新銷售，遇上大問題（2）- 《從零開始做銷售》

沒約到人

到下午快下班時，才收到採購經理回復：「一直忙，才看見簡訊。最近不方便，有需要會聯繫。到時可能還要你幫忙。」

因為在等消息，我並沒離開化工園，再低頭看時間還夠，就又給李工發了個簡訊，感謝接待，約他一起吃晚飯。李工很快就回復了：「謝謝，最近一直忙，沒有時間。」

這是正常反應，初次見面客戶是沒那麼容易約出來的。除非你是男神或女神，或者壕氣衝天；要麼真有事談；要是對方來者不拒，反而不好處理。

正好快到晚上了，一個人吃飯不如兩個人吃，拿起電話約了附近一個代理商小夥伴，既打發時間，還能了解信息，同時又能增進交情。我努力把時間安排得像金牌銷售那樣高效，質量趕不上，但起碼也要形似。

金牌銷售的做派

金牌銷售的正常一天，通常是上午拜訪1~2家客戶，中午約個客戶吃飯，下午再拜訪2家客戶，晚上接著和客戶有約，可能會應酬到半夜，回賓館後還要處理郵件。他們手機總是沒有停歇，不是通話中，就是在撥打電話。

之所以為金牌銷售，他們的付出和回報是成正比的，沒有天下掉餡餅的美事；高效的時間和客戶管理，讓他們還能騰擠出精力兼顧到家庭。

這樣的銷售風格最大程度的挖掘了個人對客戶的覆蓋力。

通過身體力行降低了對渠道的依賴度，通過與最終用戶的直接來往，保證了項目主導權，那麼自然能在交易中出於強勢地位。這種金牌銷售功成名就之後，通常會而且能夠走上管理這條路。

有的頂級銷售，選擇另一種套路。

他們習慣晚上行動，找不同的客戶品茶、喝酒、K歌、洗澡，但內心從來是雪亮的，玩樂和辦事分得很清楚。

燈紅酒綠，鶯歌燕舞，身體傷不起，沒有好身板也玩不轉，但這樣就能「讓客戶和你一起慢慢變老，不離不棄」；感情四大鐵，說的不就是這般道理嘛。

但這樣精力容易分散，用戶覆蓋上就會薄弱，特別是新用戶的開發。

這時就需要渠道或代理商在更多方面一起配合做事，各方雨露均沾，皆大歡喜。

做買賣，有的重利潤，有的要銷量，但總的收益可能差不多，都是好辦法。

銷售人員也應結合自身特點和興趣，並不是人人都想成為工作狂，也不是每個人都喜歡玩個通宵達旦。但要成為頂級銷售，無論是專業能力還是公關能力，都不能偏科。

工作沒有進展

之後一個月，我約了李工幾次，希望私下探討下合作的可能性，可惜對方都以忙或在出差為由而沒成功；也曾幾次去辦公現場，也沒碰見他。對於廠長，更是沒有進展。

這段時間，曾接到一個陌生代理商的電話，很客氣，提了幾個同事和領導的名字，表示以前有合作，問我能否授權由他代理這個項目。我問了些客戶情況，對方答得並不清楚（或有所隱瞞），我當時就有點情緒（也有主導項目的想法在作祟），告訴他項目我已經在跟蹤，對客戶更加了解，現在沒法給他這個授權，要麼大家找地方見面聊。

（新手容易情緒寫在臉上，反應在話里，缺乏歷練。要能按劇情需要，利用豐富的語言和肢體動作傳遞真真假假的信息，穩住他人陣腳，給自己留有迴旋的餘地，這才是成熟銷售應有的表現。）

對方並沒有和我糾纏，我也並不在意。直到後來採購經理找我，才想起這個事。

（做銷售應該要有職業敏感，還要很好的記憶力。最好隨身攜帶筆記本，隨時記錄隨時回顧。手機作為最重要的信息源，向上記App 幫你隨記應變。）

偽造的項目授權

採購經理找我就是關於項目授權的。

他在電話里問我是否授權了某公司代理項目（就是上面提到的陌生代理商），我納悶了：「沒有啊」。

在他辦公室，我看到了一份蓋著紅章的授權文件，我當即告訴採購經理這是偽造的，我們並沒有給過這家公司任何授權。

（其實內心搖擺，我不能確認章是假的，雖然按規則，我負責範圍內的項目，公司授權繞不過我）。

我又問：「這家公司大概是什麼情況？」

「來過兩次，一次是個小夥子，一次是小夥子領著他們老闆來的，老闆四十來歲。他們介紹說手上代理的產品有三四個。」

「市場上有不少這類公司，也不知有沒有譜。」我點一下，觀察著並沒說太多。

「我想著是你負責的品牌，就和你打個招呼，看對你有沒有用。既然他們授權有問題，回頭我再問問，看他們什麼反應。」

「對了，您有沒有感覺還不錯的代理商？」

採購經理搖搖頭：「這些天是有不少代理商上門，也有幾個其他類別的廠家。我這隻認授權。技術部應該很快會提入圍品牌，接著我就會審核代理商的資質。」

要做好客戶覆蓋，起碼能讓對方想到你聯繫你，也就能減少類似事情造成的機會損失。之後，我也把假授權的事向領導做了彙報。

（採購經理問我授權的事，一是順水推舟還我人情，二是這屬於他的職責範圍，如果出差錯，他難逃干係。他清楚自己不是老廠圈子的人，既不能得罪他們，又要保護自己。）

因為一直沒能和技術部有進一步接觸和溝通，招標時間又臨近，競爭對手已工作到位的感覺越來越強烈，機會越來越小。我請採購經理見李工或廠長在現場時告知我一聲，我上門來見他們，採購經理幫了這個忙。

再見李工

「李工啊，要見你一面真是太難了，我可是沒少來這堵你，今天總算是見上面了。」我一邊訴苦，一邊半開玩笑得說：「李工，為了想在你這做點生意，我是滿滿誠意啊。就差沒在這兒支一張桌子辦公了。」

李工笑到：「不好意思啊，我這實在是太忙。上次你來之後，我找廠長商量了下，貴司這麼好的品牌，我們非常歡迎你們來競標。」

「李工，不知會有哪些品牌被你們邀請？」

「我們定了4個品牌來參加，招標的事也不知道採購走到哪個流程了。對了，你會是哪家代理商過來投標？

「現在還沒定。」我往前湊了湊：「李工，你有沒有朋友想做這個生意，幫我介紹介紹？」

「沒有，沒有。我只管技術，那你就按習慣來。聽說我們這隻認授權代理商。」李工回答得很快。

「是啊，你們採購還問打聽一家公司是否是我們的授權代理商，我告訴他沒這回事。我剛看到你們廠長也在辦公室，待會我也得找他彙報下，萬一給你們項目上帶來麻煩，那就是我的錯啦。現在做生意防不勝防，不過我這廠家銷售還是貨真價實的。」

「是嗎？」李工沒反對我的提議。

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