挑戰恐龍的俠客 1 如何PK平安車抵貸

若車抵貸（押證不押車）市場是一個江湖，其中，平安銀行汽融部的車抵貸產品是該市場的標杆、明星、繞不開，躲不掉、不得不說的一款產品，它就是這個江湖的天下第一劍。

江湖中很多劍客死磕苦練，就為了挑戰天下第一劍，若敗了，也是敗在天下第一劍下，無可厚非，立馬自我和解，繼續厚著臉皮過日子，此事不表；一旦贏得一招半式，雖最終落敗，僅憑那一招半式就足夠到處刷微博講故事，那一年我17歲……；若真心修得無上劍法，贏得天下第一劍的稱號，那便是功成名就、ABCD輪、掛牌上市、走上人生巔峰的時候到了，想想都有點兒小雞動。

那該怎樣走上人生巔峰呢？哦，問題錯了，應該是：那該如何挑戰這個恐龍級別的企業做的產品呢？難到不能選擇一些輕鬆一些的客群來做呢？比如做一些2-3分的這種車抵貸，貸前能收手續費、貸中能賺大筆利差、出現不良還有殘值溢價，這樣不好嗎？在問這個問題的時候，其實在問你的市場定位是什麼？表述如下：

A：人肉叉燒包，做一家純粹的黑店，養一幫打手，目前市場上甚至形成了眾包形態的集催收、遷車等貸後管理為一體的自組織小團隊（huo），即是打手們利益驅使自發在各地成立了自組織平台，擁有很強的議價能力，至於效果如何，可以百度一下搶車之類的新聞，你會發現由市場需求催生的某些劇情往往比電影更精彩，亞當斯密的無形大手再次驗證；

此類車抵貸客戶總費用（以20萬12期為例）=3-5%前期費用+2.5分等額本息（IRR53.7%）+50元GPS×12≈56%，若2年期112%，若3年期168%；（各費用取市場中間值）此類平台包含所有不看徵信不看負債黑戶照樣做的平台，簡單講此類平台專做有瑕疵的客戶，債權質量高度可疑；

B：新龍門客棧 ，做一家有情懷的黑店，市場宣傳絕對美好，產品體驗比較順暢、盈利模式看起來很美、真心坑你沒商量，部分市場被這些看起來很美的產品佔據，同質化競爭嚴重，採用大量直銷、電銷模式進行人海戰術獲客，能坑一個是一個，比如各類某某普惠、各類P2P；

此類車抵貸客戶總費用（以20萬12期為例）=0-5%前期費用+1.5分等額本息（IRR32.2%）+50元GPS×12≈35.5%，若2年期71%，若3年期106.5%；此類平台包含所有P2P車貸平台、各種普惠平台、以及所有放款資金來源為理財端的平台；簡單講此類平台有一定的風控要求，業務來源全靠藉助信息不對稱；

C：和平飯店，多贏局面、有態度、有品質、有起碼的責任心的平台，圍繞著客戶的還款能力、還款意願（習慣）、行業趨勢、個人與當地的黏度等維度進行信審，簡單來講此類車抵貸必須要看徵信、看流水（第一還款來源）、看工作、看車況（第二還款來源）；

此類車抵貸客戶總費用（以20萬12期為例）=0-5%前期費用+9厘5等額本息（IRR20.4%）≈20.4%，若2年期40.8%，若3年期61%；沒錯，這就是平安銀行汽融部的車抵貸產品，基本是市場最低的定價及體驗，從進件到放款大約3個小時左右，此類平台拿到的是市場上最優質的債權；

存在即合理，產品無論好壞能夠生存下去，就是市場有需求。問題在於倖存者偏差，每種產品背後的大多數平台還是死在了黎明前夜，那些真正認真在把控流入風險的平台反而不容易獲取市場份額，有些產品體驗差的最終也是個吃力不討好，甚至開始懷疑人生。這些劣幣驅逐良幣的現象是哪裡出了問題？

