紅酒銷售渠道淺談

【目前紅酒銷售渠道三大類】

　　紅酒的銷售渠道分三類：分銷渠道、零售終端和團購直銷。

　　1、在經營分銷渠道時，選擇有價值的分銷商，除了用高額的渠道利潤引誘分銷商之外，還應當適度給予推廣層面（品牌，分單給區域代理等）的支持，培養最終消費者的忠誠度，從而真正實現分銷商的忠誠。

2、零售終端當中最重要的是----紅酒屋、西餐廳、高檔超市和大型紅酒零售網站，代理商可根據自身產品定位進行終端的布局。有實力的企業可以幾類終端同步運作，但需要避免線上線下的價格衝突。細心的讀者會發現，一些品牌已經同時出現在各大紅酒網店、連鎖酒屋和大型超市，實現了核心終端的廣泛布局。

　　3、對於團購直銷，一般認為這是個不可複製的資源。但實際上，對紅酒而言，如果充分發揮出俱樂部營銷和會員制營銷的潛力，完全可以衍生出更多的會員。

【紅酒的優勢】

　　1、賣點突出：

　　歐洲每個酒庄都有二百年的歷史，葡萄樹齡更是動不動就30年以上;更有葡萄酒文化是外來文化，消費者的潛意識相信進口葡萄酒更正宗；

　　2、品質突出：

　　稍微懂一點進口酒的人都知道在法國，西班牙，義大利等都為葡萄酒釀造制定法律，有著原產地保護，相對與國內葡萄酒法律不健全，行業不規範，進口葡萄酒品質優於國產葡萄酒是一個不爭的事實；

　　3、消費心理：

中國消費者有極強的崇洋消費心理，人們更加註重於面子與尊貴地位感;尤其是進口洋酒高品質+中國特有的豪華包裝極大地滿足了中國送禮文化。

4、品種口味：

　　相對國產酒品類的單一，進口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風格的酒，消費者選擇空間大，這種優勢與定勢是國產葡萄酒品牌所無法打破的。相對與國產酒葡萄酒釀酒葡萄品種的稀少(不是解百納就是赤霞珠)，進口酒葡萄品種多樣，風味變化多端。

　　5、價格渠道：

價格上，進口酒在目前高，中，低拉得逐漸分明。隨著關稅下調，進口酒價格不斷突破瓶頸。一些ka賣場零售價已經賣到40—50元。價格上的豐富就使得進口酒在不同的渠道上都能佔據一定的席位，我覺得在中端價位上，進口酒必將加大與國產酒的競爭。

【紅酒的劣勢】

　　1、如何讓消費者認可是真的進口葡萄酒：

　　1.進口到中國市場的葡萄酒主要有原裝進口瓶裝酒、2.在中國國內灌裝的國外瓶裝葡萄酒和3.國內葡萄酒企業進口原酒調配灌裝然後加貼自有品牌(國外酒與國內酒調配、中國品牌)。

　　國內灌裝的進口葡萄酒由於品質普遍無法達到原瓶裝進口葡萄酒的標準，消費者對「灌裝酒」的檔次看得較低，有普遍的排斥心理，雖然相對價格低，但消費者接受度不高。

　　目前最流行的就是「原瓶進口」這個概念，好多進口品牌代理商都在自己酒瓶的顯著位置上標註「原瓶進口」字樣，宣傳冊上還顯著標註「拒絕散灌」字樣。以這樣不同的方式來證明自己的品質。

　　2、如何解決消費者對進口葡萄酒品牌辨識度不高的弊端：

　　進口葡萄酒品牌多，光法國就有上千鍾，都是品牌，牌子太多，消費者就記不住，記不住就等於沒有品牌。

　　就像品鑒會開得多了，作用效果就會下降!如何讓消費者知道並肯定自己的進口葡萄酒品牌，是擺在所有想著做大，做強進口葡萄酒商面前的一個問題!

