為什麼你的生意毫無起色？

文／成智大兵

這是一個變化的時代，也是一個商業高速發展的時代。營銷一直在變，從傳統的營銷，到博客營銷、郵件營銷、網頁營銷，到微博營銷，到微信營銷與移動互聯網營銷，變得讓大家手忙腳亂，不知所措。

客戶消費習慣在變，從傳統地線下購物，到電腦PC端電商購物，再到手機移動互聯網購物，隨著互聯網技術升級，客戶購買產品越發便捷，選擇越來越多。商家想要獲得客戶的關注與青睞越來越難。

工具在變化，而營銷的本質不變。當你無法把握營銷的規律與真理時，無論你使用什麼工具，都是徒勞的。

從2014年開始，眾多的商家進入生意的寒冬，業績下滑，客戶流失，競爭激烈，市場衰退，眾多的窘境都壓得每一個生意人喘不過口氣。

轉型升級成為傳統企業救亡圖存的一個熱門話題，但問題是如何轉型？轉型陣痛與失敗的案例屢見不鮮。在這事業的寒冬期，如何快速走出低谷？

管理學大師彼得德魯克說：

除了行銷和創新能創造更多客戶和利潤，其他的一切都是費用開支。

能夠帶領你走出事業困境的只有兩點，一是創新，另一個就是全新的營銷策略與思維。

無論你是使用傳統的營銷工具，比如傳單海報，還是使用新興的微信微博，你都需要全新的營銷策略與思維，因為這是本質。

突破舊的營銷思維，掌握全新的營銷策略，才能幫助你走出事業困境，走向利潤藍海。

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為什麼你的生意毫無起色？

在過去的一年裡，你的事業是否停滯不前？

你是否感覺有點脫離時代，甚至覺得有點失控，你在嘗試著使用各種新鮮的營銷玩法，比如微信營銷，微博營銷，但到頭來一無所獲，為什麼會這樣？

你是否正在經歷著以下描述的困境?

