實踐S2B2C的這些年

曾鳴教授前段時間對S2B進一步做了說明。阿里參謀長曾鳴：真正的S2b其實是S2b2c

想來這個模式自己實踐和投資也經歷過一段時間。總共分成三個階段，一是在阿里萌生出這種商業架構，然後在阿里平台上初步實踐；二是在其他電商或消費類公司，像凡客、京東、去哪兒當成一個項目展開，三是投了三個這方面的項目。

在阿里期間，起初做類目搜索，除了給類目及關鍵詞建立各種易於查找的方式，後來主要目標之一是提升「反饋」，反饋這是在阿里B2B裡面獨有的一個東西，就是誠信通交了會員費以後，他們需要得到leads啊，說白了就是獲得電話數、點擊瀏覽量，乃至交易，anyway，這些都是一些原廠商，也就是曾教授說的supplier，供應端，它有什麼特點，一是有貨，二是最終提供服務，比如維修等等。一部分supplier是純B的，也就是原材料和工業品廠商，另一部分是消費品，前面有別的項目解決，後者是重點，他們有個特點是，除非形成一個直銷體系，一般會建立銷售渠道，與渠道商合作，達到終端消費者。淘寶前幾年，有一種提法，s2c，也就是打掉中間環節，現在慢慢不這麼提了，因為很多s是沒有這個能力的，他們更希望與大一些的渠道商合作，做好渠道分配和流量計算，就可以實現銷售，而且他們是不懂淘寶玩法的。

淘寶玩得好的是什麼人，正如曾教授所說，是一些能與消費者打成一片的人，能不厭其煩回答消費者提問的，能每天下午五點以前按時發貨的，s是願意和他們合作，分一些點給他們。他們也就是小b。我們當時嘗試的是代理加盟模式，讓這些小b與匹配的s建立代理關係，與線下類似，還有一種就是批發關係，或者拿貨，或者代銷。s和小b之間用saas系統進行管理，小b和消費端用淘寶系統就能滿足。

2011年離開了阿里體系，來到凡客，當時凡客剛剛推行凡客達人，簡單說是通過「達人」的方式建立一個c2c的銷售網路，達人與小b的區別在於，他們通過穿上凡客街拍圖片展示的方式，吸引招攬c，然後形成粉絲網路，走凡客的貨，我們通過建立瀑布流展示、幫助他們找街拍素材和拍攝機構以及建立和擴大粉絲社區來做。問題出在哪兒，除了凡客後來品牌和產品出現大面積滑坡以外，達人起不到銷售的作用，最終決定走量的端又是另一批人，他們打著「達人」的旗號，拿供應商提供的積點來用自己的渠道來銷售，在那幾年淘寶客泛濫的時候，美麗說和蘑菇街的一些銷售也在這麼做，他們用一些圖片來「遵守」美麗說的規則，後續展開一些代銷的行為，但這種做法仍然在當時是適用的，電商需要用這樣一些圖片吸引到對生活質量要求比較高但沒什麼錢的人，而不只是地攤貨光顧者。

從凡客離開之後，去了京東，能不能把這種銷售體系搬入移動端，至少給用戶一種「逛」的選擇，所以做了京東故事，故事的邏輯在提供用戶來組合京東優質商品圖片，並能和自己的生活場景相結合，講一個購物故事，我們當時的口號是：好生活買得到。相對凡客街拍圖片，一是將服裝延展到了所有品類，二是不只是圖片，而是讓他們能說一些別的，比如與商品評價的混合體——評論，讓用戶在購物前後的過程，與其他用戶來分享。實踐下來，用戶量很大，很快做到了百萬日活，最高到兩百多萬，但問題是，沒有調動小b的力量，純粹變成了消費者之間互相分享購物故事的頻道，很可惜沒有創造銷售，變現才有可能說通這個「故事」產品。

2014年到了去哪兒，當時的想法是想在「旅遊」這一個品類裡面，更好地說「故事」，因為這個領域要比說一個充電器能表達的東西更多。基本邏輯也稍微改了一下，這個時候微信公眾號處在上升階段，所以讓「旅遊達人」在去哪兒開公號的方式，讓他們提供旅遊的文章，然後在其下面匹配相應的線路、酒店、景點，倒流到這些POI里，產生了像京東類似的結果，流量還不錯，但實際銷售轉化是很低的。

問題出在哪兒？

還是要把它當成一個銷售過程，並非內容傳播，傳播是為銷售服務的。用戶看大量的內容，最終還是為了銷售目標，就如facebook和今日頭條信息流裡面有大量精緻的廣告，最終還是要導入銷售的，如果目標不是銷售，是有問題的。其次，讓誰來做，中間又應該分為兩個角色，賣貨的和內容提供者，內容提供者與小b可以是合作關係，一個內容提供者可以面向多個小b，或者小b來僱傭內容合作者。後來在投資「圍觀」網紅項目的時候，一個關鍵點是，讓網紅變成小b的內容提供者，小b需要照片、直播、視頻的時候，找到這些內容提供者，後者也不用為銷售負責。內容提供者可以通過saas來管理，這就是投資「由我」的關鍵，他們平時是散落的，如果一些小b想找發軟文、設計、H5頁面製作，他們就可以找到這樣的合作機構，迅速出活，補上所需要的內容。

在中國小b是撐起互聯網經濟的重要力量，張大奕們可以說在其中只佔千分之一都不到，大部分是這些小b踏踏實實把客戶做起來，而他們的能力並不是全面的，給他們提供切實的服務，讓他們看起來更加強大，更能滿足消費者的需求，因此也就達到了消費升級的目的，也隨著服務的過程，小b的企業管理意識在增強，終端用戶需求才被更好地滿足。

這些服務都包含什麼：

1、圖片、文案、相關頁面設計的基本支持，確保他們可以在淘寶、微信上開店；

2、數據分析服務，不只是讓小b能看到數據（一般平台能支持），重在分析，並預警問題

7、提供從s端拿貨的系統支持，提升物流的效率

這麼說來，平台該做什麼，變扶持「達人」，到扶持分銷合作夥伴，給這些合作夥伴提供上述的支持採購，是的，由平台來集中採購這些服務，再批給這些小b，並把它們系統化，讓他們可以在list上查找到這些服務商，服務商完成的東西可以上傳到系統里，為小b所用。如果站在服務商的角度，有能力也可以做一套系統，然後與各個平台對接，降低平台的開發成本。

BAT（現在說法是JAT），事實上每一家都是靠這些小b來支撐，包括B，它的競價排名背後都是這些小b，或者規模稍大一些的中小企業，做它們的生意，是一條非常正確的道路，沒有它們，互聯網公司是觸及不到最後一公里的，而這些小b是在互聯網經濟中能每天15個小時能與消費者在一起的，他們是網路經濟最可愛的人。

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