金牌銷售 & 格物致知 - 《從零開始做銷售》
現實很骨感
以往傳統企業依託高速發展帶來的巨大需求，市場技術基礎薄弱、信息流不對稱，通過簡單貿易獲得超額利潤。銷售人員依靠勤勞雙手，換取令人驚羨的首創性收入。這些傳奇讓後來者紛紛效仿。
如今企業面臨需求飽和，產能過剩，成本上升等困境，在保利潤和保市場間搖擺不定。
互聯信息流的無組織發散狀態，宣告了平均利潤時代的到來。現實很骨感。
銷售成了高門檻職業，只有具備優秀內在品格和複合能力才能應對各種挑戰，打開賺錢和發展的另一高速通道。
銷售人決不退縮，也無法退縮。不忘初心，方得始終！停下匆忙的腳步，想想最初的理想和目標。努力做到「言有物而行有恆，思其難以圖其易」。
金牌銷售的內在品格
一個典故
和珅，清·乾隆朝大權臣、大商人，精通四種語言，通讀四書五經，門生天下、富可敵國。23歲時抓住機遇獲得乾隆賞識，扶搖直上九重天。
多少人知道和珅是從三等侍衛做起？
和珅出身滿洲官宦家庭，運氣不好年幼時趕上家道中落，屢遭同階層人士欺凌，後考入咸安宮官學，打算走文官路線，興旺家族。可惜19歲參加科舉卻名落孫山，要想撐起這個家真的很難，要想從後媽手上再弄點錢出來真的實在太難。
還好經人指點，承襲他爹的三等輕車都尉爵位，又經運作，以三等侍衛身份入宮（走了武路）。一年多之後，憑才學從一堆武侍衛中脫穎而出，終得接近終極Boss，走上人生巔峰。
三等侍衛雖得滿洲貴族才有資格，但還是有一大把候選人，有幸進了宮的，也只算是低階護衛，大家又不差錢，混日子的人多，放到現在來說就是有一份國家機關穩定工作和體面名聲。
那有沒有機會飛黃騰達？有，他們比茫茫人海，多了那麼一點點機會能瞅見皇帝，臨到天子腳下，誰能處亂不驚，逆勢而上？和珅，是也！
年輕的和珅有著超越年齡的成熟和品格：
- 有野心，目標明確。和珅要改變命運，要出人頭地，敢於嘗試，不達目的不罷休。
- 有魄力，不走尋常路。和珅再拮据也捨得下血本，運作入宮，另闢蹊徑。
- 高情商，靈活通路。和珅投資人脈，營建個人品牌。得貴人相助，指點迷津。
- 執行力，貫徹到底。和珅心比天高，照樣隱忍在侍衛中，等待時機。
- 能學習，有專長。和珅的才學在侍衛中鶴立雞群，若論武功，估計出不了彩。
- 心理素質佳，把握機會強。和珅能在高壓下抓住稍縱即逝的機會，獲乾隆青睞。
- 善思考，愛琢磨。和珅善於收集分析各種信息，見微知著，未雨綢繆。
- 大局觀強，步步為營。和珅在多次危機面前，力挽狂瀾而不倒。
每一位想晉級成為金牌銷售的人都應有這份野心，去不斷學習並擁有這些優秀品格。
不要質疑付出，所有的汗水都會是一種積累，是一份沉澱，它們默默發芽，默默鋪路，只為讓你更加優秀。
閱讀&格物致知
《禮記·大學》：格物、致知、誠意、正心、修身、齊家、治國、平天下。
銷售是經驗型的職業，但複合能力不完全來自於經驗，更來自學習。
金牌銷售秉承格物致知的精神，始終保持學習和認知的狀態，進而重構與客戶之間的信息不對稱。他們通過拓寬閱讀、開闊視野，加深知識厚度，推敲琢磨，力求透過現象看本質，來適應新變化，認知新世界。
格物致知是一種修鍊。閱讀是實現修鍊的重要法門之一。
閱讀在這有三層含義：1. 多讀書，讀好書；2. 融入自我知識體系；3. 涉獵要廣。這是對學習能力的挑戰，但越困難越值得。
（如今時髦的是碎片化閱讀，遍地信息，若有工具隨時保存自覺有用的信息，隨記應變，對回顧提升都是極好，向上記App是一個不錯選擇。當然成書的閱讀是最快速系統有效的途徑。）
日積月累，繁星銀河。
金牌銷售能看清行業變化，秒懂客戶訴求，與不同角色談笑風生，話題信手拈來，讓客戶感覺每一次都是學習機會，值！值！值！
尤其是在拜訪有更高精神需求的客戶高層時，他們自帶高品位修養，言之有物，彰顯價值（常見如國學、歷史、道等等），客戶感嘆知音難求而交心。
良好閱讀給了飛翔的視野，又一併提高了邏輯分析和寫作能力。
寫作&殺手鐧
寫，對銷售人員來說，是一項不容易完成的困難任務。
