心誠，則勝（4） - 《從零開始做銷售》

很快，輪到了我們。

我提前獲知客戶會邀請4家江蘇的代理商代表不同品牌參加投標（其實是為了價格摸底），也並未強制要求提供廠家項目授權文件。我不會摻和到代理商們的投標，他們怎麼玩都行。因為客戶會等待我的報價到最後一刻，我也知道他們只會在兩個品牌中做選擇。

果然，一家代理商找我提供方案和報價，還拍胸口保證和客戶關係很好，我爽快的答應了。過程也如預想，代理商們也想走之前的套路，只是心不齊。客戶一看也不浪費時間了，提出廠家代表需到現場技術澄清。

和王總的談判

我的對手是老江湖，銷售水平自然在我之上，還開著自己公司。他直接拜訪過客戶，探聽得到之前的情況，就明白了客戶想法。當前台的代理商報價相持不下時，他直接找上了王總。而我仍然按兵不動。

對手遞上了一張蓋了公章的商務報價單，供王總閱覽，很正式。這是銷售細節，說明他早做了準備。如果王總覺得可以給他做，他將願意再向公司爭取降價（意思就是簽合同的價格可以更低）。沒有我的價格，客戶無從比較，而我也盡量拖延著時間，我要一鼓作氣。終於，張工通知我第二天中午前提交報價，並表示別人上門了，獨差我一家，競爭激烈，好好把握。他也不清楚對方確切報價，說了個大概的數。

我沒傻到發郵件報價。談判談判，就得是兩個有精神的人，比著手勢，面對面說話。當夜，我從上海趕往江蘇。第二天一早，張工電話來催，真是挺著急，今天是場好戲，項目很可能就定結果。

我還沒想好怎麼出價，所以也沒準備報價單。通常來說，客戶讓你把報價拖到最後，對你是有好感。如果達到他們預期，我的機會最大。當然這個報價不會是最終成交價，得留有些餘地以夠迴旋，但也絕不能讓客戶感覺被輕視，因為對手的價格就放在王總桌上。想來想去，又盤算了張工給的參考價，我決定按公司批准的價格先報給王總，可能會比對手高10%，但從歷史採購價和市場水平評估的話，這個報價也是實實在在。王總不失面子，再同我講個價，雙方就都好看。萬一形勢艱難，我也做了先斬後奏的準備，把合同拿下來，後再向公司要價格。快下車時，我確定了這一版報價。

（銷售人員申請價格，公司往往不會輕易批給你想要，即使理由多麼在理，還得有個討價還價的過程；為了盈利，管理者不會輕易放利潤（天生懷疑銷售），這就像是做買賣。公司大到業務線、小到單款產品，每年都有固定的利潤池，就像一鍋飯，兄弟多吃了姐妹就要餓肚子，牽涉很多人的利益。銷售人員要鬥智斗勇，還要講究手法技巧，還有一點特別注意，申請好價格離不開銷售經理的支持，但這不會是平白無故的。）

張工在等我，與我一起進了辦公室。

王總看到我，表情挺嚴肅：「小方，你怎麼才來，你面子可真夠大的，還要我們抬花轎去請你啊」。幸好我知道開玩笑的成分大些。

我趕緊滿臉賠笑：「王總，不敢，不敢。實在抱歉耽誤了您寶貴的時間，還有各位的時間。王總，您是不知道，我們在外企不容易，兩頭不討好啊。為了給您申請好價格，我老早就向上面打了報告，你也知道外企流程太多，老外還要剋扣價格，來來回回，直到今天凌晨才給了這個價格。我老早就想來拜見您了，但沒拿到價格實在沒臉上門啊。公司這幫老外，要都像王總您這般的高效務實，我想他們生意能做的更大更好。」這時候還不忘拍個馬屁。

王總開了笑顏：「行了，你給我們報個實在價。相信你也知道我們這邊的情況，別的銷售都快把我的門堵起來了。這不，剛還跟我說，只要給合同價格還可以再讓。你要是給不了一個好價格，就趕緊回上海吧。」

我誠誠懇懇遞上事先準備的方案，同時注意著王總。王總並沒看，而是把方案遞給了一旁的張工，張工身邊還站著採購劉經理和李工。

「報價呢？」

「王總，早上剛到的價格，來不及列印。我手寫在這本子上了，您請過目。我不敢有絲毫不敬啊。」

王總接過我的條子，愣了一下說：「小方，這就是你的報價啊。這樣，你先出去，我們自己研究下。」

我心頭一緊：「王總，這就是老外批給我的底價，我是一點都沒藏。我倒想留，可對我沒用。我們公司對銷售只考核業績，不考核利潤。公司給多少，我就報給您多少。不然我怎麼對得住您們的關照。」

王總擺擺手，我只好先退了出去，焦急等待。過了十分鐘，採購經理又把我叫了進去。

「小方，價格我們看了，你叫我怎麼說呢。說實在吧也實在，你這價格放在市場上算很優惠，大家也都覺得你人不錯。但是我桌上現在就放著其他品牌的報價，比你這要便宜不少，你看怎麼辦？剛剛這些銷售還在給我打電話要降價，還說半小時內就能到我這。」王總氣定神閑。

我湊到桌邊，只看到有幾張報價單，王總並不避諱。這時，有人在門口喊王總。

「小方，我出去一下馬上回來。你趕緊處理，可別讓我們失望啊。」

我拍拍胸脯：「王總，您放心，由您這句話，我馬上打電話向公司再爭取價格，一定給你滿意的答覆。」

王總他們前腳出了門，我忙不迭地看上了報價單。尼瑪，比我足足便宜了12%，還是高配。這是正兒八經的報價，假不了，對方還能再降價，天哪。算好要的折扣，我也出門電話連線銷售經理。經理聽了彙報後，認為可以先答應客戶，按比對手低2%的價格把項目拿下來。至於公司方面，我們有真憑實據，不會不同意的。同時表示客戶做到這個份上很難得了，對我以資鼓勵。

