新銷售，遇上大問題（1）- 《從零開始做銷售》

說曹操，曹操就到

L客戶訂單了結後不久，我在網站上發現一個正在基建的小型項目。網站上留有電話號碼，但打過去沒用，所以我在掃街時很留意，也向人打聽，不久在較偏僻的地方找到了正在施工的工地。

同樣的敲開簡易板房辦公室，兩三個人，並沒有我想找的技術人員。「運氣不好。」我在辦公室門口嘀咕了一句，打算著過兩天再來一趟。

抬頭看見一個50多歲的男人在不遠處抽煙，習慣性的上前攀談，一聊真巧，對方是項目的採購經理，心裡暗喜。我表明了身份，然後給對方遞了張名片。

採購經理看了看名片，很客氣的說：「我們項目是需要採購這些東西的，我不太懂技術，哪個品牌好得技術說了算。技術今天都不在，我會把你的名片還有資料轉給他們，如果有需要，到時還得聯繫你的。」

他也向我透露了一些信息：

• 安徽工廠設備老化、產能不足，產品的銷路可以，這邊條件和政策也不錯，所以老闆投了1個億在江蘇建設新廠。
• 他本人是一年前為項目招聘的，而技術人員都是從安徽過來的老員工，原先分管技術的副廠長（未來的新廠長）負責整個項目。
• 按工程計劃，半年後應該要投運的。

我問設計院是哪家，他也不清楚。煙抽完了，採購經理說還有點事要去處理。

我從包里掏出一包煙，塞到他手上：「實在不好意思，別人給了我一包煙，可我不會抽煙，還得麻煩您幫我處理一下了。」

採購經理先愣了下，又笑了笑：「那謝謝了。」

「運氣還不錯。」我自我鼓勵了一下，並盲目自信的認為技術人員也不會難溝通。

再見採購經理

兩天後我電話聯繫，採購經理說到：「我已經把你的名片和資料給技術了，我們這現在沒什麼事，你沒必要來。技術有時在有時不在，你不一定能碰到。有事我們會聯繫你的。」

做工業品銷售，沒見到技術，那就是零；而我與採購經理也就一面之緣，憑什麼他會為我考慮；所以我還得去現場。

即使見不到技術，再拜訪下採購，想必他也不會介意，順道誠意的邀請對方出來坐坐。

我牢記一點：

銷售一定要把關係建立在前頭（不管好壞），真等到別人主動找你，讓你報價或參加投標時，事情早已寫好了劇本，就等著開演了，而你就是一個配角，甚至只是個群眾演員。

採購經理見到我：「你怎麼來了，我們這真沒什麼事，你來也是浪費時間啊。我剛好要去抽根煙，要不外面聊會吧。」

來一趟還是有效果，他提供了更多信息：

• 「聽技術們在聊，老廠儀錶用的是H品牌，這次可能考慮其他品牌比一比。」
• 「廠長和技術昨天剛從天津回來，好像去設計院了。上午還看到他們，現在可能出去了，不知道回不回來。」
• 「技術還沒有向我提要求，所以不清楚具體有哪些東西。」

這些起碼告訴了我三點：一是設計院不在華東區域、二是技術需要和廠家接觸，我們有機會（事後看這只是為了符合流程，好向老闆交代）、三是今天可能見到技術人員、面對面總好過電話溝通。

另外如果我不來，採購經理電話里是不會告訴我領導們今天出現過。

我也感覺到採購經理的小心謹慎，他不邀請我在辦公室聊，而是找抽煙的空檔，在別人看得到的地方，雖說他們聽不到我們在聊什麼。

對他來說，一個新的工作環境，其他人都是老同事，而他是外來的，還負責採購，要避諱的地方太多。（項目後我又見過他一次，他也直說混個幾年就退休了，領導讓怎麼干就怎麼干。）

聽起來採購經理影響力小，但我想會很有幫助：提供信息、比價招標時打打配合。

不熱情的技術 & 不感興趣的廠長

事在人為，快抽完煙時，只聽見剎車聲，車上下來三個人，領頭的看了我們一眼，進了辦公室。還沒來得及問，較年輕的一位又出來，進了另一個辦公室。

我低聲問採購經理：「他們回來了？」

他點點頭：「剛出來的是技術工程師，你跟我來。」

「李工啊，你回來了。我抽煙時，上次留名片的銷售又來了，就是這位。看你從車上下來，非要來認識。我擋也擋不住，就只好帶他進來了。」採購經理指了指我。

我上前一步，又遞了張名片給李工。

「你們聊。」採購經理走了。

李工30歲左右，簡單寒暄後，我遞上樣本。對方並不熱情，只是放在了桌邊。我略微遲疑了一下，笑臉說到：「李工，您這剛回來，我呢就不好意思一下，給您簡單介紹下我們的產品，也就五分鐘時間。謝謝啦。」

不等對方開口，我就拿出了電腦，李工不好拒絕，我就對著PPT按自己對他們工藝僅有的一點點了解，做起了產品介紹（我挑的還是中端產品，能滿足應用，價格有競爭力）。

按從資深銷售學來的經驗，小規模民營項目，在意性價比，而不會考慮雖好用但貴的產品。

介紹PPT確實沒花多長時間，因為我當時也不知道如何把ppt講得生動，也沒那功底。期間李工算應付著回答了我提的三兩個問題，不活躍。

隨後還是聊到了項目，李工佐證了採購經理的話。

• 老廠確實是用H品牌，從李工工作開始就已在用，馬馬虎虎夠用，對我們品牌早有耳聞，但一直沒機會用。
• 關於設計院，李工也語焉不詳，只說是在外地，我也沒追問（心裡想著李工有可能擔心我去找設計院）。
• 私人方面，家在外地，基本每周都要往返一趟，最近到處有事，在現場時間不多。

李工說到：「本想下個月再跟廠家們聯繫，不想你倒自己來了。」

「今天我運氣好啊，能碰上李工。我得多和李工你聯絡感情，看怎麼合適讓你用下我們的產品。李工這麼年輕有為，你看我有沒有機會請你喝酒，說不定咱們能聊出些什麼來。」

「最近項目太忙，太忙了。」 李工打著哈哈。

從李工那還得到了些其他信息，他們這次項目招標考慮4到5個品牌PK，可能總共分成5個包段，時間估計在兩個月之後，具體要等到設計院提供完整規格書。

我還得見廠長

與李工道別後，我又徑直敲開了廠長辦公室的門（沒有事先和李工打招呼）。

廠長40歲左右，一張精明老練的臉，奇怪的看了看我。

我趕忙表明來意，他倒也沒生氣，也沒不耐煩，不緊不慢得說這事找技術工程師溝通就好，但並沒有提具體找誰。

我也不想就這樣被打發，就又上前一步遞上宣傳資料，順勢翻到公司介紹頁，邊堆著笑臉邊點一個手指頭在重要信息上，開講起公司實力。

廠長像是邊聽邊說：「我是技術出身，你們公司我是知道的，我們會從項目的實際需求考慮的。」

這時鈴聲響起，廠長指了指他的手機，我識趣的告辭了。

想著再去採購經理打招呼，可能畫蛇添足。等離開工地，我給他發了個簡訊，感謝引見，同時邀請今天或明天晚上一起吃個飯。

（本書連載中，也可關注微信公眾號：向上記（ID：ddup818），歡迎交流探討！）