心誠，則勝（1） - 《從零開始做銷售》

02-12

「紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。」

剛做銷售的那段時光，看了不少銷售書籍。說方法論多，講故事少；要麼不接地氣，要麼味如嚼蠟。簡單的如「要和客戶打成一片、要能言會道、要察言觀色」，就像口訣一般，心中默念一百遍，臨到關頭不會用。

掃街的日子

手上的客戶很少，作為一個菜鳥銷售人員的我，必須想盡辦法儘快開拓客戶資源，讓自己活下去，而掃街是最常用、最見效、也是門檻最低的選擇。

我所銷售的產品主要面向流程工業（石化、化工、電力、冶金、造紙、製藥、食品等行業）。我把客戶分了類：以生產型企業為主的最終用戶、以代理商為主的合作夥伴、以及成套設備供應商OEM。後來又花力氣開發EPC客戶，拓展系統集成商，只要有生意機會，就不顧一切的跑。

最終用戶大多集中在化工園區，附近的空氣，滿滿的化學味，誇張點就是在拿生命換鈔票，但企業投資熱情高漲，基建如火如荼，幾天不去轉悠，又有新的工地起來了，又有新的公司掛牌了。

那時發生了對我個人影響很大的項目，至今我仍對客戶充滿感激。不僅是因為獨立贏得了項目，最重要的是客戶信任給了我的極大信心，並為之後工作帶了巨大啟示。從某種意義上來說，我對銷售工作的理解發生了質的變化。

每個銷售人員的心中都會有這樣一個故事。

遠方的客人

秋後的一個下雨天，我在偌大化工園裡拜訪客戶，路過一個工地，並沒有人，只見遠遠一排簡易板房。但在我看來，這卻是美味的獵物，我是饑渴的新獵手。

不怕客戶不見，就怕沒客戶見。

我趕緊下車，顧不上下雨，踩著泥濘的土路往裡趕。我有滿腔激情，苦點累點，都不算什麼。想了就做了，這讓我早一步和客戶有了接觸。

雨好像也小了，是不是預示著好的開始，我心裡想。

有一種緣分叫「我不起眼的時候，你來看我，我會待你多一份溫暖」。

辦公室還沒有標識，一打聽，是從山東招商引資來的企業（N客戶）。我經常瀏覽園區網站（目的是了解企業動態，發現項目信息），腦海里就蹦出它的報道，我有了印象。

更巧的事，與我聊的就是負責電儀的張工。

張工，50多歲了，很樸實。我腦海中關於山東漢子的形象瞬時飽滿，轉想到了大口喝酒的場面，心裡掠過一絲害怕。

張工告訴我，項目土建剛剛開始，駐現場人員上周末剛從山東總部來，還要些時間適應。還告知項目負責人（王總，兼任集團總經理），今天也到了現場。等到聊得差不多，我希望張工能幫忙引見王總。張工也爽快，沒有猶豫就和我推門出去。

