出國拜訪全攻略（下篇）

現在是地推標準化文件的第二部分，第一部分出國拜訪全攻略（上篇）實際上是準備篇，想提醒一下諸位，沒有第一篇做基礎，第二篇做的再好也不會有多大的功效。

一切準備好了，就要啟程了！

什麼訂機票，做簽證之類就不說了，現在各類服務商多如牛毛，在這方面多費唇舌意義不大。

交通方式選擇

有一個很重要的問題還是要重複一次，在第一篇裡面就提到了交通工具的選擇，要出發了，這個方面就更重要了，如果你有駕照，而且是兩個人以上，自駕絕對是最好的選擇，時間自由，且高效。如果不能自駕，就包輛車吧，花錢買時間很重要，多擺放一個客戶就是多一個希望啊。

當然，一定要確認好這個國家允許我們持中國駕照，或者中國駕照的翻譯件或者公證件（大部分租車公司都提供這種服務）駕車。

了解一下這國家的交通規則也是非常重要的，不是為了什麼高素質，而是為了自己的安全。

自駕，導航就很重要，蘋果自帶的地圖可以讓你暢行無憂，流量哪裡來？大部分服務商都有流量封頂服務，例如中國電信，一天收費25元後就不限量使用了，中國移動是30.

客戶拜訪確認

下一步就是確認客戶是否有空，因為之前已經預約了，客戶基本上知道我們這段時間會在當地，但是具體的時間還是可能會有所調整，提前一天去跟客戶確認還是非常有必要的。

原則：就近原則！

因為預約到的客戶層次不同關係不同，所以，這次預約還是要很正式，說明白我們來這裡帶了什麼吸引力的條件，希望客戶真正的排時間給我們，否則可能面臨著突髮狀況就是客戶突然出差，突然沒空，突然沒興趣。

當然，抵達的時候發一條朋友圈，或者facebook，twitter，linkedin里update一下，獲取會有意想不到的收穫。

拜訪準備——研究客戶

如果約到了第二天見面，就需要趕緊研究客戶了。

拜訪客戶一定是有目的的，目的一定要明確，然後根據目的，確認談判思路和步驟，一般來說思路如下：

第一步：確認目的

第二步：為了實現這個目的需要表達哪些內容？需要問哪些問題？所有要表達的內容準備好，1234，問題也要準備好1234

第三步：現場調整，見了面，未必像是我們想像的那麼順利，因為客戶也有自己的意識和心態，更有自己明確的思路，我們要學會尋找「同類項「，一般來說，話題不可能跳躍太大，會讓客戶不舒服，所以，尋找同類項，然後合併同類項很重要，也就是相同話題一出現，我們就要把我們準備好的話題和問題都拿出來，這個有一個專門的文章（JAC外貿實戰：外貿談判要學會尋找合併「同類項」）。

拜訪準備——路線準備

跟客戶確認了時間，肯定是要準時到達的，那麼重新查找好路線，設定好出發時間就會很重要，可以早到，在客戶的公司外面等待，也不能遲到。

我的習慣是到了客戶的附近之後告知客戶，我們會準時到，是直接告知前台或者其他人員來拜訪您就可以了對嗎？

這無非就是告知客戶，你一定要安排時間出來給我，我都到了，不要臨時放我鴿子，當然，如果你暫時沒空，我可以等。

這個小細節很重要，不要忽視。

現場談判

我們所面對的現場談判的客戶有兩種：

1.約到的客戶；

2.陌生拜訪的客戶；

約到的客戶因為目的明確，準備充分（如果諸位按照我的要求準備的話），按照思路去執行，然後隨機應變就好了；

一定要記住自己的目的，按照拆解的步驟進行推進。

對於陌生拜訪的客戶，上面的心理圖就非常重要了，客戶對我們一無所知，甚至可能從來沒有從中國買過東西，突然有兩個人跑來公司，換做我們也會有很強的防範心理。

不過在歐美國家，上門推銷本來就是企業開發本地市場的最重要模式，例如美國，大部分公司都有會大量的銷售代表，這些銷售代表未必是在職員工，但是職責就是跑市場，推銷，有個美國客戶曾經說過這麼一句話，jack如果你想把美國市場做透，沒有本地銷售代表，是非常難的，你也就只能走一下稍微大一點的批發商，不可能很深入的。

