麻雀雖小，五臟俱全 - 《從零開始做銷售》

早起的鳥

搜索引擎提供了很多方便，應當善用互聯網；另外我也關注政府、行業信息等網站論壇，新項目新客戶常出現在環評、招商引資等板塊。

當時只要是理論上能和業務掛上邊的企業，都會去跑，也覺得都應該跑。坐過高鐵、大巴，也搭過拖拉機、小三輪；也曾找不著北，路囧常在身邊。當拜訪無果、身心俱疲時，全靠信念支持，想來不容易。

也曾以此博同情，前輩們問誰的成功是輕鬆獲得的？誰又沒付出過汗水淚水？

誰付錢誰就是老大，這又是前輩們的肺腑之言，因此最終用戶自然被擺到了第一順位。

當我一頭扎進氣味並不好聞而且遠離市區的化工園區時，總是打車跑客戶，再晚也趕回城裡，看上去有些奢侈，只因公司出差政策不錯（有補助、住宿，交通費），所以也不顧忌，想著住城裡方便又舒服。

後來想多半是虛榮心作祟，若是把來回奔波的時間用在客戶身上，局面或許更好些。

銷售經理的一次談話

憑著一股衝勁，當時日均拜訪客戶數保持在3家左右，有提前預約的，也有直接上門的，靠著磨、耗、闖，換來了些客戶；從效果看，又顯得膚淺，通常是日常問候，拉拉家常，然後介紹產品，然後就沒有然後了。

有的客戶還能保持友善，有的就直接打發了。慢慢的，我感覺到這種狀態不對，但又像無頭蒼蠅找不到出口。

這樣一直持續到兩個月後銷售經理召開的一次銷售例會。

銷售經理在公司將近20年，能力首屈一指，管理風格為高壓、脾氣急，隔著辦公室常能聽到責罵聲，卻很少有人能據理力爭，也少有人跟得上他的思路，他多半是對的，堪稱魔鬼導師。

公司活躍著的金牌銷售多出自他手下，有些已進入公司管理層。每當他找下屬溝通項目和訂單情況時，銷售人員都在在約談前仔細整理思路，不然會被挑戰得體無完膚。

這種方式可能讓人很難受，但不得不承認這是經驗和智商的雙重差距，能堅持下去的，腦力和體力都在高速運轉的實戰中得到訓練並固化成無形財富；這算是一種幸運，梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出。

