大客戶生意，走心還是走腎？（3） - 《從零開始做銷售》

什麼叫好關係

前文提到閉口合同的項目決定權理應在總包方，為什麼這次業主這麼自信？為什麼能給W這麼大壓力？後來才知道原來總包方W有求於業主。

在某個標段上，W想用協議外的品牌，一是熟，二是價格低，但這事繞不過電儀工程師，即便W項目高層找了他領導打招呼，也被擋了回去。

有了我們這事，他們心裡也就清楚籌碼在哪裡了。

起初W高層沒有把工程師放在眼裡，到後來只好笑臉相迎。但識時務者為俊傑，因為他們得到的遠多於此。

我們產品雖好，但拿下項目90%歸功於關係。

業主電儀工程師有著豐富的技術和經驗，而且在人際關係的尺度把握、利害關係的精準判斷、以及談判和項目運作上都有著高人一籌的理解。

最重要的是他看重與N多年交情，為朋友兩肋插刀，我們的產品和我與他也看似不錯的關係，其實都是錦上添花而已。

試問現在有多少客戶能這樣想著法幫忙，如果有，那麼恭喜你。

擋不住唯價格論

我們在總包出去的項目中贏了大頭；卻丟了自主招標項目。冷冰冰的電子系統，唯價格論輸贏。

比如轉爐項目，我們參與兩項投標，技術上做到了揚長避短（對標主要對手），並運作成打包形式（外購件佔30%），這都是為了消減價格壓力。電子競標時，兩標段都是5家參與。

起初電子屏幕上價格變得很慢，但那只是試探，臨近尾聲，價格突然快速刷新。正當準備出價，系統跳出一個超低價，N望字興嘆，而後誰也沒見它再變化過。

事後才知是德國S品牌超低價中了標，而這代理商之前從沒聽說過。我們之前也聽聞S品牌換了中國管理層，在西南西北低價沖市場；但沒到我們跟前，我們也並不重視，目光仍放在更常見的對手上。

目標錯誤，結果可想而知。

要想做頂級銷售，不能忽視任何人，應把潛在的每個對手儘可能了解清楚，重要的如產品、價格，還要最新動態。

偷懶僥倖、經驗主義和主觀主義都要不得。

現實不可改變，可變的是調整自己

最低價中標成了最流行的殺手鐧，無需太多投入，讓人格外難受，也容易出現劣品驅逐良品，各行各業也逐漸發出不合理呼聲，一些項目也開始暴露後果。

最低價中標，並不是規則有問題，更多是執行出了偏差，比如如何管理和考核供應商、如何落實評標細則、如何監督等等。

面對這種情況，銷售人員要有正確心態，得在規則允許的範圍內，做出有利於自己的選擇，做好關係，降低自己成本、提高對手成本。

抱怨，嘆氣，都沒有用。

你只有利用好規則，甚至抓住規則漏洞，才能在遊戲規則的範圍內，過得比別人好。

合作開花又結果

幾場硬仗下來，我們成了穩定信賴的合作夥伴。借著公司支持，雙方資源都開始傾斜。代理商N也把業務重心轉向我司產品，我們生意被帶往其它大客戶，也帶向新行業、新客戶、新應用。

合適渠道（代理商）總能讓項目事半功倍，或柳暗花明、絕境逢生。

接地氣者，長盛不衰。這是生命的根本，也是生意的根本。