深以為然，不僅僅是美國市場，實際上每個市場都是如此。

陌生拜訪，講究快速高效，不要浪費口舌，上來就要告訴客戶我們是來自於中國的某產品的供應商，過來尋求合作機會。

從09年就開始的地推經驗告訴我們，老外們往往還是比較有禮貌的，大部分人都會把我們引薦給採購，或者把採購的電話，郵箱給我們，讓我們去取得聯繫。

很多時候採購經理是在公司裡面的，所以，能獲取到幾分鐘的見面時間，這個時候開場白非常重要，我們稱之為黃金三分鐘：

1.介紹你來的目的

2.告訴客戶你能提供什麼

3.如何證明你說的是真的

4.你對客戶的行業有哪些了解

這四點必須在三分鐘之內表述完成，這就是我一直強調的主動介紹能力。

練起來吧！

其實陌生拜訪客戶最難的一點就是讓客戶願意相信我們，願意給我們時間，如何做，或許昨天的文章可以幫到你，JAC外貿實戰：銷售的自我修養

有幾個問題：

1.一定要盡量當場報價，這個細節很重要，因為當場報價可能能當場獲取到客戶的態度，我們能做出及時的應對，離開後再報價，客戶瞅一眼，不滿意，可能連回復都不會回復了。

2.隨身帶樣品，如果帶不了樣品，要帶上一切可以證明我們質量的材料！

3.問問題很重要，問問題很重要，問問題很重要！重複三遍，把問題實現準備好，一定！至於問什麼問題，你首先要想明白你想知道什麼信息，然後根據你想知道的設定問題，不要直來直去，要學會轉彎。有幾個可以稍微提示一下：您負責採購嗎？一般來說您的採購流程是什麼啊？您覺得我們有希望合作嗎？

留存信息，反覆邀約

有些問題我們可能沒法當場給出答覆，也有可能客戶有些問題也沒法給出答覆，但是他是實實在在的潛在購買者，我們就絕對不能放過！

所以，通過問問題獲取一些信息是為了後期的跟蹤，更是為了獲取客戶的更精準需求，再戰第二回合。

這是我的習慣，包括展會，接待客戶，拜訪客戶，都是如此，我會抓住每一個機會跟我的潛在客戶第二次約會，第三次約會……

但凡客戶允許我們見第二次，說明他還是有興趣的，我們要根據第一次的談判調整我們的策略，改變我們的條件，在第二次見面時更加深入的推進談判。

做好風控，安全第一

我們拜訪的很多企業可能都不會是什麼大企業，抗風險能力往往較弱，說不定哪一天就關門不幹了，所以，跟這些企業合作風控很關鍵。

現在美國本土的企業之間合作，新客戶都是COD或者CBD，cash on delivery或者cash before delivery，當我們跳過了大量的中間商，直接跟這些企業合作時，價格已經讓他們可以繳槍投降，付款條件一定要按照我們的要求做。

一般來說，在那條供應鏈上，越上游的渠道，量越大，利潤越低，付款方式越差，而供應鏈的下游，量越小，利潤越高，付款方式越好。

你會選擇什麼呢？

先付款的時候，質量保障和售後服務就會是主要問題，所以我才說一定要帶樣品或者能夠證明你產品質量的證據，並且明確的擺明各項服務條款。

如果可以找個美國律師，讓客戶來起草協議，客戶會更放心。當然，經過律師的起草，對於我們的利益也是最大的保護。

品質穩定，良性循環

這個似乎不需要多講，地推是一種有效的營銷模式，客戶之所以第一次跟我們合作，可能更多的是基於我們的專業性，職業性和服務精神，當然也包括一定的談判技巧，可是想要長久合作，則是產品和服務。

供應商不要妄圖一口吃成胖子，找門當戶對的客戶合作，在一開始很關鍵，不至於讓自己消化不良。

當然，如果能找到一個規模很大，很專業，而且願意帶我們，幫我們不斷改進的客戶，我們也一定要抓住，哪怕是不賺錢，或許這個客戶可以讓你飛速提升。

我們當年以8畝地的工廠簽下某世界五百強企業，實際上背負了非常大的壓力，質量，管控，服務，都累的一塌糊塗，可是我們撐下來了，我咬著牙要求所有的體系跟著他們的要求走，很快做到了行業前茅，機不可失失不再來！

作者：JAC

原載自JAC外貿實戰博客： JAC外貿實戰 已獲得原作者授權

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