不巧，隔壁辦公室沒有人。

（為什麼不是我獨立去拜訪王總？首先，他們剛從山東來，並沒時間和本地各種關係接觸。張工帶著，不會引起王總懷疑。王總作為管理層，一轉身，就可能忘了我是誰。

若是被引見，王總說上一句，具體事情找張工對接，這就有了尚方寶劍，之後的工作開展，張工就能放得開了。）

「看來王總去工地了。」張工說到。

「張工，王總這麼敬業，天氣這麼差都還在外面。」心裡卻想著：「工地什麼都沒有，又是下雨天，有什麼好視察的？」（我當時真是Naive）

「我們王總辦事，就是這樣雷厲風行，很實幹的。」

「張工，那我在這邊等王總，要不，您先進去，待會我還得來找您聊」。

「好，要是外頭太冷了，就到辦公室里等，暖和。」張工並沒多說什麼。

（我之所以要在外等，一是怕錯過王總回來，二是王總若看到我，有了同理心，覺得我也一樣能吃苦，就平添一份好感。王總的風格，踏踏實實辦事，那我就要實在應對。）

新銷售要是不能放下面子去等人，去求人，那就開不好頭，就做不來銷售；即使將來有了經驗，也只是在手法和方式上會有好的表現，本質上並沒太大變化。

初見王總

大約等了半個小時，一個穿著雨靴滿腳泥濘的中年男子，打著傘，朝著這邊走來，還朝我這看了一眼。「這就是王總？」我想著，等對方再走近些，主動上前打招呼。

「王總，您好？」

「噢，你是誰？」中年男子有點驚訝。看來是王總。

「我是R公司銷售，負責**業務。今天第一次到您這邊來。」

「哦。」

「剛才張工接待了我。本想著到您辦公室拜訪，張工告訴我，公司屬王總您最敬業，下這麼大的雨，您還是親自去現場調研了。我一聽，心想，大人物都這樣，我還不得端正工作態度，就想著在門口等您，和您道聲好」。

中年男子哈哈一笑：「小夥子，挺會說話的。找我有什麼事？」

「今天就是想能和王總您見上一面，給您留一張名片。我在園區網站上還看到，關於您企業的專項新聞呢。」我伸手去接王總的傘，王總沒客氣。

「哦，到辦公室坐會吧。」王總推門進了辦公室。

「謝謝王總。您真親民，這麼關照我們這些跑銷售的。」

「歡迎你到這來。我們初來乍到，對這邊的情況不是很熟悉。希望各方朋友一起幫忙建設好這個項目。」王總說話有水平，讓人聽著舒服。

（初來乍到是事實，需要各方幫助的客套也沒錯。那我能做什麼？怎麼應對？肯定的是這不能變成一次刻板的推銷。）

「王總，這是我的名片，化工園裡集中了很多跟貴司一樣有實力的先進企業，是我工作的重中之重。今天是個好日子，我的VIP客戶又增加了一個重量級的企業。」

「哦，你說說都有哪些重要客戶。」

「周邊如SL、BY、YSH、AS等都是多年忠實客戶。這些年來，我們公司在國內做了大量的項目，積累了大量寶貴經驗，我希望能把公司最好的產品和服務帶到您面前，為您略獻綿力。」

「你說的這些公司，要麼是跨國巨頭，要麼是國內大型企業。確實很牛。」

「但我了解，在**行業，貴司就是行業翹楚了，擁有不差於這些公司的影響力。貴司並不比那些巨頭差。」

「在這些企業面前，我們是學生，體量上沒法比。當然了，我們做事情，講求一步一個腳印，走踏實。對了，你說有很多經驗，可以和我們張工以及其他人好好聊聊，我們也學習學習。」王總說得很謙虛。

「感謝王總您的安排。我會常來拜訪您們，一是要和張工他們多多交流，看能不能分憂；第二呢，我還有些私心，想從王總您身上多取取經，長長學問。」

王總笑著看著我，沒說話。

「因為，今天我有幸看到了您身上存在的創業精神，被深深觸動。您的這股精神，正是社會發展所向，我們這些年輕人都當以您為榜樣，去迎接美好的明天。」我趕緊說完了下半句話。

「只要有心，每天都有做不完的事。創業艱難，當年我們確實是這麼過來的。」王總若有所思。

這時，有人在外敲門，原來有事找王總商量，這次談話就這麼結束了。

出門後，我又找到張工。

「見到王總了？」

「是啊，剛從王總辦公室出來。王總還讓我跟張工您好好交流。還望您多多關照啊。」

「客氣，客氣，還需要你多多支持。」

「張工，這是個U盤，剛忘了給您。裡面有我們的產品資料，您有空慢慢看看。」

「那我拷貝一下就行，U盤你拿回去，還能用。」

「張工，您太客氣了。你們做項目，難免有很多文件資料，用得上。您別嫌棄就行。」

「哪裡，那我就先留著了。」

兩人又互相吹捧了幾句，表示要加強溝通和交流，而後我就踏著泥路打道回府了。