正常模式下，銷售人員在客戶面前能說會道，在公司銷售會議上侃侃而談；筆，只是用來簽合同的。
市場部則善於寫，他們提供各種文檔形式的銷售工具，其中就融合了來自銷售人員的口頭信息；取之於銷售，用之於銷售。
金牌銷售，除了是極好的產品經理和市場專家外，還是一位熟練掌握寫作技巧的職場達人。
工作離不開郵件，除了承載有限信息的正文外，通常還附有文檔。郵件除了傳遞和溝通信息外，還是公司政治的練兵場。做工精良、審時度勢的郵件有可能改變一個人的職業生涯。
一些銷售管理人員並沒有一線經驗，和下屬的交流不在同一頻道，但精於一手好文和同樣的MBA思維，如魚得水，深得高層喜愛。
從基層銷售提拔的管理人員，在隊伍建設和管理上更接地氣，推動了銷售增長，但和高層溝通難合節拍，限制了發展，報告和郵件是硬傷之一。
領導們有各自的痛點和需求。
善寫的金牌銷售，對內完成優秀銷售業績的同時，既能對位經理人出身的管理人員，又能給一線出生的領導以亟需的支持，是上級的左膀右臂和智囊核心，彼此形成利益共同體。
無論是要地盤、要客戶、要支持、要價格、要升職、要加薪，統統不在話下，金牌變得更有含金量。
對外憑藉切中需求、言簡意賅的報告，扭轉局勢，斬獲訂單，贏得客戶。
處理和上司的關係
新手到崗，成熟區域和優質客戶是萬萬輪不到的，要從苦活累活干起，努力在貧瘠土地上開花結果。若情況沒有改善，收入受影響、積極性受挫，對組織對領導難免埋怨。
資深銷售們多年耕耘，對自身區域和客戶有更深理解，業務形成慣性，內部溝通默契，更願保持現狀。新增人員意味著地盤要被稀釋，關乎切身利益，寸土必爭。
銷售經理雖對所轄區域內的資源具有分配權，有些能力強、資格老的銷售甚至頂級銷售對自身區域把控嚴密，業績出色，不易插手。因此借新人名義滲透瓦解，是銷售管理人的常用手段。
有些公司在實際管理中越級安插人手，以利中央集權，但負面效果明顯，人心不穩。
單就銷售個人而言，若能領會領導意圖，並貫徹執行，苦日子應不會太久，但考驗有時效性，可能瞬息萬變。
銷售堆里個個人精，厲害的更是人精中的人精。
總之，不要輕易挑戰自己的上司。從公司管理層看來，無論員工有什麼理由，組織權利和秩序必須得到堅決維護，不然就是在質疑管理層能力。
除非你能改變現狀、除非你有更好的去處、除非你有更大的靠山，否則請保持對上司的敬重，即使不敬重個人，也要敬重這個位置。
這事常有發生，最終吃虧的多是挑戰者，無論是資深員工還是管理者。
案例
我之前所在公司的印度同事發現鋼廠焦爐高溫測點應用，取得百萬美元訂單。領導的領導壓力山大，中國才是鋼鐵大國，總部會怎麼想？是不是覺得領導無方？上級指示速速調研。
金牌銷售的閱歷瞬間就讀懂了領導們的痛。
利用和某大型鋼廠的良好關係，我們馬上安排了與工藝、生產和電儀部門的客戶拜訪，頂著高溫一同實地調研，同時向設計院了解原委。各方信息一致確認，工藝屬實，但受現場條件所限，產品無法應用，不排除對方放衛星或掛羊頭賣狗肉的可能。
銷售團隊緊接著出爐一篇專業調查報告，附有論點、論據、現場圖片、客戶和業內專家的訪談，鏗鏘有力；一份郵件，消除了隱患。
為什麼銷售部搶著做？為什麼不是市場部？這裡有公司政治的味道。
多數公司的市場和銷售部天然存在對立面。
市場部控制價格折扣，銷售部很受制肘。銷售部搶著做這事，成功了能壓市場部一頭，要沒成，市場部也脫不了干係；市場部畢竟離客戶遠些，行動和效率要慢。大老闆最關心的是儘快解決問題，其次才是誰來解決；事後論功行賞，誰出力誰加分。
銷售團隊中有一個能寫會說的多面手，讓領導進可攻退可守，如虎添翼。
銷售人員最終靠數字說話，應盡量避免參與公司政治，銷售工作離不開市場、產品、技術等部門的支持和資源傾斜，這都需要爭取和合作。
老練的銷售人員在公司內部關係照顧和平衡上很到位，金牌銷售更是遊刃有餘。他們業績做得好，資源獲得多，自有道理，而且普遍長年供職於當前企業。
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