客戶反感銷售員的情況下該如何修復客情關係？

小D認識了一位身價幾千萬的老闆，他的公司是做汽車電子元件，所有的業務都是他一個人跑回來的，公司年產值過億，老闆的愛人也在這家公司。

前期，小D拜訪客戶好幾次，一直談項目，每次去都被他牽著談業務，談完就送客，自己沒上麥凱，沒有模糊銷售主張，電話和簡訊頻繁，可能噁心到人家了。一次電話交流時，客戶直接說：「項目沒這麼快，你天天找我幹什麼呢？我很忙！」說完掛了電話。

時間慢慢流逝，小D有兩個問題：

A、之前從內部了解到，老闆信風水，但直接上聚財的風水擺件，怕把客戶驚了；

B、這次準備模糊到極致，先送水果還是蜂蜜？

回復：本是一個黃金客戶，但因為模糊銷售主張沒做好，人情不到位，做成一鍋夾生飯，太急功近利，導致客戶可能要丟。

好，制定一份為期三個月的《客情關係修復計劃》，爭取年底拿下客戶。

第一步，秋天到了，通過淘寶，送兩箱煙台蘋果。

蘋果快到時，給老闆發一條簡訊：王總好，我的好友在煙台有貨源，最近淘寶蘋果店開張，特為其捧場，快遞兩箱與您公司同事一同分享，咱們同喜同喜：）小D。

該話術有講究，因為現在客戶反感小D同學的做事方法，對咱們送禮有可能拒絕，而一旦被拒，今後不好跟進，更被動。我們說的這句話：「快遞兩箱與您公司同事一同分享，咱們同喜同喜：）」，客戶看完抹不開面子拒絕啦，蘋果並非專門送給您王總的，還有您的同事們呢，大家一起慶賀……想一想，誰會拒絕「同喜」的事呢？

本次送禮目的是希望客戶能收下禮物，而且不叫他認為佔了我們什麼便宜，把面子給他留足。咱們常說，研究客戶花費多少時間都不為過，不論做任何銷售動作，都要研究透徹客戶的心理變化，做到有的放矢。

好，有了第一次收禮，兩周或三周後，繼續送水果，這次送兩箱雪花梨。

給老闆發一條簡訊：王總好，古語養生有說，「金秋之時，燥氣當令」，自古秋為金秋也，肺在五行中屬金，故肺氣與金秋之氣相應，此時燥邪之氣，易侵犯人體而傷肺之陰精，如調養不當，會有咽干、皮膚乾燥等秋燥癥狀，應以滋陰潤肺為宜。正好朋友家的雪花梨上市，快遞兩箱與您公司同事一同分享正當令，略表寸心，小D。

本次送禮目的是起到鞏固作用。雖然第一次送禮客戶沒拒絕，但第二次仍有可能會拒絕，所以還要拉住他的員工做擋箭牌，請您的員工一道進補，誰好意思拒絕這番心意呢？此外，送禮不可頻繁，一旦頻繁那就是銷售主張清晰的表現，說明我們還是急於開單。

好，第二次送禮順利結束，兩周或三周後，開始送第三次送禮，比如，新疆紅棗或河北贊皇的金絲大棗，第四次可以是新疆的核桃。

五點說明：

1、兩個月完成4次送禮即可，外加周末愉快簡訊，銷售動作不急不緩，頻率恰好。持續兩個月的模糊銷售主張，客戶對咱們看法會有改變，起步狀態不錯；

2、前期銷售急功近利，給客戶留下不良印象，所以本輪送禮不必面見客戶。你可以說打著路過的借口送禮，放下禮物就走，但這樣做會耽誤客戶時間，客戶還是要笑臉相迎，搞得銷售主張比較清晰。客戶送走你肯定會想，「哦，前面碰一鼻子灰，現在開始玩送禮遊戲了，有意思嗎？

而通過「淘寶——送禮」之路，客戶也會這樣想，但這種想法會弱化很多，畢竟沒見到人就收禮了，心理上將輕鬆很多。

3、第一次送禮是見面或淘寶，要具體事情具體分析。第一次見面送禮，好處是有機會麥凱，但弱在模糊銷售主張做得不夠，畢竟咱們出現在客戶辦公室，那就是一種無形的銷售壓力。淘寶送禮，模糊銷售主張的極致，對客戶有充分信任度才能這樣做，客戶一般會這樣想，但弱在不能麥凱，打不中客戶最大需求；

