序言 - 《從零開始做銷售》

銷售基本法則，有人戲稱無非就是「吃喝K（KTV）洗送」，不會吃喝玩樂的銷售肯定不是好銷售。銷售人員（廠家代表或代理商或經銷商等）大多數時間都在公關，投入很大的精力和財力，希望最終獲得客戶的如期回報。通俗的就是要和客戶泡在一起，泡出交情。

「每周7天，不是在會所，就是在去往會所的路上。」

這類客戶通常以集團大客戶（通常為大型企業）和長期生意夥伴最為典型，因為長久生意，覬覦的人很多，稍有疏忽，就有對手擠進來，那都不是怕花錢的主。銷售必須要牢牢佔據客戶的私人時間，留住客戶的心思，斷了他人念想。為了生意，每天要做同樣的事，看在錢的份上，當然忍得住，但沒有一副好身板哪能支撐得長久。很多人以此為寶，奔往在通往成功的銷售路上。

銷售法則之：沒有好身體的銷售做不了長久的好銷售。

大客戶（耕種）

代理商是圍著大客戶的最主要力量。他們不注重規模但極關注利潤，把有限的精力投放在幾個優質客戶身上，力求達到目的。大客戶業務需求比較雜又多，而代理商只要有足夠利潤就願意承接各類生意，活得瀟瀟洒灑。如果大客戶沒生意，想必其他地方也不會好到哪去。

大型企業，往往採取供應商准入制度，即每個想做生意的公司，必須通過內部審核和認證，錄入資料庫，才有資格參與，這就形成了准入門檻，後來者需要費力打通各環節才能擠進來。但機遇和風險是並存的，當客戶組織結構發生調整，人事關係發生變化，長期積累的關係就可能一朝作廢，所以代理商才要投入這麼大的精力來維護好客戶，打通上上下下的關係，他們也有很大壓力。

廠家銷售的主要職責，是在負責本區域內貫徹執行公司政策、完成某項或幾項產品的銷售指標、開發和維護新老客戶關係等。這就決定了必須合理分配時間和資源，而不能只撲在少數客戶身上。不知是策略還是趨勢，生產廠家對大客戶產生了越來越大的興趣。

大客戶在行業內具有一定影響力，與之開展良好合作，讓其儘可能多的使用公司產品，將對同行業內的其它客戶產生重要示範意義；因為大客戶業務健康，每年能夠帶來可預計的穩定銷售收入。慢慢的，有些廠家銷售的職能變成了大客戶經理，負責區域或行業內的某些重要客戶。更有意思的是，對生產廠家付費服務，大客戶接受程度也是最高，這恰恰是廠家未來業務長期有效的增長點。

所以，廠家品牌產品+代理商優質關係，成了做大客戶生意的標準配置。

代理商依附良好的長久的深入的客戶關係，尋求更多的產品合作機會，發揮關係價值的最大作用，並將所獲回饋客戶形成良性循環；生產廠家則希望能從圍著客戶轉的諸多代理商中，尋找到合適的合作對象來推動品牌、產品、服務去獲得客戶更多青睞。

但生產力過剩，產品同質化嚴重，弱化了廠家在客戶端的競爭力和影響力。

看似流水的產品，鐵打的關係。如果你的產品回報夠大或者客戶有喜好，代理商也會主動找上門來。總之，雙方有著天然內在的因緣，找到合適的夥伴，事半功倍。

客戶採購產品，最重要的是可靠，不出問題。廠家銷售重點多放在技術部門，做深產品推廣和技術交流（客戶也需要發展），並利用品牌影響力與客戶高層建立關係，增強客戶的忠誠度，如此和代理商的博弈就會更加主動。

項目型（打獵）

這類投資以民營、私營企業為主，它們業務多有區域性，規模不會太大，但敏銳度高，投資決策更快更靈活。長期的穩定回報少，代理商很難長期投入，稍好些的就是維持住關係。

但客戶卻有很強需求，它們要產品、要技術、要支持，自身能力又有限，這時廠家銷售重要性就顯露出來，而獲得更多尊重。

廠家銷售有先天優勢，切入進來。勤快的銷售，雖然不能做深每個客戶，但基本都能覆蓋區域內的項目機會，能和客戶更多接觸，如果專業能力很強，就能讓用戶產生依賴性。老練的銷售還能把控節奏，同時能在和代理商合作中保留主動，愉快合作。

思考

信息透明的時代，客戶通過學習變得聰明、原在暗處的成本成了公開秘密、一擲千金的土豪做派早已是陳年往事；經驗不再是保證繼續成功的充分條件。

即使有心捨得孩子，也不一定套得住狼了。

但銷售驅動仍是多數公司的生存模式。只是，或許，銷售將成為一份常規收入的工作。

若有一天，工業品直銷大行其道，代理商何去何從？

若有一天，工業品平價賣，生產企業轉型為諮詢服務提供商，銷售人員該何去何從？

這並非空穴來風，也不是危言聳聽。

做銷售工作，如同全民賺大錢、賺快錢的時代都或許正在遠去。

年輕的銷售人員若想體面行走於江湖之中，不但基本功要紮實，還必須有一手絕活。

就像踢足球，出彩的，要麼能進球，要麼能助攻。

這樣的你，無論到哪裡，都是首發陣容，有更好的物質回報、名聲、還有期待。

那時，再說，不如相忘於江湖。