心誠，則勝（2） - 《從零開始做銷售》

研究客戶

回到賓館，我開始用互聯網做客戶分析，包括客戶歷史、產品、生產工藝、組織結構，這些非常適合與新客戶拉近距離。

客戶原為某大型化工國企的非核心業務，改製為股份制企業後，逐漸在市場上揚名。組織結構上看，董事長是一把手，王總為二把手。他們精耕精細化工的中間產業，生產工藝成熟，因為下游產業投資火熱，所以產品供不應求，為此要投資建設新產能。

網上關於項目的介紹（包括總投資，開工時間，工藝、裝置和最終產品等），大致能推斷採購發生的時間。項目剛土建，用戶最關心的應是大型設備，若一切順利，我們這邊也要半年以後才會進入正題。因為早，競爭對手的關注度也就比較低。

我能和客戶接觸上就是先機，現在要做的就是將先機轉換為優勢。

那麼如何轉換？

客戶不會僅僅因人情或好感，就樂意幫助銷售人員。他們也有激烈的競爭，也需要專業的支持和幫助。

如果是客戶中的年輕人，關係容易建立，信任度會比較高。長線投資，等他有了權，就能開花結果。但是行業進入平穩期，一個蘿蔔一個坑，年輕人很難獲得好的晉陞和發展。

如果客戶已是半個專家，那麼銷售人員還要把自己打造成為一個專家。利用公有或私有資源解決問題；同時銷售技巧上多修內功，注意細節，明察秋毫；甚至於利用客戶複雜的關係，為其創造機會。（常見的）

如果是客戶高層，他們有較好的物質基礎和資源，閱歷和思維也高於他人。他們不願也覺得不值得花太多時間與銷售人員打交道。往往，他們又左右著項目。

產品或服務供應商，也都沒了早期培養的耐心，習慣花錢買療效。要求銷售人員招之能戰，戰之能勝。新銷售人員，勤快熱情和能說會道，仍可能掉進小訂單陷阱。「我每天撲在客戶身上，累死累活還貼錢，為什麼只有些小單子？」他們百思不得其解，又沒人指點，還得不到鍛煉，沉寂一段時間後，就可能捲鋪蓋走人了，流動性很強。

銷售人員還能依靠什麼？沒有經驗，就靠工具，靠準備。高效的客戶拜訪，牢固的客戶關係，很大程度上歸功於事先準備。

新銷售，首先要清楚自己賣的是什麼，有什麼特點。這些賣點，公司有現成的資料和文檔，有些則是個人自我發揮，自我挖掘的。銷售人員的第一步，就是要把產品賣點背到滾瓜爛熟，做到脫口而出。

賣點那麼多，哪些才是客戶關心的？初級競爭對手還在一一羅列，你卻開始研究客戶歷史、工藝、應用（比如介質腐蝕性強，易燃易爆，真空等），挑出最亮的賣點，說到客戶的心坎里。知己知彼（知道自己賣點，知道客戶痛點，知道對手弱點）。這些從哪裡來，有公司提供的如資料、培訓，還可以網上搜集，還有他人言傳身教。只要有心，總能找到。

這些是工作上的事，還有工作外的事。你懂賺錢，你懂旁門左道，你懂八卦新聞，你懂歷史朝代，這些都可能是某種叫共同語言的東西，促進了私人關係。這些不能一蹴而就，貴在積累。

這樣，客戶看到的你，就不同於一般銷售。你有備而來（有貨），有思路（懂行），有誠意（通人情），即便是老辣的客戶，也會拋出合作的橄欖枝，這個時候想必你的銷售敏感性足夠無縫連接了。

當然，銷售人員很難面面俱到，但就像競技比賽，只要做的比對手好一點，你就更有可能成為贏家。

我的行動計劃

除了在產品賣點和介紹方法上下功夫外，我還打算保持高頻次的拜訪。N客戶遠道而來，心理難免有落差，要依賴。誰介入他們工作生活越早，誰就能獲得額外信任。我的經常出現談不上雪中送炭，但肯定也不只是錦上添花。

這是項目的空隙期。

張工他們有空有閑，很適合發展感情。王總在現場要給下屬們做表率，又不繁忙，需要打發時間。等一切都安頓妥當，就沒這麼好的機會了。王總威信很高，下屬們以他的意志為轉移就太正常不過了，他對我的態度必將影響其他人。

我沒有和客戶高層打交道的經驗，也知道用對待工程師那一套太低級，會被看輕。

但做事先做人，總錯不了。

一顆冰冷的心為一個暖暖的小小的舉動而融化，並不只是電影或小說才有的橋段。

緊跟項目

打定主意後，我就三天兩頭往現場跑。或許感動了王總，或許是分析得沒錯，王總真給了我幾次交流時間，還發現了他的一些喜好，開發了新的話題，比如茶道、比如國學。王總喜歡喝茶，也請我喝茶。（如果外企背景就談談咖啡、紅酒、聊聊投資心得等入門級的愛好，千萬要了解對方實際情況，不然就貽笑大方了。）

有時聊起創業的崢嶸歲月，王總也會流露出當下時光真好。這很容易引回到業務上，慢慢的，王總對我和公司有了更多了解。王總也坦率得說需要這方面的資訊。

後來員工們都不太適應這邊飲食習慣，王總從山東調來人手搭建食堂，每次去他都邀請我一同用餐，很多人就認識了我。雖只是工作餐，至今我還記得那雪白大饅頭的甜味。

（幾年後，我參加過一個培訓（關於如何和大客戶高層打交道），它這麼講來著：客戶關係建立是理性和感性並存（工作和私事）。基層或中層，以談工作解決問題為主，因為他們職責就是解決具體問題；而高層，談工作是個引子（開場白的重要性），但得想辦法開好頭，激發對方興趣（不然談話中止，而且沒有下次）引導到感性事務（建立關係靠感性），並用你的公有私有資源與之匹配（最好解決感性問題）。這種關係建立後就能推動業務良性運作。

無事不登三寶殿。每次高層拜訪，都必須帶著乾貨議題，結束時還要為下次留好尾巴。

這次運氣好，誤打誤撞，抓住了客戶遠道而來的契機，即使水平不到家，好在沒有競爭，也達到了預想效果。如果換個時間換個人，可能就很難了。拜訪高層，沒少碰過吃癟的事：無法預約、在辦公室門前守株待兔、剛開口就被打發的、會議室空等等。）

與張工的交流進展得也很順利。從他那獲知總部現用的儀錶，數得著的進口品牌都有，每個他都能說上個一二三四，這也暗示我要面對的競爭對手不會少。一個月後，年輕的李工也到了崗。我毫無疑問的推銷著新出的中端產品，雖然銷售考核的是總指標，但產品的定價策略迫使銷售人員發揮主動性，不然就不叫公司戰略了。

張工和李工並沒有異議，大家相處得還融洽。