首先我們看看有沒有壁壘，比如要做一家和平飯店類型的平台，最關鍵的是藉助前期風控技術的客戶篩選而非貸後管理，要做到這一點，需要具備1、有效的大數據來建模；2、多年車輛評估理賠經驗；3、差異化的風險識別能力；4、天量低成本資金；5、至少要擁有一筆能夠撐一年的風投作為運營資金。以上列舉的五點，並未包含最關鍵的團隊等資源，看來看去似乎只有第2點能夠比較輕易的滿足，於是市場上基於第2點湧現了很多前期沒什麼風控，聚焦貸後管理的高利貸公司，只要能把你車控制了，只要高收益能夠覆蓋不良，你是誰、你幹什麼的這些並不重要，簡單粗暴有效。

高風險一定伴隨高定價，的確是這樣，車貸行業的風險具有多樣性及複雜性的特徵，所以從客戶角度來說，他每個月付出的超高額還款，不僅僅是購買該項貸款服務的費用，還有為預期會發生的不良買單的費用，簡單理解就是利息包含資金成本+綜合成本+不良賠付+平台利潤。這個時候，又一個關鍵問題，到底是什麼樣的人會接受這麼高的利率的抵押貸款呢?

貸款的本質是什麼？是解決問題的一種財務方案。根據問題的迫切性及大小又決定了客戶選擇的範圍，是選擇當天放款，還是一周內放款，是選擇7成額度，還是選擇9成額度，是做一家還是做幾家，伴隨條件的不同，定價隨之浮動。一般情況客戶越急付出的代價會越高。選擇高利率產品的客戶特徵一般有幾種：

一、眼前問題能夠用錢來解決，並且很急迫，比如治病、三角債、發工資、補倉保證金等；

二、易得性直覺，人總會高估自己的預期未來，此類人頭腦易發熱，借錢去各種消費揮霍；

三、有不良嗜好，諸如賭博、道友、養小三，此類人更加感性，感性有時就意味著放縱；

四、無房產無戶口無工作的三無外地客戶，要貸款做點兒事情，只能找這種高利貸；

五、徵信黑戶、零首付購車、欺詐等，這些也只能找高利貸。

一般來講，稍正常且有理性思維的客戶，基本都不會選擇這種產品。我們可以看到這些都是什麼樣的債權，以從事信貸行業多年的經驗，看到太多客戶入不敷出，生活質量下降、甚至妻離子散，這筆貸款可能延緩了他一些眼前的痛苦，最終的結果只能是雪上加霜，讓他更加痛苦，由一次的錯誤，導致後續更多的錯誤，真如墮入阿修羅。這種產品的盛行，一是畸形的消費觀念已經侵蝕到各個角落，二是理性思維在公眾中的勢微，三是嚴重信息不對稱的結果。

繞了一大圈，只是想表明一個觀念，貸款作為一個解決問題的財務工具，不應該成為昧著良心賺錢的工具，資本逐利雖無可厚非，但君子愛財取之有道，只有充分競爭的市場，價格才會逐步回歸理性，接近該市場本身的價值。市場上應該湧現越來越多的和平飯店似乎比較正常。與其說是PK平安銀行，不如說是如何能擠入平安銀行所在的市場陣營。

取樣廈門市場，車管所數據月抵押登記量7300部車左右，其中約20%為二手車抵押貸類型的業務，按照15萬的件均，市場月總量差不多為2億，其中平安銀行汽融部月體量4500萬，佔據了20%多的市場，80%的市場是由市場大大小小五十多家車貸公司來分，基本每家月體量差不多3-500萬。平安車抵貸產品當之無愧的市場龍頭，並且拿到的是優質債權。跟這樣一家恐龍級企業競爭，切分到一部分市場，是一件有激情、有意義、有技術含量的事情，是改變整個車貸市場格局的一件事情。終於說到重點了，下筆千言離題萬里，是我的拿手好戲，接下來不再跑題，那怎麼樣才能跟這樣一家企業PK呢？

首先我們需要有一個分析，繼續取樣廈門市場，以NABC來做分析如下：

Needs：需求

N1，客戶的需求是什麼？用戶的需求是什麼？

N2，市場有多大？

2015年新車銷售2500萬輛私家車，車抵貸市場一般面對的是5年內的二手車，那就意味著，有大約1億輛二手車是符合起碼的車輛准入標準的，轉化率不會低於5‰（廈門市場轉化率在8‰-1%），按照10萬的件均，意味著每年的市場總量至少在500億以上。局部市場，比如廈門市場年24億以上。這個市場同比信用類消費金融市場千億、萬億的市場小很多，但基於風控選擇的抵押品，該市場的風險大大低於消費信貸，資本對風險的厭惡是天生的，選擇該車抵貸市場，並僅選擇該市場中的優良債權，是作為一個死理性派很自然的選擇，而且大有可為。