3、渠道缺乏多樣性：

　　進口葡萄酒商不具備網路渠道，使產品鋪貨無法達到一定的廣度和深度。

　　目前經營進口葡萄酒主要靠國內少數幾家外商投資經營的公司，其特點是品牌多，批量小，高檔酒比重大，總體價格偏高，代理銷售網點少，以直銷為主。主要客戶是國內各大城市中的高級賓館、酒樓、咖啡廳、大型高級商場。消費對象主要是外籍人士、一些白領階層，還沒有一個品牌真正能形成規模銷量。

　　4、國外廠商一般按照其國際通用辦法行銷，一般不向代理商提供市場費用，不做廣告、搞營銷包裝、搞終端促銷。

　　德龍寶真，電子恆溫櫃，漂亮的外包裝，高檔的酒杯，高檔的套裝開酒器等作為對經銷商的支持!市場支持有品鑒會支持酒，過節領導禮品送酒等形式。

　　5、由於目前消費進口葡萄酒的大多數消費者還是以交際應酬消費為主，家庭普及佐餐的習慣性消費還需要一定時日，因此低等級的進口葡萄酒雖然性價比優於國產葡萄酒，但由於沒有有力的促銷刺激而需求量不大，其消費的增長有待於葡萄酒消費的普及。

【目前紅酒市場的分析】

　　1、主要消費區域：有一定消費水平和規模的中等以上城市或經濟發達地區、傳統葡萄酒消費地區。

　　2、消費性質：目前仍以交際應酬、禮品、團購、公款消費為主;中產階層在進口葡萄酒上的消費能力也逐年呈上升趨勢。

　　3、高檔進口紅酒的主要消費群體：

　　第一類消費者是懂酒人群：(紅酒的發燒友人群) 高知、高收、高國際商務交際。 懂得紅酒品質的真正品鑒。消費者消費的是品質、文化，佔葡萄酒消費總人數的15%。這一類的消費形成主要靠的個體是對葡萄酒濃厚的個人興趣，通過不斷學習、品鑒，漫漫積累過度成為葡萄酒發燒友，進而形成的專業群體。

第二類消費群則有著獨特的消費需求背景，並且已經形成較為固定的消費人群和消費認同。高檔餐飲消費人群：(業務招待及商務用酒) 高知、高收、高職。 重品牌和廣告效應，只喝流行和貴的。消費的是面子、品牌，佔葡萄酒消費總人數的50%.

【紅酒的銷售渠道】

　　一段時間內，國產葡萄酒任佔據市場先機。渠道上，終端被國產酒以買斷的方式壟斷;品牌上：洋酒進入市場時間短，無大量資金進行品牌宣傳，消費者認知度不高。

　　大多數企業都選擇了以品鑒會、專業品酒會等形式為突破口，以期藉助高端、領袖型消費者來帶動市場的整體發展。

　　因此，專賣店、連鎖加盟店等形式也成為進口酒商情有獨鐘的一種市場模式，以及供經銷商底價操作等常規形式仍是高檔進口紅酒現階段主要銷售渠道。

① 餐飲娛樂終端：選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡廳、西餐廳做為銷售終端。

　　②團購：這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道。團購對象是經濟條件好的政府機構、企業，主要用於單位的接待應酬、會議消耗、禮品、企業促銷用品。

　　③高級商場、超市、專賣店：這類場所銷售費用高，難度大，目前銷售比例不會大，在餐飲終端沒有取得成效前應該有選擇的進入，目的主要是提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。

　　④分銷商：由於增加了中間環節，此類分銷商不宜太多，對象以下級地區為主，以免提高終端售價或攤薄銷售利潤。

　　第三類新興成長型消費人群，則是個動態發展，可以撲捉並引導的人群，這裡就讓我們從此類人群的消費屬性中獲取一些市場端倪的吧。新興成長消費人群：(社會白領新貴一族) 年輕、高知、高收，喜歡交際，追求時尚，享受並注重生活品質，受廣告和時尚元素的影響較大，消費場所偏向高檔夜場。佔葡萄酒消費總人數的25%。

第四類消費群也有著獨特的消費需求背景，並且已經形成較為固定的消費人群和消費認同。中老年保健人群：中老年人，高知，注重自身保健和健康。他們看重價格因素，注重產品的保健宣傳，佔葡萄酒消費總人數的10%。

紅酒的銷售渠道在目前來看也是存在一定的問題，但是在紅酒銷售渠道的多種方面上，都是有可取之處的，這也要看我們的酒最適合哪種方法而定。