市場領先者的乳酪真的動不了么？

02-12

商戰是殘酷和血腥的，在市場中，面對比自己強大的對手如何撕開一個口子，開闢屬於自己的市場不是一件輕鬆的事情，不過，這也不是沒有辦法的事情。
就拿大家熟悉的手機市場來說吧。
當初諾基亞稱霸全球，可是面對蘋果等智能手機的衝擊，地位一落千丈，論產品質量，諾基亞沒得話說.
只不過，蘋果能夠取代諾基亞的市場位置從來不是靠的質量，而是從根本上動搖了人們對手機的認知，開創了智能手機的時代，讓手機不僅僅是一個產品，更是成為一種生活方式。
2010年小米橫空出世，在中外夾擊下競爭激烈的手機市場，小米用「為發燒而生」的理念，讓高配置手機低價賣，成為一種風氣，從零到一，做到成為中國手機界銷量的一匹「黑馬」。

今年我們又可以看到，當絕大多數的手機廠商都在打性價比和互聯網思維這張牌的時候，OPPO和VIVO用線下渠道和品牌打造，增長率和銷量遠遠超過了其他廠商。
市場的王者從來都是被挑戰的，從諾基亞到蘋果、再到如今的小米、華為、OPPO，我們可以看的出來，領先者的地位是可以被超越的，只要你有足夠的勇氣和智慧。

以小搏大，以少勝多是很困難的，但不代表是不可能的，那麼作為後來者又該如何挑戰市場老大的地位呢？

攻擊領先者強勢中的弱點
開創新的品類
公開承認自己第二

1.攻擊領先者強勢中的弱點

在攻擊領先者的時候不要攻擊他的弱點，攻擊弱點他有足夠的財力和人力來改正。

只有攻擊他的強勢中的弱點才可以取得效果，因為這個點是他興盛的原因，但是同時也是他的不可改變的東西。

透過百事可樂挑戰百事可樂大家肯定會有新的思考。

20年代可口可樂確立了自己在飲料界的霸主地位，而當30年代百事可樂橫空出世的時候，用同樣的價格不同的容量挑戰可口可樂。

可口可樂每瓶容量為 6.5盎司，而百事可樂每瓶容量為12盎司，可兩者價錢卻相同。

這種策略可謂獨出心裁，經濟危機時代，人們對於金錢的敏感度更高，再一個就是對愛好飲料的小朋友而言，大容量是很有吸引力。

同時也讓可口可樂頭痛，因為他們不能增加飲料容量，除非他們願意把現有的容量為 6.5盎司的飲料都打碎。

可口可樂的包裝瓶一直視為他們的驕傲，然而當百事可樂攻擊包裝品的時候，百事可樂卻把可口可樂的這一強項變成了弱點。

這種便於手拿的設計完美的 6.5盎司的包裝瓶，無法再增加到12盎司，從而讓百事可樂佔據一定的市場份額。

70年代年當可口可樂極力的宣稱自己是正宗的可樂的時候，百事可樂提出了新百事可樂的口號和理念——新一代的選擇。

同時找眾多大眾偶像代言，邁克爾傑克遜代言，將音樂、舞蹈、活力青春和百事可樂融為一體。

可口可樂提出正宗的理念來打擊競品，沒想到百事可樂就針對可口可樂這個正宗出發，用理念和音樂明星將競爭對手定位成「落伍、脫節、過時」。

將自己和年輕人結合在一起，在年輕消費者中佔據著重要的心智。

在市場中挑戰競爭對手不僅僅是要看到對手的弱點，更要從強勢中的弱點出發，強勢中的弱點是他的致命點和被動點。

從這個案例我們來回顧下這些年的電商大戰，當初京東對噹噹網發起圖書價格戰，讓噹噹戰戰兢兢。

對京東來說，圖書只是他眾多品類的一種，只是建立起這個品類來實現更多的流量，帶動其他產品的銷量。

對噹噹來說就不一樣了，噹噹的核心資產就是圖書，而長時間的價格戰對於噹噹的損傷無疑是巨大的。

古語說的好，打蛇打七寸，挑戰領先者也是一樣，要抓住領先者強勢中的弱點，如果僅僅是弱點，那麼等他蘇醒後，你的一切可能都白做了。

2.佔據第一，定位為王

讓消費者記住你最好的方式就是成為第一，開闢新的品類、超級市場細分在消費者心中佔據強有力的心智地位。

回到可口可樂的戰爭，當初七喜作為飲料界的後來者也想分的一杯羹，他當初不是硬生生的和可口可樂來一戰，而是將自己定位於「非可樂飲料」我是檸檬水，我不含咖啡因。

如果市場第一的位置已經被人佔據了，佔據了重要心智在消費者心中，你再多的廣告和宣傳也是無用的，因為人們在想，你說的那麼好，但是你不是第一，你是一個騙子。

在信息冗餘化時代，開創新的品類，在消費者心中佔據第一的位置更為的重要。

回到手機行業中，蘋果賣的是體驗，華為賣的是品質、小米賣的是性價比、OV賣的是時尚、鎚子賣的是情懷、魅族賣的是工匠精神、樂視賣的是視頻生態。

我們可以看到每一個產品都有著他們都有著獨有的定位和背後強大的用戶。

認知大於事實，消費者認為的遠遠大於實際上的，將產品的視覺形象牢牢的定在消費者心中，用開創新的品類和市場細分找到屬於自己的品牌的第一地位。

3.公開承認自己第二，借風上青天

弱小和無知不是生存的障礙，傲慢才是。

當你還是一個挑戰者的時候，不僅僅需要勇氣，更需要智慧和謙虛，這個時候，選擇借勢營銷，那是再好不過的了，拉近和市場領先者的關係，無形中將自己的名氣也打出來了。

常用的套路就是公開承認自己第二。

美國艾維斯計程車公司經過調查和研究後，果斷提出了新的推廣策略，放棄爭到老大的地位，甘居老二，以退為進，強調「我們是老二，我們要進一步努力」。
蒙牛一開始起家的時候也是採取這種缺點來打造自己的賣點，在宣傳推廣的時候提出了「做內蒙古第二品牌」「為民族工業爭氣，向伊利學習」。
新榜編輯器，號稱是中國第二好用的圖文編輯器，沒人知道誰是第一好用的編輯器，但是大家記住了他是第二好用的。

面對行業的巨頭，你沒有足夠的資源和能力來與之正面鬥爭，但是你可以從側面發動攻擊。

將自己置身於領先者之下的定位，公開承認自己技不如人，更有利於吸引大家的關注，這種方式反而讓大家覺得你很謙遜，也更能夠贏得尊敬和提高知名度。

作為後來者，要想挑戰市場老大是有壓力的，但是那並不代表是不可能的，在挑戰領先者的時候保存實力的時候就要低調，上刺刀廝殺的時候也不要慫，狹路相逢不是人多勝而是勇者勝。

通常而言下面三個方法作為挑戰者而言是很有效的：

攻擊領先者強勢中的弱點，攻擊弱點領先者很容易改變，而強勢中的弱點是他生存的根本，打蛇打七寸。
佔據第一，定位為王，品類和細分市場總得要找一個屬於你自己的第一地位，將產品形象用第一定在消費者心中。
公開承認自己第二，借風上青天，站在巨人肩膀上，飛的更高。