掛了電話，我又陷入了思考，我一定要低價去做嗎？是不是再向王總爭取一下？有了經理的話，向公司要價格問題不大（注意先後順序就行），但如果時間再拖延，會影響合同生效，影響交貨期，萬一客戶有急需怎麼辦？如果我以略高於對手價格拿下項目，那麼管理層批複價格就會很快，自己還能出彩一次（最低價中標已經風行），給領導留下好印象，將來申請其他價格，信任度就高些，更方便些。當然這麼做也要一點勇氣，萬一王總不滿意呢？別人的價格我都放你面前了，你還不能稍低的價格？會不會覺得我影響力太有限，公司太沒有誠意，萬一痛失好局呢？

要想獲得心儀的東西，不都要承擔相應的風險嗎？

我決定和王總再單獨談談，打品牌和服務牌再爭取一些價格。這並不損害客戶利益，一是價格已遠低於市場價，二是我確實能在後續服務做傾斜。王總平靜的聽我把話說完，然後問：「小方，那你給我一個你認為合適的價格。我來看看。」我說了個數字，王總想了想，並沒反對。

這時大家又彙集到了辦公室，我厚著臉皮在那不停的講我們的好，從品牌講到可靠性，從快速響應講到全生命周期服務。

「小方，你確保服務到位嗎？」

「王總，我們將免費提供一年共2次現場諮詢服務。您別看我們價格要比對手貴，但我們服務是實打實的，能為您們分憂。這些對外都是收費，而我將為您們申請免費。」

「你們怎麼看？」王總看了看四周。其他人沒有什麼意見。

「小方，服務這塊，我們是很看重的。雖然你產品價格稍高，但我想也能向董事會解釋清楚。張工，李工，你們和方工確認下方案，如果沒有問題，我們就這麼定了。「

這時，一聲冷槍，差點讓我噴出一口水來。

年輕的李工，上來這麼一句：「方工，你的方案用的是新產品吧。別家用的好像是4系列。」

還好，我面不改色：「李工，可能我之前沒向你介紹清楚，方案用的並不是新產品，都是受過經年累月考驗的成熟產品。」我沒有說謊，這是個混合方案。李工沒有抬杠，也就不說話了，或是念及相處不錯，或許還有所顧忌吧。

（李工將來是要負責全廠自動化儀錶，想用好產品是人之常情。他這個時候發難，背後肯定是競爭對手使壞，對方定了高配，自然不想讓我如意。所以，還是不能忽視了年輕客戶。）

王總看了看李工，又望向我：「小方，我相信你。只要你說產品行，我就認為行，你說不行我就認為不行。」

我沉穩的點了點頭：「王總，您放心。我保證我們提供的產品都是市場廣泛應用的成熟的優質產品，完全滿足您的項目要求。」

「好，我相信你，就這麼定了。」（投產之後，我們產品長期穩定可靠的運行著，對得住王總的信任。）

王總留我一起吃工作餐，看著王總心情不錯，我打起了另一個主意。這個項目除了上午談妥的壓力儀錶包，還有液位產品的機會。我收到過技術要求，數量不多，金額也相對不大，並且我也做了價格準備。我趁熱打鐵向王總提出打包的建議，對客戶來說既能買到好產品，也省了耗時耗力的招標。對於我來說，減少了競爭，多了銷售額，也有利於項目包裝。

王總一想也對，就對李工說到：「小李，你待會整理下清單，看哪些小方這裡有，如果價格合適就一併做了，我們也省點事。」看得出李工有些不樂意，他基本就是幫我打下手了，張工倒無所謂。本地代理商花了時間總想弄點生意做做，這麼一來也泡湯了。採購經理卻是很願意，打包談完，既能減少他的工作量，不用頻繁比對價格，又不用應付技術各種要求，收貨驗貨也省事，有問題還有廠家擔著。最後，液位產品也被我以略高於代理商（其他品牌）的價格包攬了下來。之後，我與採購經理協商，按我們的條款草簽了合同。

合同我得拿回公司蓋章，趁著周五，我又遞交了新的價格申請。因為有憑證，又包裝成了整體解決方案，公司很快按我的要求批複了價格。周一合同蓋章生效，過了兩天客戶的預付款就到了我們賬上。（公司要求投標前需先申請好價格，但前方戰況隨時有變，銷售人員必須能審時度勢，隨機應變。）

手續完畢，我請吃飯，也算慶功。王總很客氣，他們備酒，我管菜，氣氛到了高潮。

至此，項目基本告一段落。後來我又很好的解決了幾個小插曲。

為了公司和客戶的雙贏，靈活處理流程，符合雙邊要求，銷售做的就是粘合劑。

產品我們沒有優勢，本是血拚價格的場面，誤打誤撞反而有了些優勢。能贏項目80%歸益於王總的支持和信任，也離不開各方面配合；我突破了以往認識，沒有吃喝玩樂，照樣能贏得客戶的心。（當然如果能吃喝玩樂更好，基層的關係能穩固。）

謀事在人，成事在天。做銷售，要頭腦，也要運氣。

你有好的產品，別人並不比你差；你有良好的關係，別人可能有更好的；你可以低價格，但別人可以更低；

那靠什麼贏？做好了人、做好了事、運氣自然就來了。