你有多少武器，你會多少功夫 - 《從零開始做銷售》
不聽前輩言，有苦不敢說
剛做銷售時還比較機靈，前輩們常指點我要好好利用這段時間儘快融入銷售角色，並抓緊充實專業知識。將來不會再有那麼多時間精力來做這些打基礎的事了，如果真到了那個時候，又不得不做，就會很難受，這將決定個人銷售能力的走向。
我覺得哪裡有這個必要，技術方面有公司同事支持，而且他們更專業，客戶肯定更願意和專家探討技術問題，銷售應當把精力都投入到客戶身上，全力搞好關係，所以並沒有太在意這些錚錚良言。
滿腦子想的是如何學到外行如霧裡看花的銷售技能，很亢奮也很浮躁。
當時讀了一些銷售類書籍，講述銷售理論的多，對於缺乏實踐經驗的我來說，並無共鳴；一部分商戰小說，有場景，代入感強，但多以運作大型項目的銷售精英形象出現，看得是滋滋有味，之後又覺得脫離自己的現實。
最讓人痛快的莫過於資深銷售們講述的實戰案例，真實接地氣，感覺技能和經驗值蹭蹭上升，真想橫檔立馬，大幹一場。
這些讓我對銷售有了初步的感性認識。
如何請教同事
那時公司文化非常不錯，同事相處融洽也樂意分享，但每個人工作強度很大，交流需注重效率和方法。
我就犯過不少這方面的錯誤，碰到問題自己沒想就去請教老銷售，最後雖還是得到了幫助，但也被直言不諱的指出，希望下次碰到問題起碼要經過思考，帶著自己的想法和理解再去請教或討論，這樣他們給的解答才能真正有助於我，同時又能節約大家的時間。
我想還有一層潛台詞是：要是你自己都不想不琢磨，憑什麼我要告訴你？
交流是雙方想法和思路的碰撞，是一種交換，沒有價值交換的行為無法獲得尊重和回饋，如同銷售是一個道理。
資深老道的銷售經理們統一的銷售指導思想是：銷售人員只能也必須在第一線的實戰中不斷碰到挫折和問題，然後靠自己去思考解決的辦法，這般才能不斷提高銷售能力和見解，而不是坐在辦公室，坐在電腦前。
這是對銷售人員負責，是對公司負責，更是對銷售管理者自身負責。
出門必備之武器
入職一周後，我就隨其他新銷售們一同被丟上了戰場，開始了真實的銷售生活。背著行頭，拜訪客戶，必備物品如名片、計算器、筆記本等自不必多說，還會有樣本、甚至樣機；還額外的隨身攜帶些小禮品。
當時開始鼓勵使用電子版樣本和資料，但還會印發一定數量的紙質版本。
銷售經理苦口婆心，特別要求新銷售們隨身攜帶，所以出門時背包挺重，但漸漸發現很值得，很實用，效果要遠優於電子版。
想像這樣一個午後場景
當你初次推開客戶辦公室的門，客戶正在和別人聊天。作為一個新銷售，和客戶聊什麼？
實在沒法，拿出資料向客戶面前一放，不管其長相如何，雙方都有了可以切入的話題，方法雖然生硬，但是有效。
當想給客戶介紹公司業務時，要讓客戶等待著你打開電腦，然後一起盯著屏幕看嗎？畢竟不是每次見面都有會議室坐，都有投影儀用，那就遞上資料請他翻閱吧，客戶的心理會浮上有求於他的感覺，下意識行為就是像領導一般翻幾頁。
只要一翻，你就有了更多介紹的機會，如果講解到位，就能引起客戶繼續了解的興趣，拜訪目的就達到了。
當客戶事後想起你的產品，是在一堆電子文檔中查找，還是打開你的電子郵件，還是隨手拿起放在桌上樣本？
如果他電話問你更多細節，太棒了，直接告訴他如何尋找，這時客戶眼睛一定放光了，心裡想著這個銷售水平很不錯，雖然你當時看不到，但在下次拜訪時能明顯感覺到變化。
紙質樣本的作用從原始的信息載體，更多是轉變為和客戶互動的工具。
從心理學上來說，人更信任看得見抓得住的。
在成本控制和綠色環保口號下，紙質文件將會更少見，年輕用戶也會更習慣電子資料。那麼是否有能產生與紙質樣本同樣功效的工具？有，銷售可以藉助如iPad等便攜設備來完成，啟動速度快，又符合客戶使用習慣，即能傳遞信息又有話題和互動；只是iPad不適合留給客戶，有些遺憾。
