如何在招生淡季持續提高業績？這是一多半教育機構心中的痛

如何在淡季能夠持續的提高業績？

其實這個話題可以說是一多半的教育機構心中的痛。教育行業有著自己的特殊性，除了極少數的領域和機構能夠做到全年招生外，剩下幾乎都是要分淡旺季的，只是大家的淡旺季的時間不一定罷了。

其實，根據觀察，每個教育行業的細分領域裡面，能夠做到龍頭位置的機構，都是因為或多或少的解決了淡季的問題，從而在淡季拉大與競爭對手的差距，甚至直接給予對手致命的打擊。

那麼究竟如何能夠解決教育機構「淡季不淡」的問題，從三個層面來講。

一、通過營銷等手段刺激淡季市場的運作

老學員是淡季的重中之重，日常如果非常重視學員學習效果和教學服務的機構，在淡季就可以做很多老學員的文章，通過老學員的運作來提高淡季的營收。

老學員主要通過三個層面來提高營收，續費、拓科、轉介紹。

續費：就是讓老學員繼續交錢續班。有的朋友曾經問過我，老學員還有課時，還沒有到他們真正續班的時候，怎麼讓學員續費啊。對於此類問題，我首先要說意識上你得改變，你去看看一些成功的大機構，哪個是非要到了老學員課時消耗完了才續費的？

拓科：就是在淡季可以拓展一些新的項目或者是現有項目的延展，來刺激老學員購買新的學習內容；

轉介紹：就是通過老學員的口碑介紹，介紹更多的學生和家長來參觀和報名。首先要想續費續的好，需要把功夫下到平時，注意抓住孩子和家長的心理。孩子心理要抓住他們的競爭心理，成就感心理，情感歸屬心理等。家長要抓住他們的希望常溝通，給希望，多體驗，給實惠等心理。

具體操作手段很多，舉幾個例子：

老師不斷灌輸持續學習的重要性，及各個課程的銜接點。

要與家長和孩子在日常就做持續性學習的思想工作；

創造家長陪讀的環境，讓家長能直觀感受到教學與服務，越是差生，越是要家長陪讀和參與；

要經常與家長溝通，要及時與家長反饋並給出輔導的方法。電話、微信、當面溝通形式要並行。

對每一名老學員做數據分析，設計跟蹤步驟和流程，校長要親自抓，並設定一定的獎罰機制。

要對學生實行感性與理性並重的鋪墊要每周有重點的表揚學生要定期組織考試，通過考試來驗證自己的教學成果，並召開家長會告知家長孩子進步與欠缺的地方。

關於拓科和轉介紹，就跟更需要精心的設計了。如何讓老學員能夠接受新的學習內容，你要從四個層面去考慮：

第一，新開的科目本身和原有科目一定是互補的，而不是隨意來開；

第二，新的科目應該要提前給老學員和家長體驗的機會和考慮的時間周期；

第三，新科目應該是要提前選定意見領袖來破冰；

第四，新的科目是否有道具。

二、如何招收新學員

以上所講的只是老學員，那麼如何招收新學員？

我們說旺季的時候要做增量，淡季的時候一定要做出影響。這裡面一定要注意：淡季一定要提前策劃，「事件+活動+促銷+激勵，四合一的打法才能真正創造出影響。

一個事件下面可以有若干場活動，每一次活動的目的也要有不同的維度和意義，有的活動是專門為了促進上門的，有的是為了轉化關單的，有的是為了續費的，有的是為了轉介紹的，有的是為了提升品牌的。

總之，不要想著一場活動能夠搞定一切，一定的不同功能的活動創造不同的效果。這裡面需要深度的策劃和更細緻的解讀。

所以就淡季本身而言，需要三個角度去解決：

造勢造影響；

客戶購買的理由；

合適的產品。

同時注意線上線下的深度結合，要有流量思維、O2O思維、路徑思維。這三大思維講起來太複雜了，這裡就不多講了，有機會大家可以來參加進化論的培訓課程，學習進化論團隊獨家研發的三大營銷新思維。

是不是做到這些，淡季就肯定沒有問題了？當然不是，這些還僅僅是解決淡季的冰山一角而已。

三、系統化布局

所以真正要想解決淡季問題，還有兩件更重要的事情，那就是布局與系統。

布局分為產品布局、品牌布局和運營布局，通過三大體系的布局，能夠在淡季到來之前就提前做好一切的準備。這就好像在戰場一樣，你只會帶領部隊硬打硬闖，而對方卻已經早已經布下天羅地網，雙方誰勝誰負在沒打之前就已經決定了。

而系統更是作為整個機構的最核心的競爭力，能夠為團隊成長，業績營收，管理運營提供強大核動力，擁有了教育機構獨有的系統，自然就可以戰無不勝。