新銷售，遇上大問題（3）- 《從零開始做銷售》

一番試探

「李工，你之前有沒有和廠家直接合作過？要是像我這樣的廠家銷售直接投標，不通過代理商，你覺得可行不可行？」我又試探著問。

「我們項目小，來的都是代理商，有些也很專業，能解決問題。廠家上門的多數是國產貨，像你這樣的進口品牌，之前我是沒有接觸過。」

李工接著又說：「關於你自己來參加，我不太清楚，到時招標商務要求里會寫吧。」

「上次我給李工你介紹了產品，當時時間緊，也沒能問你個人具體有哪些要求？這次好不容易再見到你，我得抓住這個機會給你再解釋一下。」

「不用，不用。滿足技術規範的設計要求，能按時供貨，確保正品，這幾個應該是最基本要求了。我們的應用不複雜，之前老廠沒什麼問題。要麼就是穩定性要高，維護省力些。」

「李工，穩定性是我們的強項，你有沒有聽說化工園裡K企業，選用我們產品投運15年後都還正常服役。那真是儀錶中的隱形戰鬥機。」

我在資料上給李工比對著指標，同時穿插著也將其它特點盡量介紹了些。事實上各家產品都差不多，當然越高端，穩定性越高，自然價格就貴。

廠長辦公室

我誇張的敘述著：「領導，有件事我得向您彙報下，我發現最近有代理商冒充我司授權代理想來參加貴司項目招標，我心想要是對方成功了，指不定給您將來的生產和安全帶來潛在風險。我們產品落個差評事小，關鍵不能給您添任何麻煩。」

廠長呵呵一笑：「採購經理前兩天跟我講過這事了，也是你這個廠家銷售的功勞啊。這給我們提了一個醒，我們會把嚴格把關投標單位的資質審查。」

「領導，我有個想法，你看行不行？」

「你有什麼想法？說說看。」

「我能不能代表公司直接來參加項目投標？這樣既能保證產品貨真價實，又能最大程度給予服務和技術支持。」

廠長停頓了幾秒：「只要你能滿足我們招標的商務要求，我們當然歡迎廠家直接投標，相信這樣價格實惠，而且技術放心。」

「但是為了保證各單位的公平參與，如果你們不能滿足要求，那還得考慮變通的方式。希望你能理解。」

「領導，跟您說句老實話，我這沒有合適的代理商，又不太清楚貴司的合作習慣。您看，您這有沒有服務各方面都到位的，幫我推薦一家，讓我們一起來把您這個項目做好。」

「這個真沒有。」

「這個可以有啊。」我心想。

對於廠長提到的變通的方式，我習慣性做了趨利避害的解讀，心存僥倖的認為「只要報價有吸引力，到時都可以談。」

殊不知，可以談的前提條件是已經和客戶建立了良好關係，並取得初步信任的基礎上。

我當時做了三個準備：

• 首先，繼續做李工工作，最大程度降低技術成本。這算上策，但李工態度不清晰。
• 第二，坐等招標，自己找家熟悉的代理商，按要求選擇合適方案。這是中規中矩的打法，但已無先發優勢。
• 第三，如果招標要求苛刻，就拿中低端產品直接去拼價格。可能被廢標，但也不能說沒有機會。這是下策。

然而等收到技術招標文件後，第三個方案成了唯一選擇。

高標準的技術要求

半個月後，收到了採購經理髮來的壓力儀錶的招標邀請。還獲知其他三個品牌都確定是授權代理商來投標；之前那假授權的代理商將不會參加。

項目議標形式，原則是只要價格過得去，技術覺得方案沒問題，最後領導說了算。

我看著商務招標文件與其他企業並無太多差別；但技術文件卻讓我跌破了眼鏡。

苛刻的付款條件：合同簽訂後，沒有預付款；貨到現場後付30%；貨物安裝後付30%，驗收後付30%，剩餘10%的合同金額，作為質量保證金，驗收後12個月付清。付款方式為承兌匯票（未說明時效，可能是6個月，少許可能是3個月）。

極不合常理的技術要求：產品精度0.05%，即要求產品精度達到千分之五。這種精度通常只在一些嚴苛應用才會提。原以為只是個別，查看了全部100多份設計院出具的規格書，發現結果如出一轍。

市場早期，財大氣粗的業主（用戶），生怕出問題，不管什麼應用，只用最高指標，才出現這般盛景，廠家和設計院也才敢這麼推薦。現在無論業主、廠家、還是設計院都很了解情況，市場已默認0.075%精度配置。

技術要求低、預算少的粗放型項目，用戶還可能選擇0.1%甚至0.2%精度的國產儀錶，大家想著也都是往低精度做文章。（這也是為什麼我沒向李工強調精度。我有0.1%精度的產品，有價格殺傷力，但並非市場主流。）

