【揭秘】美國汽車銷售們不為人知的秘密！Vol. 1

02-12

留學美國，第一次在經銷商處購車的經歷想必大家一定歷歷在目：銷售們一個個道貌岸然，有的口若懸河，有的待人友善，有的脾氣火爆。每個都捉摸不透，但最捉摸不透的，便是最後自己買下那輛車的實際價值。到底他賺了我多少錢？到底我是不是冤大頭？到底這輛車值不值這個價？這一系列的問題在大家買完車，享受完新車的喜悅後，都被提到心頭。

本期西遊幫揭秘特輯，會為大家深度了解這些每天接觸無數購車者的銷售們的秘密。讀完，你對他們都會有充足的了解。將來再換車購車時，方能知己知彼，百戰不殆。

有一位匿名的汽車銷售人員願意和我們分享他從業多年來的心路歷程，以下敘述均為第一人稱。

我是一名普普通通的汽車銷售人員，與大部分同行的薪資結構一樣，我也是依業績拿提成 (又稱傭金)。簡單來說，每賣一台車我便能拿到相應的提成，基本是按整台車利潤的百分比來計算：「Front-End」利潤的25%加上「Back-End」利潤的5%。有必要給大家解釋一下，「Front-End」利潤來自汽車的最後成交價，而「Back-End」利潤則來自車貸以及除汽車外顧客購買的所有產品或服務，像是延長質保期限、GAP車險 (分期車貸險) 等。

舉個例子吧，假如我賣一台車有1000美金的利潤（我們行業內又將這1000美金叫做「Front-End毛利潤」），那我拿1000 x 25% = 250美金的提成。如果這輛車是在我們經銷商finance的，我們在Back-End也獲得1000美金的利潤，那我又能拿到1000 x 5% = 50美金的提成，所以front-end和back-end一起我能拿到300美金。我想大多數人或多或少都知道這些「內幕」。但你們只知其一不知其二：我只有實打實地賣掉一台車後才有收入，也就是說我要是賣不掉一台車，那我什麼也拿不到。所以，如果你進店試駕幾款車型，然後和我砍價三四個小時後，末了卻不買了，那我這幾個小時就是白乾了。接待你的幾個鐘頭內我沒有任何工資收入，時間就這麼沒了......

在跳槽做汽車銷售之前，我是一個普通的上班族。每周工作40個小時，那工資就是時薪 x 40 咯，所以只要我不出大亂子，那我每月也能拿到固定工資。跳槽的第一個星期，我意識到我工作了50個小時，卻沒拿到一分錢，因為我那個星期沒有賣出一輛車。「人為財死，鳥為食亡」，想像一下：假使有一天文明崩潰，劫後餘生，所有的食品店餐廳都關門倒閉了。這時你意識到要吃東西必須出去狩獵或是拾荒，否則你就會餓死。這其實就是銷售人員的現實處境。

(然而我可沒威爾史密斯這麼帥!)

我明白大家有時對銷售的「過度熱情」或許難以接受。但對於我們自身，你進店後我不跟你打招呼，我可能就因此而錯過了這天拿薪水的唯一機會。你難道會認為草原上一隻飢腸轆轆的獅子會將近在眼前的食物拱手讓人嗎？同樣的道理，銷售人員不會在意你「只是隨便看看」還是已經下定決心購買。我們想盡一切辦法拿到這筆交易，因為對於我們來說，這是一個生存問題。所以我們會在每一位顧客身上都花費大量的時間，不然我每天連「清湯寡水」都沒得喝。想必大家都想知道我們究竟能拿多少錢。理論上是不封頂的，當然只是「理論」上了。一般來說，你要是一個月可以賣20到25輛並且每輛車的都能拿到較高的Front-End利潤，你的年薪能達到10萬美金以上，甚至更高。但總的來說，這些人還是極少數。記住：不是每個籃球運動員都能成為邁克爾·喬丹或者勒布朗·詹姆斯。

實際上大多數銷售人員平均一個月賣不了25輛車，更別說每輛車想要拿到高利潤幾乎是不可能的 (當然有很多小白留學生購車時讓我開心過幾次)。

在很多沒有利潤的情況下，老闆會給我們「保底傭金」保證我們還能拿到一些錢。我的老闆給我的「保底傭金」是$125美金。大家可以想想要是我一輛車只能拿$125美金的「保底傭金」，那得賣多少輛車才能基本維繫生活呀。要是一個月賣12輛，我的月薪是$1500，年薪稅前是$18,000，這工資也就能付個房租吧。我的經銷商平均傭金在550美金上下，包括新車和二手車。一個普通的銷售一個月下來能賣10 - 12輛 (這是全美平均水平)，那一個月收入能到 6,600美金，年薪稅前79,200美金。這似乎聽起來還不錯，但當你再深想這背後是一次次身心俱疲的交易時，那也就不過如此了。大家可能就好奇了，既然這一行錢來的這麼不容易，那究竟是什麼吸引著我們這些從業者呢？我覺得這與銷售人員的認知和個性有關：這一天你可能一無所獲，第二天好運當頭不費吹灰之力就賺了1000美金，接下來你又賺了100美金，後來幾個鐘頭內也簡簡單單賺了1200美金。正是這種不確定性加上銷售人員自身的「賭徒心態」使得這行仍然炙手可熱，更不用說這種無底薪抽成的銷售模式本身即帶有賭博性質。有一次經歷可以和大家分享，也許大家便能體會箇中滋味。我曾有一位20歲出頭的顧客。他第一次來是和哥們兒一起想試駕一輛二手野馬，那輛野馬掛牌有相當長一段時間了。那天他並未直接購買。幾天後他又來了，還是和那哥們兒一起。但我那會兒比較忙，便委託我的另一個銷售朋友（我們行業內稱其為」Floor Partner"）接待他，不過這樣一來，這筆交易的傭金就得五五分了。呃，這位20歲出頭的小夥子挺難搞定的，我們這次花了差不多四個多鐘頭才最終成交。說實話，這筆交易我們幾乎沒什麼賺頭。但現實就是如此，這輛二手野馬已經掛牌近60天了，要是這幾天還賣不出去，我們就得拿去拍賣了，這無疑損失更大。

所有購車合同和手續弄完後，這小夥子問我們這筆交易我和我朋友能拿多少提成。「真想知道？」「嗯」。隨即我笑著問他：「你覺著我倆能拿多少？」「哦，大概每人兩三千」他不加思索的答道。他可真心以為我朋友和我從這輛14,000美金的車上拿了6000美金的提成。哎，實際情況和他想的可是「天壤之別」啊，得知我倆一人才拿$62.5美金時，他也笑了，說：「這怎麼可能，這錢喝西北風都不夠啊！」

今天為大家科普了美國汽車銷售的賣車提成構成，如果你對購車還有問題，別忘了隨時留言給老司機（westolddriver）隨時為你解答一切有關分期和購車訊息！

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