合作，遇上虛情假意（2） - 《從零開始做銷售》

02-12

關於關係

讓關係充分發揮作用，前提是對方有足夠的安全感，這句話簡單，卻值得細細品味。

不管做銷售還是日常生活，人要解決問題少不了找關係。自發理性的做法是夠用就行，好鋼用在刀刃上，殺雞不能用牛刀。一是沒必要，還可能得罪下面人，二是好鋼都比較貴。

每個人用關係，一是看成效，二是看成本。救急不救窮，在關係上同樣適用。

稀缺關係握在少數人手裡，撇開早期機緣，也是因為他們現在有能力承擔這些高成本。其他人想用好關係，夠不上就得花大成本，還要做好有去無回的準備，不然落下不會做人的名聲，別人也就怕了你。

長線關係投資是另一條路，有點像天使投資求超高回報率；不同的是長線關係投資即使沒有大回報，一路收益多半也足夠成本。退一步，即使沒收益，損失也可忽略。但就是見效慢。

做銷售，求短平快的多，誰沒在關係上打過水漂？道道多的銷售就依靠公司平台做自己生意，以賣養賣，水乳交融。

說到底，關係是一種資源的私人交換，有時是感情，有時是金錢，有時是互助，有時則是風險。

做銷售就得求人，求人就是要建立關係，發展關係，尋找關係，利用關係。不管多風光，這都是從求人開始的。雙方社會身份越不對等，各自付出看似越不等值。

如何用好高級關係

只有在勢均力敵、形勢焦灼，或臨時突發的情況下，當事人才會考慮動用更高級關係或出奇兵，這考驗的是關係儲備庫里是否有這種資源，以及有沒有這個關係的登錄密碼。

因此很多銷售項目的失敗原因並不能簡單歸結為關係不到位，更多是在於銷售人員對形勢的解讀和把握、危機感、利益自我評估，以及人脈資源積累和利用程度的差別。

早期預留B計劃的人少，備有C計劃的少之更少。

簡單說法，就是善作局者，套路不可謂不深。

打個比方，你正在追蹤一個標的為100萬的項目，利潤已經被打到僅剩10%（在原有關係幫忙情況下），仍然有丟標的危險。你才想起手上還有個高級關係，但本次收益已經入不敷出，如果動用完這個關係，很可能就斷了。

值不值得？還是留著下次用？如果還有看得到的後續生意，那是不是這次就應該用？這和做生意的魄力是不是一回事？

換個情況，如果你在追蹤項目的前期，就考慮到可能的風險，及早將這個關係的成本考慮在內，一旦競爭激烈就觸發這個關係。理想結果是既拿下項目，又履約各種關係成本，即使銷售人員自身收益並無變化，但得到了關係復用的無形價值。

那事先該如何周全覆蓋到這個高昂成本？不理想的狀態又會怎樣？

還有人可能會說，費那麼大勁，一開始就用這個關係不就結了，運作好就行。這又有站著說話不腰疼的嫌疑。

一是關係有價，二是現在辦事，經辦人是不好繞過去的，真被逼急了，人家也有專業分工的雞毛令箭。

以往領導一個電話就把什麼都推翻了的事稀有了或者更隱蔽了，即使在國企。一旦陷入這個局面，除非鐵杆子關係，你覺得會有人頂著不安全感幫你辦事嗎？

閻王好見，小鬼難纏。面子要有（流程），里子也要有（關係），否則出局的還是第三方。

還有一點，企業性質不同，找關係搞關係的方法也會不同。

不同如國企、外企、上市公司、集體企業、私企等，角色的利益點不同（比如歐美和亞非拉的老外訴求很不同，股份制老闆和國企老闆的做派又不一樣），但所有關係（包括董事長、總經理、CEO等）都會有人想著法借用。

在私營企業，都會也應該盡量避免與老闆直接打交道，因為羊毛就出在老闆身上。除非萬不得已，只圖項目，不求利潤（品牌、實力、服務等也會起些作用，但私人老闆最關心的只會是他的錢，而且嗅覺更靈敏，套路更多，殺價更絕）。

私有財產，不容直接侵犯。

又扯遠了。

A的新項目

結識A客戶

我和廠長（原技術經理）的聯繫建立在掃街第一年，那時我選擇了冷啟動（陌生拜訪，雖然我有他手機號碼但沒有直接用）。就像電腦斷電後的重啟，我當時設想傳遞一個信息。「我是新來的，不了解以往，一切都是嶄新的開始。」

（當然我不確認對方會不會這麼想。）

廠長的風格同事先了解的一樣，還是話不多。最開始的見面，他端坐在辦公椅上，我則坐在桌對面，公事公辦的聊幾句，就結束了。他推說對產品很了解，並不給我機會介紹。

雖然是競爭對手的用戶，他們也沒有計划上新項目，但我還是保持了每月一到兩次的拜訪頻率，相比其他人，我算是出現次數多的，這可能為我贏得了些好感。

那時我也沒有客戶管理的概念，更多是憑感覺。坦白說有時也是為了應付每日客戶拜訪量。我不編故事，去了就是去了，沒去就是沒去，即使是為了拜訪而拜訪。時間久了就體會到好，有這些鋪墊才能了解自己的地盤，了解客戶，了解產業，才能做好客戶區分，才能下通盤棋。

有個頂級銷售曾與我分享，好的銷售都是自己地盤的總經理。

漸漸熟悉了些

四五個月之後，與廠長的交流時間慢慢變長，也能坐在沙發上一起喝個茶，聊些其他話題。他要有事，也會先招呼我坐下。我也就能向他做些介紹，如公司結構的調整、產品系列的優化、以及行業內的一些資訊，這為廠長後來認可技術方案打下了基礎。

當我打聽廠里產品使用情況時，得到反饋是總體還行，除了某些應用存在小問題，不難但煩，得常有人去現場處理，選型合適或許能避免這些問題。

提到的是流量設備，並不在我範圍。可廠長為什麼說這個？

當話題轉到項目執行時，廠長是一如既往的平淡反應：「談不上好壞，代理商並不來這，我們有需求了，偶爾會派個人送送貨。」

但稍縱即逝的表情變化還是被我捕捉到了。

（四年前，廠長還不受重視；料想代理商沒事後打點。對了，當時工廠DCS控制系統也是Y品牌，不過是獨資公司直簽。DCS相當於工廠腦袋，為保持一致性，被替換的可能性很小。

而其他標準產品的可替換性很強。這些區別直接影響著銷售方式。）

按套路，我私下三番五次邀請過廠長，都被客套如「會有機會的」等話婉拒了，不過他還是收下了幾個小禮物。就這樣客戶關係維持在不溫不火間。又是漫長時光。

直到新項目的出現。