N3，行業發展趨勢如何？

曾有風投問過這麼一個問題，未來的趨勢是電動車， 你們這些做車抵貸的沒有可持續發展的空間，沒故事講啊。汽車金融是圍繞著汽車的發展進行的，沒錯，未來一定是智能化、物聯網、新能源汽車的趨勢，這世界如果有永恆，那這永恆一定是改變。任何一類產品都是有生命周期的，金融類產品也一樣，風控堅持的那些要素百年來基本沒有大的變化，改變的只是形式而已，車抵貸也一樣，無非在形式上根據變化而改變而已，放貸給需求客戶而幫助用戶、客戶解決他們各自的千變萬化的問題這個本質，並沒有改變。未來是充滿不確定性的，但可預期的是人類對於交通工具的需求和想像力從未停滯過，這個市場未來不確定性的是技術上的質變，伴隨普世價值的呼聲愈來愈高，自由市場的渴求越發強烈，相關政策的越發寬鬆，大眾消費市場的體量可確定的是必須越來越大。

Approach：解決方案A1，解決方案如何構成？

低成本資金對接+全風控審批許可權+輕資產+低運營+高體驗產品流程+高效精準獲客形式

A2，需求優先順序如何定義？

用戶為高頻使用者、客戶為單次使用，優先滿足B端賺錢的需求，局部滿足C端快的需求

A3，技術可行性如何？

風控=貸前FICO評分、O2O評估面簽+貸中GPS監控、高頻驗證匹配修正原始信息+貸後還款提醒、催收、外包遷車

獲客=APP+微信端+PC端

A4，有無法律風險？

貸後管理中遷車環節涉及到部分法律風險，在放款前與客戶簽訂若干相關合同以規避風險

各地車管所抵押登記政策不一致，一地一況，各個擊破

A5，如何規劃，發布路線圖如何定義？

產品隨市場變化改變的基礎上，不斷更新升級獲客模式，由2B→2C，由局部市場發展到全國市場，由直營→代理，由線上線下結合→純線上

A6，初期營銷思路如何？重心是什麼？

Benefits：盈利模式 鑒於該文章並非商業計劃書，該模塊略去不表

Competition：競爭分析競品只有一個，就是平安銀行汽融部車抵貸產品，可能還有某鑫車貸等，以上表述過了，要挑戰的是天下第一劍，其他門派可略過。作為一個挑戰恐龍的俠客，要做的是利息比你低、關注用戶體驗、客戶體驗比你更快，能做到這三點，切分它一半的市場基本沒問題，該市場需求及體量已經被平安論證過了，商業邏輯不存在問題，唯一的問題就是品牌號召力市場影響力的問題，所以作為一個俠客要做的就是不斷的升級，不斷的向對手學習的同時搶在它的前面，不斷刷市場存在感、不斷想方設法把產品拿到客戶面前。

對了，俠客不只是一個稱謂，還是一家專註於車抵貸的公司，位於廈門五緣灣某處…………http://www.xkchina.com.cn

最後……金融的本質是不存在什麼創新的，所謂創新是在形式上，特別是金融業，重點在怎麼繞過監管上，總之，創新是圍繞市場需求，進行的不確定性的探索。猶如在黑暗中行走，你以為這些路白天走過了，走夜路只是謹慎與否的問題，實際上那僅只是你以為，白天很平整的路，時空轉換就出現了大大小小的坑，每一個坑都是始料未及，是否能夠PK平安銀行汽融部車抵貸產品，還需要漫長的驗證過程，接下來挑戰恐龍的俠客系列預告如下：

挑戰恐龍的俠客 1 如何PK平安車抵貸

挑戰恐龍的俠客 2車抵貸風控有哪些坑

挑戰恐龍的俠客 3把綜合成本降為二維

挑戰恐龍的俠客 4人性產品設計的背後

挑戰恐龍的俠客 5推廣的正確打開方式

挑戰恐龍的俠客 6核心團隊的定位分工

挑戰恐龍的俠客 7如何解決信息不對稱

Be continued…………