大客戶生意，走心還是走腎？ （2）- 《從零開始做銷售》

插足總包

煉鐵項目總包方W，地理位置上屬西南銷售區，只是我司在W的業務一直不見起色，最多在中小型項目中獲得一些機會。

其中一大半原因是競爭對手太強勢，那是他們公司總部所在，決然不能在自家門口失了陣地。好比京東不能失了北京，阿里不能丟了杭州。

按公司政策，這個項目應由西南當地的銷售負責，我們做配合。可同事在W的業務平淡給了我們一個契機，我們和業主有很好關係和業務，指不定能借到東風，我們不願放棄這個大項目的主導權。

當地同事提出可由代理商N代理項目，但我們認為雙方沒有信任基礎，可能影響將來公司和N的合作。再說如果失了這個項目，還會直接影響到我們在G的業務開展。有了這些理由，加上領導的強勢和能量，管理層最後還是批准了項目由我們負責。

最後結果也證明了這是一個正確決定，只是項目過程艱難，W真不好對付。

W的交道

兩個競爭品牌由當地授權代理商投標，近水樓台很相熟。我們的代理商N也在業主引見下與W建立了聯繫。對方一路客客氣氣，可到了項目詳細設計階段，態度發生了很大變化，技術交流時尤為明顯。

設計工程師對我們（業主）的建議方案和產品型號反覆確認並質疑，糾纏與一些小細節，看樣子並不打算接受合理解釋，磨著就是要讓我們用高端經典系列。

設計工程師理應了解各家產品，但做到精準打擊，少不了競品在背後推波助瀾。我們與之多次溝通，對方依然公事公辦，油鹽不進。

設計工程師的前後說辭是矛盾的。之前抱怨院里要求設計階段就要做到降低成本，他們工作很不好做；到了這廂，非要求我們用貴的，哪怕業主認可的建議。用好的貴的也沒問題，反正招標可以壓價，可我們的建議也是滿足設計要求的。

熟悉的套路。

不過如果換位思考，人在江湖，我想也會這麼做。

一鎚子買賣？

W與我們不認識，也不太可能有後續合作，有必要良好深入溝通嗎？照顧好當地夥伴才是辦事王道，哪怕是我們當地同事，也都有誰用上誰的機會。

設計工程師見到我們第一反應就是貴司在這不是有銷售嗎？更別說採購部那邊了。

而與我們不存在這個基礎條件。

在我們有些動搖時，業主給了最大的支持。設計工程師心裡清楚，工程才走了一小半路，等到了現場少不了要支持。

只是W強勢慣了，雖然客氣了，但該下的絆子還得下，直到臨近招標，雙方各退一步，定了30%按設計說的辦，才草簽了技術協議。

為什麼是草簽？因為當時工藝還在調整，設計沒法定稿，應用和數量隨時可能變化。

趕著招標

不知是趕工期還是出於策略，W還是啟動了電儀產品招標，議標時間被安排在同一天，地點在W辦公大樓。現場我們碰上了不少熟人，有製造商也有代理商，基本都是跟著業主來的。

招標人員現場通知，投標單位遞交標書後（含電子版），還有一輪技術澄清，之後就可離開等通知。看來，運氣好的才能多來這大樓幾趟。

標書里的報價單是有明細的，每個單項對應詳細型號和價格，基本覆蓋應用。等設計定稿，從中挑選對應型號就行，如果有通用型號，還能自行選擇貴的或便宜的。

這點很厲害，一般的投標方在總價和單價上都不敢動手腳，否則中標了也易束縛自己。關係好的就可能埋下有利型號，反轉為優勢，價低也能出利潤。差的能討價還價不傷精骨；再厲害的得了標能再調型號數量。

在W這兒，我們辦不到，但競爭對手應該有。誰讓我們攬了別人地盤的活，也就不可能得到當地任何資源支持了。

我的內心有點忐忑，怕項目吃不下來在公司會挺難看，不說少不了西南同事的鄙視和小白眼，以後管理層也不會讓你亂攬瓷器活了，雖然機會本來就少。

我們被動挨打，依著業主力挺，才不至於出局。

來之不易

投標後一直沒出結果，出門打仗久攻不下，最後都是壞消息。業主通氣後，讓我們稍安勿躁，事肯定得辦成。

又過了半個月，設計工程師電話聯繫N，告知規格書將定稿，讓我們做好最終技術確認，無異議後落實技術協議。

按分析，競品和W有穩定價格和利益鏈，要贏項目又不願打破價格體系，就只能提高我們的成本。新規格書會不會還埋雷，我們得時刻留意，以防中招。

再見面後，對方還是磨磨唧唧摳細節，直到第二天我們答應新增的都用高配才過了關。數量不多，總價影響也不算大。

接著露面的是採購部，採購工程師通知N報價高了，聽著好像暗示優先考慮我們但他們工作也要考核，價格不到位沒法交代。

業主建議守住價格，象徵性讓點就夠了；我和N怕不保險，也不想業主幫著承受壓力。我們報價還有下降空間，代理商N也願意調低利潤，關鍵是報什麼價。

不能把價格殺到底，一是白忙活不行，二是也不想給銷售同事留下後遺症，殺敵一千自損八百，這是下策。

也猶豫對手跟我們，怎麼辦？憑直覺對方即便敢砸了價格體系，也絕不會過火，不然也斷了回頭生意。

最後我們採取了保守做法。N與採購接觸評估，感覺對手不僅只在基層關係。好在我們相信業主的自信是最大保險，還有機會試錯。

我們將報價下調了5%，採購還想爭取更多，來回幾次拖了半個月沒有如意，最後告知我們中標。

後來了解到，我們的中標價是高於對手報價的。

人情達練

雖然W處處為難，代理商N還是深通人情世故，當總包方設計和採購到現場後仍好好維護了一把關係。

後來一起的飯局上就聽到了一些消息。

W是競爭對手Y的VIP客戶，利潤一直做得不錯，當時鋼鐵行業大項目已經很少，銷售丟了家門口的項目不好交代。打聽到我們有業主鼎力支持，後期在保項目和保價格之間，迫於公司壓力選擇保項目，代理商無奈報了低價，只是最後並沒拿到項目，接著還影響到了後續合作，以前的價格賣高了。

高利潤對長期生意來說還真是把雙刃劍。

我有驚無險過了政策風險的坎，證明了管理層和領導的英明，堵住了可能自西南同事的奚笑，也增加了跨區域項目的體驗。

納悶的是，為什麼業主能這麼自信？