題記：

如前一篇所說，年尾的時候跟各行各業朋友聊的比較多，開眼長見識。

這一篇寫最近幾日長的見識： K12市場。聊些感想，一家之言。

終極用戶是誰？

在做凱叔講故事的時候，關於這個問題就曾經討論了很多輪，最後能夠明確得出結論的是：家長。

摘錄當時的文字：

• 對於小孩子：家長具有海選權，孩子具有否決權；
• 對於大孩子：孩子具有選擇權，家長具有一票否決權。

  舉一個看動畫片的場景。

  對於小孩子來說，是由家長代為決定的。 家長會從海量的信息源頭裡選擇巧虎 或者 朵拉。小孩子只能在一個有限制的集合里選擇收看 或者不收看哪些內容，即具有否定權。從我們調研的數據來看，現在的家長是不太會強迫自己的孩子一定要接受自己的選擇的，不喜歡，那就算了。
  對於大孩子來說，他們已經通過幼兒園多多少少有了自己的社交圈，也會追時下他們所關心的熱點。比如熊大熊二之類， 但這是站在家長的角度，可能會覺得某些內容太過血腥暴力，從而行使一票否決權。也許孩子會繼續跟這個產品有交互，但少了家長的支持，也就缺少了明面上的零用錢支持。
  所以，我們的產品定位目前確立為：讓家長認同，讓孩子快樂。

面對K12市場，關於終極用戶的定義並沒有發生很大的改變：使用服務的是誰只排第二序列，付費的是誰才最重要。

是教育 還是 安慰劑？

不同於早教領域教育產品提供給孩子更多的是樂趣和陪伴，K12市場的產品的考核標準乍一看是面嚮應試教育，以分數提高為衡量標準。

實不然。

正常教學時間以外的課外培訓市場，其效果很難得到有效的量化。

Why？時間投入！

課外培訓時間大約為正常教學時間的10%以內。試問，怎麼可能用10%的時間創造出足以看出量化差異性的成績呢？

在確定了K12市場其實不是以成績為考量標準後，問題就豁然開朗了起來：

就孩子的教育問題而言，如果把正常教學市場比作藥品市場的話，那麼課外輔導市場儼然就是 保健品市場。

保健品市場追求的不是療效，而是安慰劑效應。

怎麼加強產品服務在家長心中的認知，增強其衝動消費，就成了產品迭代的重點。

援引聽來特別精闢的話：

在線英語教學的標準是：讓孩子high，讓孩子喊：

讓孩子high，不至於產生直接使用者的逆反心理

讓孩子喊出英語，讓家長能夠看到這款產品產出的顯式效果

K12產品圍繞家長感知度優化，圍繞付費率優化，完全刷了我的三觀，不禁有點唏噓：

我們的理想是讓用戶為價值買單，可我們做的事情是讓用戶為價值觀買單。

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