悠融董事長梁曉偉:線下借貸如何控制渠道風險? | 愛分析訪談

調研 | 張揚 青川 吳雲

撰寫 | 吳雲

互聯網金融迎風起舞,催出借貸平台千千萬。在資產端,絕對大部分平台的獲客渠道都是直銷獲客,極少採取渠道獲客。原因就是渠道內含的道德風險極大,且平台很難對其進行有效的控制。

在這些借貸平台中,悠融是其中一個特例。悠融資產端主要與線下機構合作,依靠渠道獲客。

悠融控制道德風險的方式是同時對業務量和還款指標進行考核。還款考核中,對逾期貸款分層,在逾期1-3天的時候就開始有統計,而不是等到逾期M3+。悠融把統計結果納入對合作機構的考核,且依據還款進度進行動態管理。

悠融董事長梁曉偉認為,線下直客是勞動密集型業務,因為人員成本高,管理體系比渠道獲客更複雜,道德風險控制難度較大,使得綜合成本比渠道獲客高。

悠融目前開發的資產類別主要有三類,分別是大額信用貸款、小額信用貸款和車輛質押貸款。梁曉偉表示,到今年底貸款餘額將增長至80-90億。

資金端,悠融90%以上資產都推薦給了小額貸款公司、城商行等金融機構,只把車輛質押貸款發布到自家P2P平台「首山錢包」上。

「因為大額信貸資產周期長,難以找到願意全周期持有的投資者。如果對信貸資產進行拆標,則會讓平檯面臨合規風險。」梁曉偉認為悠融應盡量避免合規風險。

近期,愛分析對悠融董事長梁曉偉進行了專訪,訪談內容摘錄如下。

梁曉偉曾在中國平安等知名金融集團任職,在消費信貸部門任職。梁曉偉有多年消費金融實踐經驗,曾創立小貸公司融宜寶和儲信。

市場逐漸規範,大額信貸的線下審核仍有必要

愛分析:近幾年,消費信貸市場有什麼樣的變化?

梁曉偉:之前我曾經創立小額信貸公司,當時的市場環境跟現在不一樣,競爭不激烈。那時候客群好找,產品容易銷售出去,資產相對優質,市場環境是典型的供不應求。隨著市場的不斷發展,競爭者湧入,客群開始被爭搶,獲客成本大幅提升。道德性風險逐漸顯現,尤其是從業人員的道德性風險暴增。

市場是有一個波動周期的,最早出現道德性風險波動的是深圳,後來是上海。一開始數據表現都非常好,後來出現一系列的道德風險事件。我認為這跟行業的從業人員有很大的關係。行業發展很快,從業人員的量快速上升,但是質量控制的不好。

未來行業發展速度會企穩,從業人員質量會提升,培訓體系和風控體系也會不斷完善。針對借貸的政策也會逐漸完善,線下消費信貸市場會逐漸變得有序。

網上借貸在2014年開始快速發展,原因主要有兩個。首先是互聯網技術的成熟,解決了線上線下的聯通問題,解決了獲客和部分資金渠道問題。其次是大數據技術完善了風控系統,更有效地控制借款人信用風險和操作風險。這些都是這幾年開始才得以實現的,之前很多借貸公司都是裸奔,尤其是小額貸款的風控。

愛分析:將來的貸款都會轉向線上嗎?

梁曉偉:目前,我認為小金額的貸款搬到線上是完全可以的,大額貸款的線下審核還是很有必要。短期內不可能實現完全的信息對稱,對大額貸款的線下貸前審核還是最有效的風控防線。將來的發展趨勢還是要看未來幾年的信息共享程度,比如銀行流水信息等。

愛分析:影響線下銷售人均產能的因素有哪些?

梁曉偉:我覺得這跟銷售人員的入職時間,獲客多少都有密切的關係。人員越穩定,那麼他對產品的理解就會越深,對獲客的技巧和對風險的判斷就會越成熟。

愛分析:對線下借貸推出期繳產品如何判斷?

梁曉偉:行業競爭很激烈的時候,各家都會考慮調整產品結構和綜合費率,但只有在短兵相接的市場環境下才會調整期繳躉繳策略,這個主要看市場環境。

愛分析:如何看待現金貸服務費的市場爭議?

梁曉偉:針對現金貸,我們收取的費用有幾項。首先是數據費,用於獲取用戶信用狀況相關數據。其次是審核費,用於貸前的審核和集中作業。最後是管理費,用於對用戶的賬戶管理,還款管理等。其它就要看銀行、互金平台等資金渠道怎麼收費了,比如有些互金平台會收取一個資金推介費用。

我認為綜合費率跟客群定位有關係,比如說現金貸,客群定位就是比較偏下,周期比較短,那麼年化的綜合費率就會比較高。

愛分析:對現金貸監管政策有什麼判斷?