另一方面，作為管理者也只有不斷去挑戰和試探下屬的能力邊界，讓他們迸發出應有潛力，才能更好地為組織和自己服務。

能不斷挑戰你的上級恰好說明能力遠在現在的你之上，只有當你的能力接近時，才會有平等對話，那時的你足以獨當一面。

銷售管理的哲學：我會給你時間成長，但你必須證明自己的能力；如果你現在還沒有實力，那麼最好按我說的去做。

我是新銷售，被對待方式還是比較溫和，首先被肯定了客戶拜訪數量，然後有兩點建議：注意方法、不要著急。

我知道重點在注意方法，我感到了來自上級的壓力。銷售經理並沒有告訴我具體該怎麼辦，微微一笑「自己多想想」，就結束了這次談話。

我有一個師父，他是頂級的金牌銷售，很忙，人緣也很好；通常只在我帶著問題請教時，才會給出建議。

他問了我四個簡單問題：「是否清楚碰到了什麼問題？」、「希望達到什麼樣的結果？」、「有想過用什麼辦法實現嗎？」，之後又問「如何看待客戶數量和質量？」。

最後告訴我「每見客戶之前，都要清楚去幹什麼，要達成什麼目的」，最怕「為了跑客戶，而跑客戶」；最後還有一句「自己要多思考」。

雖然師父沒有明說，但對話涉及到了時間管理的話題。

區別客戶的優先順序，分清事情的輕重緩急，做好合理安排，這是做好銷售的基本功。

師父最善於謀定而後動，出招就要一擊必勝。

「師父領進門，修行靠個人」， 做好銷售，還靠悟性，不然就算真知灼見，也是一文不值。

什麼是悟性？我想很難用文字或語言來描述，但通常好的銷售人員都具有發現問題、解決問題、舉一反三、觸類旁通之類的能力。稟賦高的，心有靈犀一點通。

訂單一小步，銷售一大步

受點撥之後，我制定了一個計劃，決定在保持現有客戶拜訪節奏下，一個月時間內與2家客戶建立實質的合同關係。

第一步就是對客戶做清晰分類，確立優先順序。

首先進入視線的是表現友善的L客戶，中小型企業，沒有用過我司產品。

無論是事先預約，專程拜訪的名義，還是路過順道看望，總找機會去轉悠，主要人物是電氣儀錶部的李經理。

每次去都帶著小禮品，辦法很土，但我顧不了那麼多，俗話說禮多人不怪，堅持幾次，基本上都會接納。

對方空時，邊侃邊留意問題；對方忙時，就找個空位學習產品知識，現學現用。只有在產品和技術有的聊時，才算著是在前往合同的方向。留空還觀察到桌上放著兩本管理書籍，就請教些管理見解，李經理對此非常受用。

等到下班，就約喝茶吃飯，只是沒有一次成功。但是態度到位了，李經理自然能明白我的目的。

我就是要放下面子，我的目的就是要你的訂單；等有錢了，我再來換回面子。

「小方，我這現在也沒什麼要買的，你不用常來我這，如果有需要，我會聯繫你的。」對方看得出我剛做銷售，是菜鳥。以前有好幾次信號，我都沒接住。

我嬉皮笑臉的應到：「李經理，我得常來您這。不怕你煩我，我在這耽誤了您不少時間，但我從您這學到了不少，這不還沒機會回報您，我怎麼能不來呢。我等著在工作上做些事，交學費呢。」

「呵呵，我的培訓費很貴的哦。」李經理笑到。

「只要您開價，我總能想辦法，天下沒有免費的午餐嘛。」我覺得自己還是有些魄力，就算自己出血，也得接上這口氣。

「開玩笑了，我還要忙會，你要有事就先回去吧。」

就這樣又過了十天。

「小方，我這有個事，看你能不能做？」

「李經理，太感謝了，是什麼好事啊？」

「過來再說吧，我現在要開會。」

「TNND，不知是什麼名堂。」我又轉頭一想：「這也算是個考驗吧。」急忙趕了過去。

技術點點頭

「你看，我這有兩台表，好幾年了，也不太靈。你那有沒有合適的產品，我試用兩台。」

「試用是什麼意思？是花錢，還是說免費？「我心裡一邊嘀咕，一邊仔細看了看產品：非主流競爭對手的，國外進口，設備，有些年頭。

「李經理，這品牌好像現在不太常見啊？」

「確實，這是工廠剛建時，進口設備配套來的，還能湊活用。你這樣老來，不給你做些單子，過意不去啊。「

「太謝謝領導的關心啦。我們產品能替換，沒問題。不過，您說的試用是？」

「看你緊張，放心，我會報計劃買兩台。關鍵是要看你的產品性價比高不高？」

我還是沒經驗，沒體會出話後面的含義。

「有，我們產品也分高檔、中檔。要不您提供下技術要求，我來幫你選型。要麼我查查這台表的型號，把它翻成我們的對應型號，我擔心這款產品太老，不一定能翻得全。最好還是有詳細的要求，確保您用起來萬無一失。」

「這樣，我寫個參數要求給你，你照著選，然後我來確認。」

我還沒好好學習產品選型，生怕選錯，只好找負責選型的同事幫忙。同事想著這麼簡單的事，你也來找我，是懶得做吧。當時也不是很熟，按後到後得，就拖了一天，也並非是最佳產品選擇（事後分析）。