4、前期不要送蜂蜜。因為蜂蜜造假太多，客戶不信任小D同學，就不會相信他的推薦，即使送了，客戶既不會食用，也不會領情，他又不缺錢，十之八九會拒絕。

5、如果第一次拜訪客戶，麥凱運用不到位或聊天時間短暫，如何送禮？給出建議是，可以先送帶有普遍意義的小禮品，比如，應季水果或特色美食。

好，第一輪送禮目標達成，我們進入到第二輪送禮，見面送禮。提問：時間進入到11月份，我們如何再和客戶見面，而不覺得突兀，繼續銷售主張模糊？

蓮子銀耳燉雪梨是一道名品湯羹，古人認為經常服食，百病可祛。其原料有蓮子、銀耳、雪梨、枸杞和冰糖。蓮子有養心功效，用腦者常食用，可增強記憶力，提高工作效率；銀耳既能補脾開胃，又能益氣清腸，還可滋陰潤肺，被歷代皇家貴族視為 「長生不老良藥」；雪梨有潤肺清燥、止咳化痰、養血生肌之功效；枸杞性平味甘，具有滋補肝腎、益精明目、潤肺之功效。

請公司女同事帶兩盅蓮子銀耳燉雪梨，到公司送給老闆的愛人。話術是：「我們公司老闆娘親自為大客戶燉的，秋季風乾物燥，蓮子銀耳燉雪梨能補脾潤肺，安心養血，秋季進補正當令，希望老闆娘您和愛人健健康康。」

當然，本次送禮不談任何工作，繼續模糊銷售主張，送完禮品走人。

「家人式送禮」的銷售動作頗有含義：

1、從普通的禮品上升為更有人情味的禮品，老闆娘親自下廚燉的湯羹，一番情義都融化在湯羹裡面啦，客戶自然不好拒絕；

2、老闆做生意多年，送禮收禮無數，但類似「家人式送禮」的經歷估計不多，或許能給他留下印象：「嗯，這家公司挺有心……」達到與眾不同的目的；

3、第二次再見客戶，小D同學可以拜訪老闆了，因為盛放湯羹的器皿留在客戶公司，再次拜訪有了好說辭。

四個提醒：

1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因為客戶是有錢人，器物不可寒酸；

2、三大攻心術有一條，攻取客戶直系親屬，效果更佳，建議湯羹不要直接送老闆，男性對這個不如女性敏感，送老闆愛人更暖心，再由老闆娘向老闆推薦，效果更好；

3、小D同學是男生，鑒於前期客戶關係不佳，目前不宜出面送老闆娘，由公司女生送禮為佳；

4、今後「家人式送禮」可由同學們發揚光大，會給客戶留下好印象。但要注意，女生送男性客戶，要格外注意，該銷售動作帶些許曖昧之意，最好是送同性客戶為佳。男生送異性客戶，但送無妨，可以說是母親親手燉的，請您嘗個鮮。

好，完成第二輪以迂為直的見面送禮動作，小D同學可以面對面跟客戶聊。有了前面兩個多月的人情打底，這次可以送小風水物件——五帝錢。

五帝錢，是指順治、康熙、雍正、乾隆、嘉慶等五個朝代的通寶。

在風水上，風水師認為五帝錢有三個作用：

1、五帝錢帶身上，有利牌運、偏財運，具提升運氣和招財功用；

2、五帝錢擺放金庫或收款機內，可增進財富；

3、免被邪靈騷擾，可化解各種煞氣。

五帝錢可擺放在5個地方：

1、有風水問題的方位；

2、擺放或懸掛於客廳；

3、用利是包好五帝錢，放入銀包或手袋內，隨身攜帶，能增自己運氣；

4、安放於車內。五帝古錢經過開光，放入自封袋內，再加些茶葉、米和一張錢幣，放入錢包、手袋或安放於車內，能對自己有很好的幫助和增益。

5、五帝錢放置在金庫、保險箱中，催財。

本次見面，小D同學應該拿出兩樣寶貝：一串開光五帝錢 + 一份增值報告，都是咱們於公於私用心做事的表現，但還是不要談生意，繼續做好模糊銷售主張。

轉眼時間走到了12月，咱們再次拜訪客戶，此時，手裡拿的是手寫版——《金剛經》，話術是：「從9月到現在，每天虔誠抄寫300字，先預熱抄寫一遍，再認真謄抄一遍，為的是趕在2016年來臨之際，祝老闆您生意更興隆！」

客戶篤信風水，送手抄版《金剛經》非常恰當，因為從風水上講，手抄經書，其作用有「催財、保平安、鎮邪」之效。

做兩個提醒：

1、不能隨意擺放經書，應該放到高處，或神龕內；

2、抄寫之人要心誠，抄寫期間盡量不食葷腥。

至此，為期三個月的客戶關係修復計劃執行完畢。我們在行動前，充分研究了消費者（客戶），仔細分析了他的心理，制定了一套銷售動作，將模糊銷售主張做到了極致。

該吸取的教訓是，人情不做就想開單，欲速則不達。
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