更有心的銷售人員會自己動手做一些資料，可能就是一張A4紙，簡單直觀有效，還花錢少，缺點是需要開動腦力，按需選配。
銷售在外就是靠一張嘴，但聰明的客戶會覺得空口無憑，任爾天花亂墜，我自巋然不信。
這時除了樣本，樣品/樣機等實物也要上場了。比如在客戶對產品有了初步了解後，不失時機的呈上樣品，產品的特點和優勢呈現清清楚楚。
從體驗上來說，客戶把產品抓在手上看在眼裡，記憶深刻而且極大滿足了安全感，客戶開始想像這些產品使用時的情景，到了這個份上，如果平時相處可以，那應該可以放心談論如何合作了。
在我的銷售經歷中，就曾把自家和競爭對手產品放在辦公桌上讓用戶對比，因為有備而來，自然能突出和放大了自身產品優勢，讓客戶確信選擇我們是沒錯的，最後促成了勝利果實。
禮品，如是平常往來，不在貴，在於心意。小小禮品能很好拉攏邊緣人物，產生意想不到的效果，比如客戶公司的前台，基層技術人員，甚至是做清潔工作的阿姨。
某天你為某個項目拜訪客戶，前台MM提了個醒，某某公司（競爭對手）的銷售前腳剛走，預約拜訪的是哪位。這種信息，有沒有用？及不及時？
其實，小禮品更是確保公司八卦消息源源而來的不二法門，把握先機，領先一步。
當出差回來，當旅遊回來...偶爾隨意帶些小禮物進公司，即使是淘寶買的。團隊的領導也多喜歡付諸以這樣的方式，來拉攏些凝聚力。
銷售工具是為了和目標客戶發生互動，藉此讓客戶產生興趣或信任，促進交易的一種手段，是潤滑劑。
除了上述應對客戶的武器之外，公司通常還會另外提供有效工具來充實提高銷售技戰術水平，稍加留心，就會發現它們妙不可言。
如競爭對手分析、在線培訓課程、產品視頻、產品PPT、選型工具、歷史合同數據等。
更多有價值資源則深藏於同事之間，銷售要是無心，旁人肯定無意。
銷售不但要搞定客戶，更應把同事和領導當作更重要的客戶來對待，這些都是職場生存的門道，不然怎麼死的都不知道。
光有武器還不足以成事，不然給一把屠龍刀，咱們也就會拿來劈柴。
銷售人員必須具備相應的軟實力，才能讓武器發揮效用。武器殺傷力隨著銷售水平一起看漲；水平達到一定層次後，武器作用就弱化。高水平銷售拿訂單甚至於不需要武器。
華山頂上論銷售，比拼的是內力，是氣場，是勢，是個人品牌。談笑風生間，客戶心如小鹿亂撞，非你不嫁。
銷售套路玩得深，誰把誰來真當真。
無意識的自在功夫
一切合作源於溝通，溝通除了言語對話，還包括肢體語言，雙方都有意或無意的釋放著信息。
每一次有效溝通，無論是面對面，或只是電話聯絡，都離不開「聽」、「察」、「說」、「問」。
聽：聽懂客戶在說什麼、想說什麼、沒說什麼；
察：察言觀色，包括動作、表情、眼神、聲調等；判斷客戶心理變化；
說：說出客戶想聽的和感興趣的話；
問：善用問，引客戶在不設防的心理狀態下，吐露真情。
客戶也會運用這些技巧，他也防著你。銷售人員應能有意識的去控制肢體語言，比如商務談判，出其不意，聲東擊西。
關於銷售技巧的書很多，紙上談兵腳下虛，實踐才知真功夫。銷售人員都是在實戰中不斷打磨個人風格。
關於溝通的話題，如果是非技術性的，情商高心領神會，無師自通；普通人後天努力也能練到自如應對。如果是技術話題，那情商高的也未必佔到便宜。
技術很重要
技術話題考驗的是智商和經驗，沒有專業知識的積累，就容易出現斷片，弄不好客戶對產品產生懷疑，動搖合作根基；反而言之，則讓客戶深信能解決問題。
我所見過的銷售大牛基本上都是半個技術專家，甚至超過專家。
他們一手握著客戶需求，一手隨時拿著產品方案，左手握右手，心意相通，完美合拍，渾然天成。
