鴻鵠志20180124——決策者的固執

昨天我拜訪了一個保險公司客戶，因為之前我們的產品經理小荒一直說要跟我出去見見客戶直接在第一線看看客戶的需求，客戶的想法。所以這次客戶體量足夠大，時間也合適我就在明道上拉他日程，本來和對接人L（採購）對接的時候說這次會議公司的IT負責人一起參加，但是到現場他告訴我臨時換人了ceo親自來了，很意外，在國企很難在初次拜訪會議見到決策人。

客戶背景及需求：有人事審批，合同流程，員工關係管理的需求，原因是人原來越多以前都是用郵件處理，現在隨著人數多郵件負載不夠了。國企主營保險業務，大約500人左右。

1、思路清晰的對接人

首先我和對接人L溝通了具體需求，並約定大致的拜訪時間和參會人員，他是採購，只負責供應商邀約，需要IT專門管這一塊，我提出最好能叫上需求發起方的領導一起參與會議，我可以很直觀的展示明道產品和功能場景。之後他表示努力約到IT部門的負責人一起來參加。在當天登門電梯上行中L告知我CEO會一起參與，並且是他極力邀約的，這真是在拜訪中的意外，一般國企的CEO在初次拜訪中一般不會出現，甚至從頭到尾都不會出現。

2、匹配的功能方案

人事審批：客戶要求基本的請假單、報銷單、出差的審批，之前在郵件中抄送相關領導，而領導的郵件列表有大量的re，根本不可能及時查看，一個審批卡在大領導那裡基本會是1周左右，極其低效並無可奈何，現在想找一個輕量化的在線審批系統。明道呢正好符合，包括釘釘等友商都有這樣的基礎功能，手機、電腦數據實時同步。

合同流程：同人事審批一樣，做一個專屬合同表單，每一個表單都有不同的編號，表單中可以添加合同附件，每一步的審批清晰提醒，完成之後可以在存儲在知識文件夾中歸檔。

員工關係管理：明道去年11月上線的HR模塊正好可以滿足這個需求，員工入離職、異動、檔案管理這樣的基本需求正好對口。

3、固執的特定要求

在需求功能demo完之後，其實前面很順暢，氛圍也融洽，之後對方CEO提出一個要求：我們必須要私有部署。我再次確定了是本地伺服器部屬還是私有雲部屬，回答是：本地伺服器。因為是國企，有諸多規則和要求不可以選用公有雲。我解釋了明道的安全部署保障及saas之餘本地部署的優勢，我舉例我的客戶中鐵三局，我們國企客戶中建八局他們也是國企同樣在用明道的saas版本，但是還是被一口回絕：他們是他們，我們是我們，我們絕不可能用saas。

其實在國內，輿論總是搖擺且主導大部分企業領導的思想，大多數IT專業人員都承認SaaS是方向，但是行動上總是充滿矛盾，一方面總覺得私有部署更安全，另一方面，使用微信，QQ交換業務數據比比皆是。這次又碰到了，還好明道提供私有雲、私有部屬。當場給了既定價格，不過另外的定製化需求需要看評估和人力成本。

4、下一步計劃

分兩步走：一、組織部門核心成員測試，我給到測試標準和內容。二、阻止明道內部IT討論報價及實施方案。

這次拜訪的過程、結果都還行，看後期跟進。

——白雪卻嫌春色晚，故穿庭樹作飛花。上海終於飄起了雪花！

明道-楊進酒

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