梁曉偉:我認為拿年化36%的貸款利率去要求現金貸不夠合理,這種一刀切的監管政策還是值得商榷的。首先現金貸的額度很小,期限也比較短,這個時候年化利率就不是一個很恰當的衡量指標。我認為將來可能會設置一個單筆收費的上限,比如200元。

每月新增資產8億元,超90%推薦給上游金融機構

愛分析:悠融在資產端如何布局?

梁曉偉:悠融從2013年開始做傳統金融助貸業務,投融兩端都在做。後來新的融資管理辦法出台,我們判斷整個行業的融資端會逐漸趨嚴,所以主要轉向資產端。

資產主要有三類。第一類是大額的信用貸款,和平安普惠,宜信類似的產品。悠融目前推出的產品有公積金貸款,保單貸款等。這塊業務的筆均是4-6萬元,平均期限是26個月,收取的綜合費率在24%以內。

第二類是小額信用貸款,額度一般在一萬元以內,期限也比較短。在風控上,主要就是利用互聯網的大數據,實現快速批量化的借貸。悠融推出的產品有閃信貸,信石貸。值得注意的是,監管層對現金貸的管理逐漸趨嚴,將來發展還要看監管。

第三類是車輛質押貸款。悠融從渠道和直營獲客,把車輛的入庫和管理交由保全機構,在首山錢包發布投資標的,現在已經形成了比較完善的質押體系。

在2014年和2015年,我們也做過車輛抵押類貸款,就是用GPS監測車輛,後來發現催收環節比較麻煩。比如一個客戶逾期了,有的會把車二次抵押,或者直接開到外地,這就很容易超出我們監管的範圍。探索了一段時間後,我們就逐漸停止了這項業務。

愛分析:悠融的資金渠道有哪些?

梁曉偉:悠融現在每個月的新增資產的規模是8-9億,到2017年底的貸款餘額大約是80-90億。我們只有總貸款5-8%的資金是推給自己的,發布到首山錢包平台上。

首山錢包上的貸款項目都是汽車質押貸款,周期比較短,採取的是完全的P2P模式。這種安排也是考慮到監管的合規問題,如果認為合規存在一定的風險,我們就會把資產推給小貸公司、城商行等金融機構。

愛分析:車輛質押貸款從什麼地區切入?

梁曉偉:車輛質押貸款業務在一二線城市的競爭是非常激烈的,所以我們選擇的切入點在三四線城市。質押車輛的類型主要是帕薩特、凱美瑞這種中端車輛。

質押貸款的平均期限在6個月以內,貸款的額度大約是8萬元。這6個月已經算上展期的時間,現在平台上的標的就是1-3個月。

愛分析:對於獲取的資產,有些會放到自己的平台上,有些會推給金融機構,悠融是怎麼選擇的?

梁曉偉:如果期限在一年以內,我們就可以做車輛質押貸款,直接放到首山錢包上讓投資人參與投標。

對於其他類型的貸款,我們會把他推給其它機構進行進一步的撮合。對於推薦機構的選擇,我們主要就是從效應和效率兩個維度去考慮,其中效應就是資金成本,效率就是便捷程度,放款時間等。

渠道獲客成本低,道德風險是關鍵

愛分析:線上和線下的獲客成本差異多大?

梁曉偉: 線上主要就是導流的作用,獲客成本還是比較高。相比而言,線下的獲客比較精準,有一定的地緣優勢。我們的獲客,催收等,主要都是通過線下的網點開展的。

愛分析:線下的獲客渠道有哪些?

梁曉偉:我們的獲客主要有兩種模式,一種是2C,我們直接獲客;還有一種是2B,從合作機構獲取用戶,然後再往上游小貸公司等金融機構推薦。

悠融會根據一些金融機構的資產要求,匹配給不同的平台。我們把首山錢包也當成一家機構,它所接受的主要就是車輛質押貸款。

愛分析:渠道獲客跟直銷獲客的成本有什麼差異?