因為磨合他人的手總是被動，就算是老婆或女朋友，也得配合多年，不能散。
客戶、銷售、技術/產品專家，三個角色。套用「互聯網+」的簡化流程、再造流程概念，就是銷售和技術專家角色的融合，這也是到處呼喚解決方案銷售的道理之一。
並不是說什麼都要會，畢竟精力有限，只是想表達工業行業即使不再產品為王，但找技術差異依然是銷售人員主流選擇。
就銷售個體競爭來說，明知應揚長避短，短板恰恰逃無可逃。
前文資深銷售前輩們的經驗之談，剛做銷售時，應利用年輕又受過良好教育的優勢，在最初的幾個月內把負責領域內的產品和技術知識學個大致了解，並不算難事。
幾經練手，作為客戶拜訪第一切入點的技術話題就能順利打開，能聽懂客戶工作需求，客戶又覺得言之有物，初步信任得以建立。
我因不重視吃了不少苦頭。起初注重客戶拜訪的數量和頻次，但關係一直原地徘徊，壓力大還沒法馬上解決，只好下更大的功夫，起早貪黑的學。這樣一邊學一邊跑客戶，才慢慢出了效果，有了技術互信後，陸續來了零星訂單。
訂單雖小，流程絲毫不差，星星之火讓人感受到了銷售熱度，欣喜和滿足不言而喻。當時靠的是勤快，菜鳥銷售。
後來做了幾個項目，銷售能力才真正得到錘鍊和大幅提高，過渡到「動腦+勤快」階段。
線下公關聊聊天
講這麼多，怎麼沒有客戶應酬？怎麼沒看到和客戶吃喝玩樂？難道不需要應酬就能把客戶搞定，把生意做下來？
我沒那麼高水平，也沒那麼高尚，該吃飯吃飯，該喝酒喝酒，該玩樂玩樂。
從事銷售工作，吃喝玩樂的應酬是手段，兩個目的：收集信息、獲得支持。
如果成行，意味著客戶願意進一步溝通，在放鬆的私下場合，雙方東拉西扯，天南海北，適合用非工作語言交流，關係升溫，多誕生於此。
年輕客戶喜歡新鮮玩樂，這是建立和發展長久關係的好起點；年長些的，見多不怪，常以養身家庭為託辭，他們注重效率和回報，若能約出來必有所獲。
還有少些客戶，只想著免費玩樂，兩頭不靠，兩頭玩弄，提防錢包空空，兩手空空。
有一種判斷銷售與客戶關係的慣性思維：「你和客戶一起私下吃過飯嗎？」言下之意，不言而喻。
銷售人員應在初期花時間精力，摸清各種娛樂休閑場所，比如請客吃飯有哪些選擇；酒吧集中在哪裡，有什麼特色；哪些場所適合談業務；更實際的是如何符合公司報銷規則；這也是銷售人員資源匹配和整合能力的體現。
要是好不容易約請客戶出來，卻找不到合適的地方，客戶作何想？幸福的是各種手機App帶來很多方便，移動互聯網改變生活，拉平起點，不知還將如何影響銷售職業。
銷售風格決定處事方式。
君可見，不常和客戶應酬，照樣成為頂級銷售；天天和客戶混在一起的，也不見得是好銷售。
一句話說：如果你夠專業，又會玩，嘿，客戶就是你的了。
知彼知己，百戰不殆
《孫子·謀攻》：知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。
銷售不同階段表現出奇相似。從最初的不知己不知彼，難有訂單；知己不知彼，掌握產品和價格優劣，與客戶有私下交往，常有輸贏，勝負伯仲之間；到後來知道對手有什麼牌，會怎麼出牌，快人一步，贏單十有八九。
這時的銷售通常轉型成功，退居幕後，運籌帷幄了。
銷售人員在學好自身產品外，應抓緊時間了解競爭對手，甚至深入調查研究，包括技術指標、價格體系、客戶關係、銷售套路等。
雖說公司市場部也有專人跟蹤競品，但未必符合每個銷售實際情況。
銷售人員掌握信息越多、越準確，才能制定出精準打擊的策略，銷售成績才會最終漂亮。
身經百戰，盡心費力，講這麼多，只一句話，為的就是物質和精神雙豐收。
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