李經理在確認完型號後，說到：「我就定這型號了。過兩天，採購會聯繫你的。」

我連聲感謝，第一次沒經驗，所以也沒問李經理還有什麼需要注意的，也沒去想李經理會不會只能幫到這了？

我當時的認知是賣工業品，技術是老大。技術過關了，產品型號確定了，採購部按此來找我購買，看來事情很順利。

我之前從未拜訪過採購部門，也覺得現在也沒有必要去，事實上這是有問題的。

採購來電話

第二天，採購部就來了電話，因我是廠家銷售，李經理向採購部做了推薦。按規定，採購部要三方比價，慣例都是渠道供貨，再了解付款方式也是不能滿足直采。

經過電話溝通，我可以推薦一家代理商做報價。通完電話，再想怎麼報價時我才感覺到問題。

原來，我控制不了採購的其他詢價渠道，同時之前也從沒有考慮過產品的價格保護。

怪自己之前沒有考慮那麼多，和同事也只有郵件溝通，導致選型結果是最大眾化的型號（若是少見的型號，情況就會好很多）。

市場上活躍著不少代理商，有不同渠道能夠拿到貨，甚至還有現貨，市麵價格很亂。

如果我拿這個型號申請價格，數量又只有2台，公司不會因為是新銷售而給照顧，最後的價格肯定是沒有競爭力的。

心情一下從晴天轉到烏雲密布。

我最擔心的是，客戶買了我推薦的產品，但不是從我這出去的，收不到訂單其次，讓李經理看扁事大，再想合作的可能性就很小了。

冷靜了一下，問題出在採購端，產品型號沒法更改了，那就只有搞定採購這條路了。補救辦法就是趕緊拜訪負責的採購，做工作在渠道上達成一致。

稍稍樂觀的想法是客戶L沒有買過我司產品，那麼採購現有渠道應該也不得力，也可能是網上搜幾家單位進行報價。

我判斷如果從廠家銷售推薦渠道，正品，售後等方面做影響，應該有些作用。

見面總有轉機

還好，順利約見到了採購。對方是位年輕姑娘，工作時間不長。我把它作為一次正式的拜訪，遞上名片和資料，介紹了公司情況，希望為對方帶來優質的正品和服務。

採購聽了挺重視，說是頭一次買我們產品，技術部門很重視，希望建立良好的合作關係。接著，我把市場渠道和產品魚龍混雜以及可能給客戶帶來的後果，強調了一遍。

因為沒法直采，採購希望推薦能長期合作的一家代理商，確保正品，又能夠提供及時服務的。

臨走時，我留了一個帶有公司商標（Logo）的紀念品，借口說是公司市場政策，要求我們這些銷售把合作誠意帶給每位客戶，採購再三推遲，最後還是收下了。

雖然沒能在詢價渠道上全部鎖定，但當面交流後能夠感覺到，只要我推薦的代理商價格合適，即使稍貴一些也沒問題，因為有正品和服務的潛意識影響；

退一步講，年輕的採購不敢甩開我，隨便找其他渠道買。還有一點是，李經理應該比採購強勢。

我又找了李經理希望再支持一下。

我推薦的代理商和我司有長期的項目合作，無論能力還是誠信都靠譜。我們溝通後按市場價給採購做了報價，既保證利潤，也確保合理，為技術和採購良性循環做好伏筆。

幾天後採購聯繫希望價格再優惠些，我又禮節性讓了1個點，順利成交。

（價格談判，採購有自己的考核指標，在鎖定產品情況下適當降價，既能讓她工作好做，又讓她覺得我們誠心也很靈活，之後合作會方便很多）。

事成之後再吃飯

產品到貨後的安裝我也在現場，說是陪李經理，其實更多的是想積累一手經驗，不像書上看的總容易忘，將來和其他客戶侃起來也顯得專業老道。

等代理商順利收到回款，合同從頭到尾執行完畢後，我終於把李經理約出來吃晚飯。飯桌上，我表示了感謝，李經理也覺得放心了，大家天南海北的吹了一番牛。

隨著我對產品和應用的深入了解，和李經理的後續合作就有條不紊展開了。同時我與年輕的採購也相處得比較融洽，一直沿用之前的代理商。

客戶的生產線上陸陸續續替換成了我司產品。

後來李經理還給我介紹了幾個客戶拓展業務。

小事感想

L客戶的首次訂單，對其他銷售來說不值一提，但對於我卻有著重要意義。

麻雀雖小，五臟俱全，該有的銷售流程我都經歷了，包括技術、商務、渠道、價格控制、售後、回款等。壓力之下還逼迫自己不停思考，然後實際操作，碰到問題，再思考，反反覆復，有了感覺；再做別的客戶工作，也就有了現成的套路。

以前聽別人講故事簡單，落在自己身上才感覺是一步大的跨越。