為什麼這裡會出現這麼高精度要求？設計的意圖是什麼？是疏忽？還是其他？

題外話

最早，生產廠家或銷售們的精力主要是公關設計院，品牌和產品型號上設計圖。業主按圖採購，自然廠家得了最大便宜，多少年屢試不爽，設計院腰桿是筆挺的。

後來，交了學費的業主對此有了挺大意見，品牌和型號就不允許出現在圖紙上，設計院變得沒先前那麼風光（一些電氣元器件還在這麼做，單價低，又瑣碎，習慣上用戶也大多接受，其實總體量還是很不錯的，悶聲發財）；但業主也沒專業到事事精細，設備選型還是得照著設計技術要求來。

銷售人員的精力也隨之一分為二，一面繼續大力維護設計院關係，保證最有利各項技術要求，同時做業主工作，雙管齊下，確保豐收。項目變得複雜，運作模式也變得精細些。

再後來，各地上產能，新投資項目基本都是複製已有工藝，業主們都學得門清，再不行寧可花錢請專業團隊保項目開車。至此，業主終成了項目鏈的核心，銷售人員自然就很現實的撲向業主，設計院被大大邊緣化（除了掌握核心和尖端工藝的頂級設計院）。

設計院很大程度上成了一個項目信息的渠道，很多公司索性取消了設計院銷售這個崗位。

市場經濟，誰花錢，誰老大。

如今基本套路就是找業主，讓他們接受你的合理建議或意見，類似的常規技術參數，適用就行，無需按設計要求（即使設計為高參數）。

若業主不願幫忙，也會拿設計院做擋箭牌，但這情況極其少見。高標準意味著高成本，正常情況下，用戶都會理性斟酌，不花冤枉錢。

當然，還可以和設計院溝通，看是否能夠達成一致，這樣大家都有面子下台。不過理論上，設計最終定版，會有多層把關，專工、主設都不是吃素的。

事情朝更壞的方向發展

李工推說這是設計院出的設計，雖然他認可我的說法，但他也沒辦法。如果領導點頭，或是設計院改設計，他這沒問題。要不，投標單位們就都按要求準備技術標書，對大家都是公平的。

廠長則打著官腔說：「你們廠家很懂產品，我是知道的。但負責我們項目的都是專業的設計人員，肯定有更全面的考慮。作為業主，我們首要的是保障項目如期投運。」

「像你說的，高標準意味著高成本，但是不是也說明了產品的品質更有保證？萬一將來因產品問題造成麻煩，誰來承擔這個責任？」

「話說回來，技術要求對每位參與者都是公平，投標時就看你們各自的表現了。我們也是非常希望用上最好的產品的。」

過了兩三天，我還沒放棄，想再找設計院溝通一下。

幸好技術文件中並沒有刪除規格書的封面（上面有設計院、設計人員的名字），我通過總機電話轉接到設計部門。

對方傳來聲音：「喂，你找誰？」

「我找XX設計。」

「我就是，你是哪裡？」

「你好，我是R公司的銷售。關於Z項目設計，有幾個疑問，想請您幫我解答一下，客戶給了我您的聯繫方式。」

「什麼問題？」

「設計的儀錶精度是0.05%，業內通用習慣0.075%就夠了。我想請教下，您這麼設計是出於哪些考慮？」

「這個你應該去找業主，我們是按要求設計。」電話里，對方有些措手不及：「除非業主發變更函。」

「誰的電話？」那邊傳來一個另一聲音，聽著怎麼有點像廠長的聲音。

「R廠家銷售打電話，問精度的事。」

「別理他。」

對方匆忙掛了電話，再打電話過去，就無人接聽了。

設計院的路也斷了。

H品牌的優勢

精度是沒法改了，但是項目還得參加。我著手研究競爭對手產品，希望能找到些對策。一比對，才看出了些端倪。

這次四家競標品牌的高端產品都能滿足精度要求，而中低端系列中則只有H品牌的某款產品才可以達到。

眼前浮現這樣一個畫面，三個品牌都苦大著臉，不情願的高價應標，而H品牌眯著眼睛，捨我其誰得笑納了大禮。

如果H品牌正常報價，那必然萬無一失，如果要想利潤最大，也只需估准各家報價。

H品牌並非壓力產品的主流玩家，但市場策略很有特點：

• 首先是產品命名有講究，中低檔都能給人高端的感覺；
• 而且將某幾個高端參數移植到中低端產品上，為提高競爭門檻創造條件（就如這個項目）；
• 然後無論哪款產品都能低價沖市場。

儀錶並非H公司主要銷售任務，每年指標和工作壓力要比其他品牌小很多。

他們在做好特定行業的同時，怒刷存在感為品牌造勢，進而進擊到更廣闊的市場中去。

由此我不情願的判斷，中標基本被鎖定為H品牌，幕後工作一定做在我第一次拜訪前，或許還要更早。

想起他們老廠就用H品牌，雖客戶說可能要換換品牌，但或許只是幌子吧。

其它兩個品牌是否也曾對精度提出異議，我不得而知，也沒想去打聽。當時我對競爭對手這個詞的理解和認識也只停留在如何打敗他們的層次上。

但事情真的如我想的這樣嗎？

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