被百果園的銷售話術下套，一步一步的，我還毫無抵抗力

02-11

做銷售的都有話術，銷售水果也不例外。

好的話術能夠引導客戶消費，即便他本來只是打算看看，如果你引導的好，客戶同樣會毫無抵抗力的買買買！

前段時間，水果君去看望一個行業知名前輩，要帶點禮品，於是就想到了水果禮盒。

當天下午，水果君直奔前輩辦公室寫字樓附近的一家精品水果店。（注意，以下是消費場景）。

之所以去這家，是因為他離我的目標地點近，在寫字樓附近在主幹道上，門臉裝修精緻，看著上檔次。水果君平時經常從這條路經過，心裡對他有初步好印象。但實際購物體驗卻並不怎樣。

這家水果店有150平左右，我走進去時，正好有兩個營業員當班。

其中一個小姑娘很熱情得招呼我：「您好，請問要點什麼？」

「我看看······」（嘿嘿，這種回答很常見吧）

店員小姑娘就跟著過來了，然後吧啦吧啦給我介紹了幾個產品，反正主要說這些都賣的不錯。而我主要在尋找有沒有合適的禮盒。

我看小姑娘介紹的都不稱心，就問她，有沒有紅心獼猴桃，整箱的。

她一邊說有，一邊帶我過來看貨。

可你知道，獼猴桃整箱的大都是這樣事兒，如下圖：

你也知道，國產的紅心獼猴桃很多都沒啥賣相，送高端客戶丟份，紐西蘭的佳沛大家都知道價格，送禮沒有神秘感。

最最關鍵的是——拿著非常不方便。你得抱著，不能提著。前輩離我買水果的地方還有一段距離，而且抱著送禮品，這殷勤獻得有些過了頭。我就問她，有沒有手提的禮盒？

「這個真沒有。」

「······」

我又看了水蜜桃和其他幾種水果，最後都因沒有合適的包裝而放棄。

最讓我意外的是：我都告訴你我要買水果禮盒了，自始至終，你都不問問我購買的價位是多少。你不問，難道還等著我主動給你坦白嗎？

出了這家店，水果君表示很心塞：水果禮盒明明是一種非常常見的、高客單價的產品啊，你門面那麼大，裝修那麼好，臨近主幹道，周邊寫字樓林立，高端客戶密布，你不定製點印有你們LOGO的，方便手提的水果禮盒，這不是耍流氓嗎？

抱著「轉角遇到愛」的心理，水果君在前面的十字路口右轉繼續尋找「真愛」。

前方150米，我遇到了百果園。

這家水果店位於某高檔小區外步行街一樓，地處十字路口西南角。十字路口四面是4個小區，其中2個高檔小區，2個中檔小區，每個小區都有十幾棟30層左右的住宅樓。小區外面步行街上飯店一家挨一家，且大多生意火爆。把店開到這兒，你說賺錢不賺錢？

另外，百果園的面積大都在50-80平方左右，這家也不例外。門面如下圖：

這樣，租金又比上家店省了50%。

水果君邁步走進百果園，兩個營業員同時對我說：「你好，歡迎光臨百果園。」

我點頭應了一聲，就繼續找我的水果禮盒。

百果園的水果有一個特點，就是幾乎所有水果都是包裝好的，或者用保鮮膜包裝的，或者單獨包裝的，總之不給你一個一個挑來挑去的機會。這樣有效控制了客戶造成的損耗。包裝後的水果被燈光一照，色彩斑斕，看著就上檔次，有食慾。

我一邊看一邊尋思，怎麼不問我「要點什麼水果呢？」

正尋思著，一個小姑娘便過來問道：「請問您要點什麼水果呢？」

「我看看······」（我故伎重演）

小姑娘並沒有給我繼續閑看的機會，她順手從旁邊的貨架上拿來一盤切好的哈密瓜果盤，打開蓋子，笑盈盈的說到「先生，您嘗嘗我們最近熱賣的哈密瓜，可甜了。」

「謝謝不用了。」

「沒事，您嘗嘗吧，可好吃了！」小姑娘熱情而堅定地說到。

我不好意思再拒絕，就拿果盤裡的牙籤扎了一個嘗嘗。和絕大多數哈密瓜一樣，都挺甜的。

吃了人家嘴短，我也沒有再兜圈子，直接問道：「咱們這裡有沒有水果禮盒，我送人的？」

「有啊，請問您要什麼價位的？」（問題直中要害！）

「100左右的吧，多一點少一點都無所謂，主要是東西要好。」

「沒問題，我們這裡有禮盒，您看您喜歡哪些，可以看著裝。」

小姑娘給我指了指貨架最上頭的水果禮盒，一種白底彩色的，一種大紅的。看規格能裝8-10斤，而且都有提繩。水果君不禁心頭一喜。（當時不方便拍攝，大家有興趣可以到她們店裡考察，大多數店都有這禮盒的）

「您看裝幾種水果啊？」

「裝5種吧，我看你們的包裝都挺大的，多了怕裝不進去。」

「6種吧！」這次兩個店員同時說，「送禮沒有送單數的，都是送雙數。好事成雙嘛！」

「哎呦，你們懂的挺多的哈！」

小姑娘們笑著繼續幫我挑水果。

國產紅提、泰國龍眼、花山竹、佳沛綠心奇異果、牛油果，還有她們給我推薦的冬棗。

「您是刷卡還是現金？」小姑娘看我挑好了，便問到。

「刷卡吧。」

「您有我們的會員卡嗎？」

「沒有，怎麼辦的？」

「報下您手機號就能辦。」

「辦會員能優惠多少？」

「您辦了就知道了。」小姑娘繼續笑盈盈的。（這回答我給滿分）

「······」

我沉默了0.01秒鐘，但好奇心還是驅使我把手機號告訴了她，畢竟我還真想知道會員能優惠多少：「185XXXXXXXX」。

小姑娘噼里啪啦在收銀機上打了幾下，「120，優惠後115。」

「優惠這麼少？你把零頭抹了吧。110元得了。」

「不好意思，先生，我們這裡都是電腦合賬的，我沒法給您優惠了。優惠的錢是要我們自己補的。」

我急著趕時間，就沒有和她糾纏，刷卡付錢。

看著我把錢付了，另一個小姑娘才開始裝水果。果然不出我所料，水果太多，裝不進去了。

「我看水果這麼多，裝不下吧？」

「沒事，能裝下。」小姑娘很是胸有成竹。

她動作迅速得把牛油果和山竹的保鮮膜包裝撕掉，然後打散了放在了水果禮盒裡。

「這麼多東西！放裡面底部會不會漏啊？」

「沒事，我已經給您貼過兩層不幹膠帶了。」

「······」

我瞬間無語。當你所有的潛在需求都被滿足了，你還能說什麼呢？

最後補充一下，前輩打開水果後很驚喜，「這禮盒得值200吧，都是好東西？」

「差不多吧。」

「那最少也得150。」

其實是115。只是我當時沒告訴他。

本文圖片來自網路

編輯：瑞東

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