【揭秘】美國汽車銷售們不為人知的秘密！Vol. 2

導語：美國汽車經銷商Dealership的每一台新車是如何賺錢的？本文依舊通過汽車銷售的第一人稱角度帶您了解北美汽車銷售不為人知的秘密。

最近有一名女顧客來到我們經銷商門店想要試駕一台熱銷的小型SUV。在我陪她試駕完後，她似乎顯得對車很滿意，因此想要和我聊個合適的價格。當坐下以後，她立刻從包中掏出了一打網上列印出來關於這台SUV的報價單或是底價信息，果然她是有備而來的！

「科科，我可是做了研究的！」她笑眯眯地對我說。說實話，我有點方。

十分鐘後，根據她想要的配置。我給出了一個「誠意報價」，但只見她唰得站了起來，對我說了聲感謝，轉身便要離開。我立刻制止了她，想詢問原因，她表示我給的價格太高。

「那您對這個車的價格期望是多少呢？」我問道。

「至少比Invoice發票價低$3,000刀吧！」 她很淡定的說，我立刻倒吸了一口冷氣，問：「為什麼你覺得我們會把這車賣得比Invoice價低上$3,000呢？」

她堅定地看著我的臉說：「因為我相信你們還會有我沒查到的廠家回扣！」

簡單來說，她認為儘管自己仔細研究了網上不少詢價平台上的各種底價，但她仍然認為除此以外，我們經銷商還有很大的回扣沒有揭露在網上。

確實有些車廠會在某些特定車型上補貼經銷商「Dealer Cash」，但這早已不是秘密了。只要會用互聯網報價網站，這些經銷商回扣都可以在：Truecar, KBB或是Edmunds等相關網站上查到。如果她做完研究並沒有發現任何報價網站提到這輛車的經銷商回扣，那事實就是這樣，畢竟這是一款熱銷小型SUV車型。

當我嘗試多次解釋後她依然堅持自己的觀點，作為一個銷售的我也只能無奈讓她離開，最後她買了一輛價格比這款車型便宜數千美金的其他SUV。

為什麼會有這樣的消費者呢？因為美國購車市場在過去數十年一直不透明，買方和賣方信息不對稱，無數消費者深受其害，就和如今的中國二手車市場一樣。但過去十年，這些都有了很大的改善，汽車製造業變得更發達，更多的權威人士關注美國汽車業，一些不誠信的經銷商遭到曝光，各州的經銷商聯盟進行重組，互聯網購車平台和歷史記錄網站的廣泛應用。如今的消費者應該感謝這些變革，使得美國的汽車行業越來越透明。

Holdback

但對於剛來到美國的留學生來說，對於這些可能並不熟悉，我今天想要說的是一個專業的名次叫「Holdback」，這是基於汽車製造商（車廠）基於它們給出的新車MSRP（原廠建議零售價）也就是車窗價格在該車型售出後每個季度結算後給經銷商的補貼。一般的Holdback價格為新車MSRP的2%~3%，具體見下表：

Make HoldbackAcura 2% of the Base MSRP Audi No holdback BMW No holdback Buick 3% of the Total MSRP Cadillac 3% of the Total MSRP Chevrolet 3% of the Total MSRP Chrysler 3% of the Total MSRP Dodge 3% of the Total MSRP FIAT 3% of the Total MSRP Ford 3% of the Total MSRP GMC 3% of the Total MSRP Honda 2% of the Base MSRP Hyundai 3% of the Total MSRP Infiniti 1.5% of the Base MSRP Jaguar No Holdback Jeep 3% of the Total MSRP Kia 3% of the Base Invoice Land Rover No Holdback Lexus 2% of the Base MSRP Lincoln No Holdback Mazda 1% of the Base MSRP Mercedes-Benz 1% of the Total MSRP MINI No Holdback Mitsubishi 2% of the Base MSRP Nissan 2% of the Total Invoice Porsche No Holdback Ram 3% of the Total MSRP Scion No Holdback smart 3% of the Total MSRP Subaru 2% of the Total MSRP Toyota 2% of the Base MSRP Volkswagen 2% of the Base MSRP Volvo 1% of the Base MSRP

那麼如何具體計算呢？Total MSRP、Base MSRP、Base Invoice和Total Invoice又有什麼區別呢？只要你是買過車，一般都會清楚：

Total MSRP：選擇所有選配後的MSRP價格Base MSRP：不含選裝的基本MSRP價格Total Inovice：選擇所有選配後的收據價格Base Inovice：不含選裝的基本收據價格

舉個例子，可以看到Ford給出的Holdback是3% of the Total MSRP，如果一台2017 Ford Mustang EcoBoost Premium Total MSRP是$31,715，經銷商的不含任何其他補貼的發票價Invoice Price 是$28,275。經銷商賣出這台車，三個月後，可以獲得 3% x $31,715 = $951.45 的Ford車廠補貼，因此即使經銷商以最低的Invoice價格賣給你這台車，他們依然有$951.45的利潤。同時，Ford車廠也會給消費者一些Customer Cash Back，目前是$250。

因此，對於十分搶手的熱銷車型來說，如果能買到Invoice的車價，已經十分誘人，畢竟Dealer不會有其他更多的回扣或是利潤，何況車廠在經銷商地區為這台車做廣告時也會向經銷商收取相應的「Regional Fee」，那麼問題來了，前文的女顧客想要比Invoice更低的價格是什麼情況呢？

Incentives

由於很多經銷商庫存的新車也是向銀行貸款購買的，如果經銷商從車廠進了10台車，超過45天沒有賣出，那麼銀行一般也會收取經銷商的利息，平均每台庫存車超過免息的45天後，每個月利息將近$100~200。因此對於一些銷量十分慘淡的車型，除了上述車廠補貼的Holdback，為了刺激銷量，清空經銷商的庫存，降低經銷商的Finance壓力，車廠會給經銷商Incentive，這個數字的範圍可能從幾百到幾千不定，在這種情況下，要買到比Invoice還便宜幾千美金的車，也不是不可能。

比如尷尬的Nissan Murano，頂配車型的報價要比Invoice Price便宜上$6,000以上，因為車廠就給除了$4,500的Incentive。

其他

除了以上兩個最常見的降低經銷商成本價的補貼，還有以下很多不同的名字用來降低經銷商向車廠進車時的總費用：1. Advertising credits 對於銷量慘淡車型，車廠不僅不收經銷商廣告費，同時還會給予credits補助，用來給經銷商花費在額外的市場宣傳上。2.Flooring assistance Wholesale financial reserve/credits 一般超過45天未售出的車型，經銷商開始向銀行支付利息，如果真的是車型本身不受歡迎，車廠也會補貼經銷商這部分利息開銷，一般在$100~200每月。3. Transfer balance 有些顧客有特別的顏色和配置要求，如果庫存中沒有這台車，那往往需要和周邊同品牌經銷商做trade，此時奸詐的經銷商可能會向消費者收取Transportation fee，但其實他們可以向車廠直接報銷這部分花費。

看完今天的揭秘，想必大家對新車價格購車有了進一步的了解。

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