新高橋創始人唐光亮：快消品B2B未來5年五大思考

02-12

7月15日-16日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，百世店加、平安銀行、雲鳥科技、易訂貨、e簽寶協辦的第二屆中國「互聯網+快消品」高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以「開放·協作·賦能」為主題，旨在與B2B行業人共同探討，為新零售撥雲見日。埃森哲大中華區管理諮詢負責人楊葳、凱度零售電商諮詢總監張弛、百世店加總經理劉波、阿里零售通營銷中心總經理雲通、中商惠民執行總裁蘇小新等行業大咖參與了此次論壇並發表了精彩演講。

以下是唐光亮的演講實錄：

大家好！我是新高橋老唐，其實這個節點上來分享是很尷尬的。第一，是大家比較辛苦，因為兩天的會議。第二，昨天的易酒批，包括剛才的掌合天下，把所有的東西都說完了，你說我上來說什麼？內容相同又說我抄襲，但是我又沒有瞎編的能力，我想以後能不能不要讓易酒批的老王來了，他來了我就不能來了，我來了他不能來。因為我們去後台做PPT，很多內容都是相同的。包括剛剛掌合天下在下面說我，51訂貨的楊總，說你怎麼又在掌合天下之後發言？楊總說因為你們是區域性的，他不是區域性的，他是全國性的。

這張PPT和之前的首頁都是去年上海大會我分享的五大思考。如果用阿里的概念叫新五大思考。這次我在右上角加了一個2字，其實累計起來就是10大思考。我所有的觀點保質期是6個月，現在更新一下，所有的觀點只能保質三個月，現在發展的速度太快。去年12月份的大會到現在剛好7個月不到，又產生一個新的五大思考。既然是思考就是給大家做參考，我不為這個結果負責任。

在分享思考之前，我有一個感受先講一下。我羅列了三種上台分享的人，第一種是入了大資金，被資本綁架，天天上台亮相，找接盤俠。第二種，是還沒有拿到大資金的，為公司品牌來背書，想融資。第三種，被上司領導所逼迫來站台的。當然還有小部分是為「二哥」的情懷而來，也有為行業挖坑而來，也有為行業提出個人心得，做出貢獻的人而來。我剛剛說的這幾點我都有。在這個基礎上面我再加兩點。

第一，我也是在來證明新高橋還活著。每一年都有很多創業型的公司誕生，但是也有很多企業每天趴下，包括第三方研究機構的兩個報告我看到很多公司都不存在了，第三方研究機構的調研並不徹底。

第二，最近我特別喜歡這句話，我不知道這句話是誰講出來的，「好喜歡你看不慣我，又干不掉我的樣子！」我為什麼會喜歡這句話，我跟大家說一下。快消品B2B很多友商跑到湖南幹了一件很蠢的事情，拉了一個群叫「新高橋快樂專署客戶群」，我的友商不點名。我就想三鹿奶粉當年出事，關鍵詞不是三鹿，關鍵詞是哪一種出事？消費者在想什麼？消費者想奶粉還能不能喝？你跑到湖南拉個群，說這個群是新高橋老唐的，促銷力度要加大，我就在想你把我打趴下了，下一筆資金誰投？不是新高橋趴下了，是快消品當中有一家企業趴下了。我指的是我看到都自己想抽自己，這不是找抽嗎？在這個大會友情提示一下友商，目前階段我們的競爭對手是傳統的批發大市場，傳統的分銷商，傳統的批發部，你干我幹什麼？

今天是第一次上台，每一次上台從來沒有做廣告，剛才他們說的很全面，我多做點廣告。簡單介紹一下新高橋。新高橋是2014年成立，目前服務12個城市，6個物流中心，是直營模式。快樂惠便利店比新高橋還早，是2008年成立的，是加盟模式，成立的時候是兩萬的加盟費，現在是免費，2014年免費，目的是為了更好新高橋的發展，所以便利店+快消品B2B模式是新高橋首創，現在都跟著新高橋在弄這個模式。所以下面的關鍵詞是新高橋是全國首創便利店+快消品B2B模式。歡樂惠和新高橋有兩個品牌，第三個品牌正在懷孕當中，叫考拉便利，有可能對標是羅森。

進入我今天分享的主題，新五大思考，第一個快消品B2B動了誰的存量？這個不需要太多的進行探討，剛才說了競爭對手，包括我們首推的目標是傳統的批發部，儘可能是終端小店最近的批發部，今天我們是鎖定批發部，我們的友商要干我。所以這個存量，我對批發部的朋友說對不起，就是干你。我也很不客氣的說，一個新物種出現總有一個老物種趴下來，但你不能說我們都是干IT的人，你首先把我干趴下，這個格局就有問題。

第二，快消品B2B多渠道配送，還是垂直聚焦？我個人關鍵還是先聚焦，有名酒名煙，有KTV，有網吧，有便利店，還有飯店，就是多品多線，全渠道，全品類供應鏈，你怎麼叫全？怎麼叫全品類全渠道？你能做得完嗎？我認為多渠道先不要配送，先做一個垂直的，我們的垂直聚焦就是便利店，夫妻老婆店。而且夫妻老婆店有一個規模，就是150平方之內的，超過150平方米之內不是服務對象，這是一個思考。

