電銷信貸員看過來！ 這樣打電話，客戶願意聽

• 電話銷售並不是和客戶聊天，其最終目的是約見客戶、促成訂單，達到最終成交。當然，必要的銷售技巧可以助你你更快地讓客戶「成交」。
• 首先是開場，必須要在三十秒內做到公司及自己自我介紹，並全力引起客戶注意。

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什麼？

3、我公司的產品對客戶有什麼用途？

接下來就是客戶詢問的問題解析和電銷技巧：

1 電話哪裡來？

這是大多數客戶接電話時的第一個疑問，也是讓很多信貸經理啞口的問題，客戶往往就糾結在「你為什麼會有我的電話」這個問題不放，此時你應該冷靜並且微笑地和他們說:因為你是某行尊貴客戶，我們和某行有業務合作，目前信貸政策調整，想問問您最近是否有借款需求，自然地過度到客戶的個人需求上，從而不會和你過多糾結這個話題。

2 簡單說明

耽誤您兩分鐘好嗎？為了讓對方願意繼續這通電話，最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實際上，當你打開了客戶的話匣子，這通談話又豈止是兩分鐘呢？

3 強調產品的優越性

客戶向你主動諮詢貸款時，怎樣讓客戶對你的產品提起興趣？這個就要從客戶最關心的三點出發：1.利息；2.額度；3.辦理速度。主動說出自己產品對應市場產品的最大的特點，客戶會認真傾聽的。

4 善用「二擇一」法則

當信貸員和客戶在電話順利交流的時候，下一步就是約談和促成。此時不應該讓客戶做決定，而是問清楚客戶的日程，給客戶一個選擇的範圍。在銷售中，我們就應該善用「二擇一」法則。如果客戶明確哪一天有空，不要用決定性的話語和客戶約談，而是問上午還是下午，讓客戶做決定，這裡有個好處就是客戶能主動安排自己的時間，也感受到了你對他的尊重，從體驗上來說，比幫客戶做決定要明智。

5 問問題從主到次

客戶找你的原因，最主要是解決融資的問題。在約談時，很多人卻從拉家常開始入手，本末倒置了。解決客戶最關心最重要的問題之前，客戶是不想花過多的心思聊天的。所以，拉家常、談論生活，建立友誼的時候，要在快審批過後這個時區下進行。

6 拒絕時多問一句

貸款不是當下人人都有需求，這個需求潛伏期非常長，甚至有的人更笨不會、也不想有這種思想。如果你的客戶對你說「我不需要」、「我已經貸過款了」，不妨順著客戶的話多加一句「在你未來的計劃中有什麼需要錢的打算」「你貸款的是什麼產品，我可以幫你分析一下」類似的話題，圈定潛在客戶，方便以後聯繫。

7 為下一次做預備

電話掛斷、約談後，當這兩個場景發生時，千萬別以為和客戶的關係就結束了。電聯之後，要記錄好客戶在電話里的信息；約談後，要收集好客戶的各種資料，為下一次的電話/見面做準備。無論這個準備時間有多長，記錄好客戶相關信息，很有必要。

草根諮詢溫馨提醒

任何銷售技巧都產生於堅持和總結

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