能多一次賺錢機會。關鍵時刻還能丟卒保車。

言歸正傳，當我問是否了解上次項目情況，代理商實說不清楚。

我又試探他對客戶的了解，代理商拍胸脯說關係很不錯，A總部就在他老家，然後侃了一通A的發家史，添油加醋的說他老闆也能搭上A接班人。（不知真假，反正後來也沒用上。）

他與廠長的關係說是挺熟，別看廠長平時挺悶的，話不多，玩起來也很放得開。我也不能辨別真假。（後來經驗多了就明白客戶也是人，私底下更為真實。代理商說的可能是事實。再回想廠長的話，很巧妙，既像在幫我也像在幫代理商說話。）

見此，我把所知上次項目情況講了一遍，強調對手和客戶的高層關係（講故事很重要），想看看對方如何應對。

代理商很自信：「雙方要是價格差不多，到時讓我老闆去打個招呼，我想我們的關係肯定比對方要好。」

還補充道：「聽說對方代理商E近兩年生意不行，與廠家關係並不好，光想著賺錢進自己腰包，有些客戶也不滿他。」（這讓我想起當初廠長稍縱即逝的表情。似乎有了些呼應。）

我緊著又問他為項目做了哪些具體的事，到了哪一步。這才發現他並不很了解我們的產品，也講不清楚項目現階段情況，說白了除了和廠長有接觸外，沒做其它工作。

我頓失了些好感，但溝通還得繼續，我得讓他感到我對項目的掌控力。

我虛虛實實講了與廠長的好關係，接著分析了競爭對手、技術和價格，以及想合作的代理商應該做好的事情，同時對他所謂的上層關係表示懷疑。

（言外之意是說，代理商你要想做這生意，就得配合我。你老闆有上層關係只是一面之詞，我並不能相信你，你手上沒硬貨，鎮不住。）

我嘴裡這麼說，心裡想的卻是如果真選J代理商來做，他唯一讓我覺得有價值的也還就是這不知真假的上層關係了。最後說不定能指望它。

人心裡沒底的時候，就容易被關係嚇唬住。

邊吃邊聊中，代理商殷勤的推杯換盞，幾瓶酒下肚都有些醉意。接著又加把火，來了一場唱K，場面就成了稱兄道弟。代理商趁機又提項目，酒勁一來我就給答應了。

換個說法，我被公關了。

到了凌晨，大家才各自散去。

喝酒容易誤事，銷售人員更要在酒桌上保持最後的清醒。後來發現客戶們在這方面都做得很好，說不定以前都有過酒的教訓。

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