第三，品牌商對快消品B2B相愛還是相恨？昨天雙鹿電池上台說了他們的觀點，在1.0的時代廠商是拒絕的，阿里零售已經達到了50%以上是已經接受的，還有一小部分是在觀望，觀望當中還有一個問題，創始人懂市場是願意接受新事物的，昨天聊了一個事情，很多都是職業經理人不願意放他，他說為什麼？他們每年幾萬個經銷商在打紅包，他怎麼就能放棄？這是事實存在。這個問題非常嚴重，是解決了信息不對稱嗎？不是簡單的解決了終端和平台的市場需求不對稱，還要解決這個紅包要沒了，這種趨勢誰也擋不了。今天我還重複一遍曾經說過的，整個經銷商的體系，品牌商的分銷體系的歷程很重要。1.0是先貨後款，就是把貨給你，賣完之後再結算。但是有的老闆把貨賣完之後就不結算了，就產生了風險，所以升級到2.0。2.0說先款後貨，先把錢打過來再發給你貨。但是過沒多久發現一個問題，所有代理商把價格體系賣完了，所以廠家又到了3.0說代理時代。由你負責總代理，然後你去開放50到100個分銷商，你去收保證金，你去管控一百個分銷商，這個叫3.0代理時期。4.0也是被市場倒逼的。在座所有的廠商、品牌商都是歷歷在目的事情，現在你看B2B這不存在嗎？現在說的是大賣場，當年不就是攪了你的局嗎？改變了你原有的分銷體系，所有的大賣場全國連鎖，跨省開店的時候，你現在說B2B要區域保護，要提你的貨。昨天打電話說幾大品牌，只要是品牌商都不供貨。我說供，不就是傳統經銷商有紅包嗎？明明知道商超是怎麼形成的，你為什麼就不能接受5.0的B2B？包括這次來，二哥說便利店是風口，你就聊便利店吧，我說不行，我就說B2B。B2B幹了幾年？不到四年，便利店幹了30年，30年還沒有成全國品牌，你還說便利店是風口，我覺得B2B也去不了，錢去哪兒？2008年說便利店是趨勢，不是因為互聯網，是消費群體發生變化了，我憑什麼開著車跑到大賣場排隊？就是消費習慣的改變。80後，我都幾年沒有去大賣場了。以前大家都沒有私家車，現在家家戶戶都有私家車了，堵的一塌糊塗，跑到哪兒幹什麼？家門口就是便利店，所以是消費習慣發生變化和互聯網所謂的黑技術沒有關係。就是資本把這個錢找個地方消耗，錢去了哪兒？去了便利店。

第四，現在無人便利店火的一塌糊塗，我覺得無人便利店未來肯定有機會的，但是偏偏這個時候我要澆個冷水，它有非常多的布局。第一點是你的技術創新試錯成本決定用戶體驗不如有人便利店。第二，品類缺失，即食品類很難正常銷售。第三，分流存量，但革命傳統便利店不可能，二者之間共存。第四，提高了效率，但短期內無法降低運營成本，技術創新的試錯成本更高。第五，小孩老人消費群體流失。第六，退瓶退蓋換獎的即時性是硬傷。我就想無人便利店一旦成功，無人便利店就是要幹掉我們便利店的？有人說無人便利店是取代傳統便利店，無人便利店幹掉了有人便利店，無便利店幹掉了你無人便利店，完美。包括資本為什麼要投錢給沒有人的便利店來搞便利店？就是因為技術。羅森也好，全家也好，包括傳統的零售業，哪一家的技術是自己研發的？你跟羅森和全家合作，比你投的技術、人才要花的多。所以我正在思考一個更大的問題，當年O2O沒拿到錢的那批人又出來了，換了一個新馬甲，無人便利店。始終還是技術，他不懂商業本質，他就懂一個技術，是不是這個邏輯？

第五，未來關係B2B的核心競爭力是什麼？天天有無數人問這個問題，我也天天在思考。右手邊是配送門店小店的需求，配送速度、商品齊全、價格實惠等等。我的概念在右手邊，是我一直強調的配送效率低，如果不能第一時間到達小店，你的商品和價格都沒有任何意義，星期天下的單，星期一到，你說有意義嗎？配送效率是門店的第一大需求，因為配送點成本沒有差距，所以配送的速度我認為排第一。

POS機切入更不靠譜，為什麼不靠譜？8年的便利店加盟，曾經三千塊錢賣給他，我是實實在在做過這件事情，夫妻老婆店，他拿錢買我的機器三個周就不用，你還免費送給他。你搞免費他根本就不在乎，他就不珍惜，我們免費搞的加盟店，你把這個貨寄給他，有可能到二手市場就給賣掉了。所以我的個人觀點，商品從你的廠商、品牌商到物流，再到終端，終端再到消費者，整個鏈條。我的總結就是真正未來的核心競爭力就是商品、全品。你的技術我也能，你做到什麼程度我就能做到什麼程度。所有的東西，最難複製的是商品，我個人觀點是商品。

阿里還是有很多東西可以學的，我學了一個東西回來，他說天下沒有難做的生意。新高橋的是什麼？讓天下便利店輕鬆開店，輕鬆進貨，輕鬆賺錢。是不是我們快消品B2B所有的公司企業當中最大的使命價值？我們已經做到了讓門店輕鬆開店，最後市場給了我們一個名字叫翻牌，我們叫經營管理輸出。第二句話，昨天到今天的主題都是賦能，所有的快消品B2B的企業都可以授權使用快樂惠便利店全國免費授權，我們的品牌8年沉澱，教你怎麼開店，加盟是有優勢，而且不同的還有價值。

最後用我們托比網群裡面崔老師的一句話結束今天的分享，他講快消品B2B裡面李大釗已經出現了，毛澤東還沒出現。希望明年的「716」還在這裡，只要你活著，有可能就是下一個真正的毛澤東。謝謝。