梁曉偉:我認為這個要綜合判斷,根據不同產品匹配不同獲客方式。

假如我在北京推出一款產品,要求北京戶籍,信用良好,月收入在5萬以上。通過這幾個門檻的,我們認為違約概率非常低,但是這樣的客戶很難找到。如果通過自己的信貸員去獲客,那獲客成本就會非常高。

對於這類用戶,如果我通過跟機構合作獲客,成本就會比較低。我們機構合作獲客的模式已經運營了大約18個月,從整體來看,利潤要比直銷的高一些。

線下直客是勞動密集型業務,需要管理大量的人員,還有體系的搭建,成本較高。另外,很多環節都會有道德性風險的潛在爆發點。

愛分析:悠融如何選擇線下獲客渠道合作方?

梁曉偉:我們是2014年開始籌劃,2015年開始運作。先是從烏魯木齊,太原,銀川,蘭州開始試點,一年後,確認反饋數據良好才開始鋪開。

我們跟機構合作獲客,更多是看對方的團隊,因為這裡面的道德性風險很高,所以人是很關鍵的,再綜合考慮行業經驗和聲譽等。

愛分析:悠融線下的獲客成本在什麼級別?

梁曉偉:件均獲客成本我們控制在貸款額的4%左右,這裡面包括了場地成本,人員工資等。現在我們主要還是採用信貸員的作業模式,成本相對較高。也逐漸利用大數據等新的方式協助獲客,由原來的線下逐漸轉向線上,總的獲客成本會持續降低。

我認為,行業內各家線下貸款的獲客成本差異不會太大。

線上看數據,線下靠質押

愛分析:現金貸的風控有什麼特點?

梁曉偉:我們絕大部分都是採用大數據決策,關鍵就在數據源的獲取。金融的核心是信任,這就要求要有充分的信息,要有全面、客觀的信息源,增強信息的對稱性。

悠融的審核模式有兩種,一種是貸前審核。用戶要在平台上申請貸款時要提交相關信息,我們對提交的數據進行審核。

另一種是預審核,就是通過搜集、分析獲取的網路數據,提前給用戶一個信貸額度,等他要借款的時候可以直接放款,不用二次審核。比如借唄,花唄就是這種模式。

我們做的信審系統除了給自己的信貸業務提供服務,還跟一些小貸公司,城商行合作,向他們輸出整套系統。目前,悠融已經與六七十個機構達成合作關係,為他們提供信貸審批和集中作業系統。

愛分析:悠融給金融機構推薦客戶,會幫他們做貸前風控嗎?

梁曉偉:我們跟金融機構的合作的方式有多種,一是我們作為金融機構的獲客端,為他們推薦合適的借款用戶。二是我們有貸前審核,是他們的第一道風控防線。

悠融線下的風控模式跟銀行是很像的,有貸前到集中作業的一整套系統。其中,集中作業模式的特點就是快,批量審核,但是很難實現全流程管控,我們用人工實現全流程管控。

愛分析:對於線下渠道,道德風險如何控制?

梁曉偉:這裡面的道德風險確實比較大。我們採取的方式是同時對業務量和還款指標進行考核。我們對逾期分層,不是等到逾期M3+才去評價這個業務員,在1-3天的時候就開始有統計和考核。

愛分析:在首山錢包上,如果貸款發生逾期,投資人可以獲得風險緩釋金代償,這個費用是怎麼收取的?

梁曉偉:我們會向借款人收取10%的貸後管理費,這裡面包括了壞賬的覆蓋、催收等,當貸款周期完成後,剩餘資金會自動劃轉變成我們的收入。

愛分析:車輛質押貸款的壞賬如何覆蓋?

梁曉偉:投資人的第一還款來源就是借款人的還本付息,第二就是風險緩釋金的代償,最後如果真的出現壞賬,那麼保全機構會處置車輛,把拍賣車輛的價款通過首山錢包還給投資人。

處置車輛的環節還是比較容易實現的,因為保全機構拍賣車輛能獲得一定的利潤,且比管理車輛的利潤要高。

愛分析:對車輛質押貸款的通過率有什麼樣的管理和控制?

梁曉偉:這個沒有。因為信用貸款跟質押貸款的邏輯不一樣。信貸假設借款人是好人,在借款之後會主動按期還款,信用行為表現良好。質押類貸款的假設是借款人不會還錢,所以要有一定的質押物,並且價值要達到要求。如果到期後收不回借款,那麼就會對質押物進行拍賣變現。

質押貸款審核的過程中主要看的是質押物的情況,對於借款人的信用和收入等情況只是一個簡單的參考。通過率跟小額信貸是不一樣的,也不能直接比較。

愛分析:悠融線下貸款的整體壞賬在什麼水平?

梁曉偉:這個跟貸款的平均周期有關,按之前的行業統計,每增加1年,壞賬率提升0.5%。此外,壞賬跟借款人還款習慣也有關係。

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