如何勸說老人不再亂買保健品——保健品的秘密（二）

上周講了保健品騙局的真相，今天咱們就來好好講講保健品騙局的破解之法。

我們該如何勸說老人不要再購買保健品呢？其實這個問題本身，就是個大問題。你不妨想想，從小到大，你有沒有被父母成功地勸說過什麼？好好學習？不要早戀？趕快結婚？拉倒吧，能逼你穿上秋褲，已經是你媽的能力上限了！

所以，當你問「如何勸說老人不要再買保健品」時，你就已經錯了！在錯誤的方向上再努力，結果只能是南轅北轍。

那正確的方法是什麼呢？

老人為什麼容易受騙？

省吃儉用的老人，為什麼願意一次花上幾千塊錢？人都是理智的。在掏錢的時候，老人一定認為所買的東西，是超過這個價值的！他為什麼願意相信「物超所值」？信任從何而來？

換一個角度看，保健品騙局，能成為一個陽謀長久地存在，一定有它存在的道理。如果把整個局看作一個產品，其熱銷的背後，一定是解決了客戶某些的需求！ 這需求又是什麼？

我們要想讓老人不再中計，正確的方法是幫助他們解決背後的需求！這才是釜底抽薪的辦法。

小禮品的誘惑

老子云，欲先取之，必先與之。騙局的開端，撬開老人心中防備的第一把鑰匙，一定是小禮品。吃人嘴軟，拿人手短；慷慨大方的人，一定不會是陰險小人——這是人之常情。首次參加活動，只要去坐坐聽聽課，就能得禮品，小到雞蛋、眼鏡、水杯、足浴粉，大到食用油，紅酒，甚至是廚房刀具套裝——這是多麼划算啊！

這招的破解並不難。打開淘寶，搜索「會銷」+要贈送的物品名，你可以馬上看到小禮品的真實價格。拿給老人看吧——

看，可以時刻保健的磁療老花鏡、大補腎陽的人蔘瑪咖酒、來自長壽之鄉的野生山茶調和油，以及壕氣衝天的廚房6把刀，其實加起來也不超過30塊錢！

不過，給老人看過價格後，千萬不要試圖阻止他們去拿。為什麼？因為蚊子腿再細也是肉！從成本收益角度，東西再次，白拿總是划算的。給老人知曉禮品的真實價格，目的不是讓他們不去拿，而是讓他們「心安理得」地拿，從而讓騙子通過禮品贏取的信任，降到最低！另一方面，正因為大家清楚了禮品的真正價值，你們才能對禮品的處置，不產生太大的分歧。

治療病痛的希望

現代醫學雖然進步很快，但對很多疾病仍然束手無策，比如癌症、三高、糖尿病，比如視力衰退、老寒腿等慢性病。而這些病痛又常年折磨著老年人，對他們造成身體和精神上的壓力。

保健品就是摸准了老人的這些焦慮。大多老人買葯時抱的都是「試一試」的心態，最直接的想法是——不試，完全沒有希望。我死馬當活馬醫，試一下總行吧，萬一有用呢？最不濟，總不會更糟糕吧！——「試一下」是一個完全理性的選擇。

這個怎麼破呢？說來平平無奇——就讓試一下！

讀者可能疑惑了，不是說好了要勸老人不要買嗎，怎麼又叫買了？你再好好看一下上面的話——就讓試一下！一下！一下！一下哦！這裡我會分享我的一個真實事例。

我家裡老人，眼睛不好。有一回聽到廣播中賣一款「神奇」的眼膏，包治所有眼病，很多「患者」用了以後都復明了。老人家聽得心動不已，每天碎碎念，想買來試一下。當時我們不知道的是，她其實已經暗自打了好幾次電話諮詢，就是沒有下最後的決心買（因為必須按療程買，一個療程3500）。我靈機一動，先用溫和的語言安撫了老人的情緒，然後問她是否記得眼膏的名字等詳細信息。問到了叫「撥雲眼膏」（該葯現在已因虛假宣傳被罰）。立刻上網查，果然有！售價25元一支。

直接拿給老人看？NO！我首先核算了一下，按廣告中的價格，一個療程3500元，算下來一支葯要划到70元左右，如果給他看到網頁中25元的低價，她一定會有「這葯一定不是我廣播中聽到的那個」的想法。於是我將計就計使了點小陰謀，編輯了一下網頁的本地源代碼，將價格改成了75元

這時請老人過來看——這就是你廣播中聽到的眼膏吧，咱單買一支試一下吧~您看，單買的價格的確會稍貴一點，但不要緊，我們絕對支持你試，這錢花得是值得的！有用的話，咱們再多買！老人聽完特別感動，連連點頭。後來試的效果嘛，一上藥就眼疼，沒兩天老人自己就放棄了。而因為老人之前曾經諮詢過，後來賣葯的又多次打電話恫嚇病情會加重云云，老人家自己就覺得對方很不靠譜了。就這樣，我用了25元的成本，成功阻止了一次3500元的損失。

好的，小結一下

第一，一定要重視老人的內心需求，大力支持「試一下」

第二，用最小的代價「試一下」。因為招商需要，網上一定會有該葯的鏈接，買少量試用。

第三，短期內能試出無效，老人自然放棄，如果試完了，還說不清楚有沒有效，只要沒有明顯的副作用，就請再試。因為能投到市場銷售的，至少有批准號（否則可以直接舉報），是「能吃」的，因而吃了至少有「安慰劑」的效應。而且你在騙局以外的渠道買，成本一定更低！

老人渴求關心和陪伴

老人缺愛——這是騙局贏取老人信任的最強武器。

隨著城市化的加速，空巢老人、異地投靠老人越來越多，他們長期處於孤獨，他們寂寞、無聊，渴求關注和愛。

保健品的銷售員們對老人，那伺候得叫一個好，乾爸乾媽叫不停，來去有人挽著，時時端茶送水，節日有問候，假日噓寒問暖，有的甚至還幫老人洗腳、接尿（體檢）等。這是老人在家都享受不到的待遇啊！你說為什麼比起咱，老人更願意相信他們？因為他們在老人身上付出的愛——儘管是有目的的愛——比咱做兒女的多得多啊！

從這個角度看，老人買高價保健品，其實有很大一部分是為「家一般的溫暖」買單。所以要想讓老人少買保健品，就要給他們足夠的關愛，讓他們有足夠豐富的生活！

平時陪老人說說話，或是傾聽一下他們，每天簡單的一個擁抱和問候，能讓老人開心不少！給他們報個老年大學，鼓勵他們去跳廣場舞，為他們買個旅遊產品，能讓他們的生活豐富許多。若是願意，讓老人信個正兒八緊的宗教也是可以的，信仰的力量，能讓人在面對生老病死時，格外地堅強。

有心的讀者應該發現了，這一期的內容，已經遠遠超越食品安全科普知識本身。是的，真正能讓老人不買保健品的，不是勸說，也不是知識，而是——

（文章首發地址：微信公眾號「挑食老斯基」）
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