??是不是獲得客戶越來越難？獲得客戶的成本越來越高？

??你的營銷推廣是不是越來越難見到效果？甚至總是一次次地看著錢打水飄？

??你的老客戶是不是在一點點流失？

??你是否發現競爭越來越激烈，成交客戶越來越難？

??你的銷售業績是否毫無起色，甚至一點點地萎縮？

??你是否不斷地失去競爭優勢與市場份額？

以上這些問題是大部分老闆的困擾噩夢，於是心急如焚的老闆們開始盲目地使用各種各樣的營銷工具，最終情況依然不見好轉。

是的，為什麼你的生意會毫無起色？這件事情的根本在哪裡？

在我看來，你忽視了營銷的本質。營銷的本質並沒有變，你必須把握營銷的真正本質，才能用好新的工具。

造成你面臨這些困境的罪魁禍首主要有以下幾個原因：

??沒有精準定位客戶；

??缺乏持續獲得客戶的方法與能力；

??缺乏市場核心競爭力；

??成交率低下，銷售乏力；

??不善於整合資源，競爭乏力；

我們逐條分析：

1、沒有精準地定位客戶

當你的事業陷入困境時，你應該停下來問自己一個問題：事業的本質是什麼？

如果忽視了本質，就會失去了方向，再多的努力也是白搭。

事業的本質是圍繞著一群客戶而展開的生意，在滿足客戶需求的前提下，提供給客戶有價值的產品或服務。

通過這個本質我們可以看到，一份事業的核心是客戶。在經營事業過程中，首先要想清楚是我的目標客戶是誰？

用一句通俗的話講：誰一定會付錢給我？

在成智營銷研討會上，我經常問學員一個問題：你能用一句話清晰地描述一下你的目標客戶嗎？

大部分同學都只能簡單地說出一兩個特徵，卻無法完整且清晰地描述精準客戶是誰。

當你不能清晰地描述精準客戶時，你也就不知道客戶在哪裡，更不知道如何才能輕鬆獲取客戶。

我們來看一個案例：

有兩家經營美容產品的公司，在網路上看到90後的女孩通過微信銷售面膜，賺取了不菲的利潤，於是他們感受了微信營銷的威力，也都蠢蠢欲動。

其中一家公司通過網路查詢，找到了微信快速加好友的軟體，於是買來了很多手機，運用軟體一天24小時不停地加好友。

他的好友數一天天攀升，他覺得自己的生意也會象好友數一樣，節節攀升，但是一段時間執行下來，發現只成交了屈指可數的幾單生意。

因為客戶數量太過龐大，也無法清晰分類，因此無法與客戶互動，越來越多客戶都變成了無用的數據，整理分類極其困難。

另一家公司在使用微信營銷前，他在想：微信營銷的本質在於信息更快地到達客戶面前。但前提是必須找到精準的客戶。

於是他認真分析了自己的精準客戶是誰？精準的客戶會在哪裡？當他分析完這些營銷本質問題後，他找出了美容店、瑜珈館、西餐廳、大型商場女裝店等客戶聚集的場所，為那些場所免費提供無線路由器，通過技術手段，輕鬆地獲得那些場所的客戶微信號，並加為好友。

有了這些精準的客戶，他又及時地與客戶互動，使這些客戶變成第一次客戶，並與客戶成為好朋友關係。

通過這個案例你可以看出，好的營銷工具很重要，但是更重要的是抓住事業的本質，在營銷最開始的時候，你必須先定位精準客戶，你要先找到你的利潤金礦，再用最好的工具去挖掘。

無論是傳統的門面營銷，還是前沿的移動互聯網營銷，精準定位客戶是成功的前提！

如何清晰地定位目標客戶，你可以問自己以下幾個問題：

??誰會付錢給我？我的精準客戶是誰？

??精準客戶有哪些特徵？年紀？性別？愛好？

??精準客戶選擇我的產品的理由是什麼？

??精準客戶有哪些需求？他們存在的問題是什麼？

2、缺乏持續獲得客戶的方法與能力

在你的事業中，獲得客戶的主要方式是什麼？有些企業獲得客戶的方式基本靠「等」，等著客戶上門。

有些人獲得客戶的方式主要靠大量的廣告。有些人則靠大量的營銷人員與無數的騷擾電話。

隨著客戶需求不斷變化，消費水平不斷提升，這些推銷式的營銷方法漸漸失去威力，甚至讓人厭惡。如何才能持續地、源源不斷地獲得客戶呢？

客戶是一份事業的生命線，如何獲得客戶是企業必須面對的問題。

當你無法運用有效的營銷策略去獲得客戶，你的生意也將一點點萎縮，直至被排除出市場。

缺乏持續獲得客戶的方法是困擾企業發展的最大障礙。

獲得客戶是一個系統的過程，客戶經歷了「知道——了解——關注——興趣——購買——傳播」的整體購買流程。

在這個過程中，傳播產品信息與價值是第一步工作，你要通過一些渠道快速地把信息傳遞給客戶，最好還能重複傳播形成客戶的記憶。

你的信息要激發客戶興趣，並引發客戶做出響應，讓客戶願意進一步了解。

你還要通過更多的渠道來獲得客戶，你可以運用的策略有很多，包括更多的廣告渠道、借力於關聯商家、藉助於客戶轉介紹，通過免費贈品獲得客戶等。

也許你讀過很多營銷類的書，或者參加過很多營銷老師的課程，但始終無法擺脫「零散的想法不斷，系統的思維缺乏」的策略困境。

當你無法系統地獲得客戶時，你的事業就無法擴大。在獲取更多客戶方面，你可以問自己以下幾個問題：

??你知道你的客戶主要來自哪裡嗎？

??你有多少種獲得客戶的策略？

??你測試過多少種獲得客戶的方法？嘗試過哪些新的方法？

??如何吸引客戶注意力？獲得客戶的步驟是什麼？

??怎樣布局更多的渠道源源不斷地為你輸送客戶？

3、沒有提升核心競爭力

一個很殘酷的問題：客戶為什麼要向你買？你要給客戶選擇你的理由。

市場上所有的產品都有競爭品與替代品，怎樣讓客戶優先選擇你？

當前同質化市場競爭中，營銷應該是從客戶需求出發的，企業和產品最大的優勢應該來自於對客戶需求的滿足或者發現。

如果你一味站在企業角度來看，是難以找到企業和產品的優勢，但是如果真正的站在客戶角度來看，你會找到新大陸。

從客戶角度出發，展現你的獨特價值，你要通過不斷地提升企業核心競爭力，真正找到企業或者產品的核心優勢，並將這一核心優勢放大，達到被廣泛認知接受的程度，從而在眾多競爭對手中脫穎而出。

