這個客戶經理他是這樣發現客戶貸款需求的

02-12

這個客戶經理他是這樣發現客戶貸款需求的

他是一個放款能手，每月新增貸款都在所在序列排名前列，請注意是持續排名前列。同在一個網點和區域，其他客戶經理在尋找和發放貸款時基本上都感覺壓力山大，但是他就做的非常輕。我們對他進行了現場了解，發現他在很多方面都做的非常不錯，很具有借鑒意義，今天主要談談他在客戶需求挖掘方面是如何做的。

1、他平時非常注重與客戶的溝通，平時花更多的時候在走訪客戶，客戶對他的評價都不錯，每一次走訪客戶前都進行一定的準備，在貸款營銷這一塊，他會積極的向客戶推薦合適的貸款產品，而這種推薦是基於對客戶深入了解基礎之上的。如當客戶向客戶進行詢問貸款利率時，客戶經理會將適合客戶的產品及利率定價告訴客戶，如果客戶當場有意向的，他馬上就會直接快速跟進，如果客戶表示暫時沒有需求或者表示利率過高的，他會將客戶在這方面的信息及時的加以記錄，一旦銀行推出一些利率優惠或產品組合銷售策略的時候，會第一時間告訴客戶，雖然這些更多是可能是普惠政策，但是客戶經理會表示手頭上只有三個名額，其中第一個就給了你。

點評：客戶經理在走訪客戶時會根據客戶的整體情況適時營銷貸款產品，對銀行的產品特別是利率定價政策非常了解，他會及時記錄客戶的貸款需求信息，並且及時快速跟進，在跟進過程中講究一定的方法與策略。

2、對所有存量客戶、流失客戶、有望客戶進行分類，分類的主要依據是客戶所在行業的需求時間點，因此在平時作業過程中，特別是進行電話營銷上述貸款戶的時候，他不會全面聯繫，而是根據客戶所在行業的信貸需求特徵來進行。

點評：客戶經理通過把營銷做在平時，有很簡單的管理工具來管理客戶的需求，提高了獲客的精準度。

3、通過對借款人、保證人的徵信報告分析，全面掌握客戶的融資規律以及借款的可能性，這裡面更要分析當事人雙方貸款組成情況，如多少是保證貸款，多少是抵押貸款等。特別是在村居整體開發時，他非常注重這方面的分析，一旦他發現了村民有及時借款的需求，他就不會向客戶推薦預授信產品，而直接向客戶發放貸款，提高了產品的使用率。

點評：看徵信一定就看風險，同樣可以融入營銷的元素，根據客戶以往的融資情況，進行不同產品的匹配。

4、平時他比較注重賬戶分析，如一些長期不貸款的客戶，特別是一些儲蓄戶定期銷戶了，一般客戶經理只會簡單的停留在傷心階段，但是他就能從兩方面來思考問題，一方面是存款的再次營銷，另一方面就是營銷貸款，這種貸款營銷一般成功的機率還是比較大的，這就是他能夠利用平時對客戶賬戶變動情況來分析借款的可能性。另外如果發現客戶的賬戶流水在一段時間內比以往有明顯增加的，這很可能是客戶生產旺季到來的信號，也存在著貸款需求。如果是一些小企業客戶，關注客戶代收代扣的賬戶變動情況，如果水費、電費、稅費有明顯增長，那麼貸款的可能性就加大，他會及時的跟進。

點評：關注客戶賬戶流水真的很重要！

我們從他簡單的訪談中發現，引導和發現客戶需求很重要，這一切都是建立在對客戶的深入了解之上，我們也發現跟進才是達成貸款需求的關鍵。