客戶每一次購買，都是購買產品背後的價值，因為這些價值可以幫助客戶解決問題。

所以營銷人的核心工作就是致力於提升產品與品牌價值，打造核心競爭力，這是你每天工作的重心。

你要告訴客戶，你能夠很好地滿足客戶的需求，而且比競爭對手更好。

找准客戶真正的需求之後，去改造企業的產品與服務體系，推動企業產品的變革與創新，讓目標顧客獲取更多價值，是提升企業競爭力，並突破同質化市場的根本。

針對核心競爭力這一塊，你可以問自己以下幾個金問題：

??你的公司具有哪些優勢？

??你的產品有哪些與眾不同之處？產品的獨特賣點是什麼？

??你有哪些主要競爭對手？他們具有哪些優勢與劣勢？

??在過去一年，你是否每個月都致力於提升產品與品牌的價值？

??你在客戶心目中的形象是什麼？這個形象清晰嗎？

4、成交率低下，銷售乏力

為什麼成交客戶那麼難？為什麼客戶越來越挑剔？成交乏力，銷售受阻，成為開拓市場與提升業績的主要障礙。

在很多人看來，有了好產品，好服務，就一定會擁有良好的業績，但事實往往並非如此。

在客戶還沒體驗到產品與服務的價值時，他們的內心並不信任你，也不信任你的產品與服務，不信任與疑慮往往導致客戶猶豫不決，甚至於直接放棄購買。

如果你沒有很好的方式方法與客戶快速建立信任，那麼你將很難啟動成交的流程，信任是成交的大門。

同樣的，如果你無法消除客戶在購買時的疑慮與擔憂，那麼你也很難讓客戶立即掏錢。

當你做到這兩點時，你還要有一套系統的成交流程，在成交過程中給客戶提供良好的購買體驗。

建立完整的營銷體系，提供更為人性化的購買體驗，同樣是營銷成敗的關鍵。

在銷售流程中，有很多要素可以讓你的企業快速提升成交率與業績。

你可以考慮增加新的銷售方式，你也可以開拓新的銷售渠道，包括網路營銷，微信營銷等。

但無論如何，你必須建立完整與系統的成交流程。

在提升成交率方面，你可以問自己以下幾個金問題：

??你運用哪些方法與客戶快速建立信任？

??你運用哪些方法消除客戶的疑慮？你是否主動為客戶承擔購買風險？

??你嘗試過多少種銷售方法？你知道每一個方法的效果嗎？

??在過去的12個月里，你是否運用過新的銷售方法？

??你是否讓客戶更方便、更快捷地購買你的產品？

??你是否嘗試過更多的銷售渠道？電商？微信營銷？

5、不善於整合資源，競爭乏力

永遠不要單打獨鬥！在21世紀的商業環境下，一個人想要成功，與其他人進行創新式的合作是必不可少的。

沒有任何一個人能知曉或精通一切。當你選擇了單打獨鬥，你也就選擇了與全世界為敵，最終的結果就是被市場殘酷地拋棄。

合縱連橫是戰國時期軍事家必備的策略，在當今市場競爭激烈程度不亞於軍事戰爭時，你更要學會整合資源，相互借力。

社會上可供整合的資源有很多，你所要做的就是不斷提升自己整合資源的思維。近年來火爆的「眾籌模式」也是整合資源的經典案例。

學會發現社會上的優質資源，並以合理的方式整合，可以快速強大自身的實力，從而從容地面對市場競爭，實現快速發展。

在整合資源這一塊，你要問自己以下幾個金問題：

??你是否參加一些行業研討會，並從中獲得行業資源？

??你是否參加一些俱樂部或商會，並從中獲得社會資源？

??你是否與其他商家合作開發市場？相互共享客戶資源？

??你是否借力媒體宣傳，提升產品與品牌知名度？

??你是否與一些企業建立戰略合作關係？

當你重新審視這5個原因時，請認真地思考每一個原因下面的問題，我期待這些問題能夠帶給你啟發，我要為你做的事情非常簡單，就是給你提供最可行的營銷策略，讓你的事業前景超越你的預期，甚至超過你所能想像的。

作者 ｜ 成智大兵

來源 ｜ 成智營銷（ID：yingxiao18）