百億美金後的羅敏

持續八十九天的低落後，

羅敏又蘇醒了。

他像一頭餓狼，

嗅到了新的血腥味。

撰稿：李君宇 劉雪兒

1 蘇 醒

「做這件事，我燃爆了！」趣店創始人兼CEO羅敏說。

他緊盯著的，是汽車新零售，一個萬億美元的市場。

滑動手機屏幕，羅敏向新經濟100人展示趣店旗下大白汽車業務的後台數據：2018年1月14日，當日訂單109台，1月累計訂單1209台，客單價9萬多元。更早一個月，日訂單約20台。

「我們一點都不吹牛的。你說我又放衛星，不是的。」羅敏說。

兩個月，組建小一千人的團隊，開一百六七十家門店。

「他覺得太慢了，每天在懟我。」趣店高級副總裁、大白汽車業務負責人許龍說。

許龍原是底片網CEO，當年他讓負責底片網推廣的羅敏做10個學校。羅敏反問：「為什麼不直接做300個、2000個學校？」這一句話震住了許龍。

趣店九點上班，副總裁樓麗麗八點半看到羅敏的車停在辦公室樓下。「在辦公室出現的時間多了，關注的細節也多了，拿鞭子抽我們的時候更多了。」樓麗麗剛從羅敏辦公室出來，新產品本來1月15日上線，被審核拖到了16日凌晨，羅敏把她訓斥了一番。

對新業務有著強烈饑渴的羅敏，絲毫不留情面。一個數據問題，沒有人回答上來，會議結束不久，所有高管發現自己失去了查看數據日報的許可權。羅敏對個別高管不作為、不關心業務數據的行為不滿，希望通過這種方式警醒管理層。

跟隨羅敏好幾年的樓麗麗感覺糟糕透了，「好像被清理趕回家一樣」。她立即寫郵件闡述未來關注哪些數據，怎樣進行反饋，申請重新開通許可權。

創辦趣店前，羅敏做過汽車團購，失敗了。2015年11月，他和許龍聊過汽車分期，但手上錢不夠。

2017年8月28日，羅敏再次跟許龍聊汽車直租。這是他「夢寐以求的模式」，他相信趣店若要做成千億美元的公司，非它不可。

9月1日，許龍啟動項目調研。

2018年1月16日，趣店將已經試水兩個月的大白汽車推向公眾。

這三四個月，羅敏的人生如過山車一般：

他在紐交所享受了萬眾矚目的關注，趣店最高市值117億美元；

他在中國經受了口誅筆伐的鞭撻，趣店市值現今縮水至45億美元。

「他是一個註定有爭議的人。」趣店前人力負責人張青青說。

2 狼 狽

「抱歉、抱歉，律師怕我亂講，講錯東西了。」

半個小時，羅敏接了三個電話。律師、公關、記者來回拉鋸。他在落地窗前反覆踱步，雙唇緊閉，兩鬢隱約滲出雜亂的白髮。

這是2017年10月23日上午，羅敏回國的第二天。趣店辦公室樓下，記者成群。

導火索源於《趣店羅敏回應一切》。羅敏的回答刺痛了公眾的神經，趣店的過往被挖出。趣店的起家帶有校園貸的「原罪」，現金貸行業良莠不齊，背負著「高利貸」的惡名。

當天上午，和新經濟100人的兩小時對話，羅敏主要的姿態是，雙手交叉於胸前和插在上衣口袋裡。這是心理學上兩種典型的自我保護姿態。

▲羅敏回國後第二天接受新經濟100人採訪

事態持續擴大，到11月，《關於立即暫停批設網路小額貸款公司的通知》特急下達。一紙公文勒緊了各個小貸公司的脖子，掀起同行對羅敏的公憤。「槍打出頭鳥，雖然在另外一棵樹上，但也會驚到你，羽毛也會掉一掉。」羅敏毫不避諱地說。

「趣店其實不是一家公司，它是一個創業的壓縮包。」張青青說。趣店上市是快速決策、快速執行、快速試錯所創造的資本奇蹟。與此同時，也埋下了一些隱患。

許龍加入趣店後，發現在業務操作層面上，經常會有一些bug影響上百萬元的交易規模。「在我這個小電商人眼裡，這是天文數字，是挺嚴重的問題。」他提出很多意見，樓麗麗說「許龍老懟我們」。

「一個交易額幾百億的公司，我覺得應該是相對完善的。真正參與其中之後，不會站著說話不腰疼了。（發展速度）太快了，根本停不下來。」

他打了個比方，這是飛機從懸崖上推下去，先造發動機，還是先堵上玻璃窗的問題。「如果你選擇先堵玻璃窗，那麼，絕大多數乘客都摔死了。」

「成長速度過快，也導致內部員工流失率過高。因為它要不斷淘汰，讓適合的人留下，不適合的人離去。這導致了很多隱患，今天的輿論風暴在當年就已經有苗頭了。」趣店前西南大區負責人李華東告訴新經濟100人。

輿論風暴中的趣店最高市值蒸發近500億元。

3 光 鮮

天亮了。

2014年11月18日，趣店團隊在中關村通宵達旦，熬過了黎明前的黑夜。羅敏激動壞了：「陽光照射進來的瞬間，像是我人生目標一步一步實現的過程。」

當天，趣店單日訂單交易額突破1000萬元。

在此之前，羅敏先後嘗試了十多個項目，無一成功。「一直犯錯，一路改正，一直向上，九十九死一生」是新經濟100人創始人兼CEO李志剛對羅敏的評價。

羅敏也見了不少投資人，莽撞、衝動、簡單，是羅敏給趣店A輪投資人、藍馳創投管理合伙人朱天宇的第一印象，「想到什麼做什麼，執行力強，但是一件事的護城河有多深、天花板有多高，這些創業初期階段會面臨的問題，思考還不夠」。

2014年3月，羅敏又發掘了新戰場——大學生分期消費。朱天宇第一反應還是不靠譜，羅敏一頭闖進他的辦公室：「我覺得這次有戲。」

這次，朱天宇明顯地發現羅敏變了，已經是一位從死人堆里爬出來的創業者。他決定賭一把，原本要四至六個月才能按法律走完的打款流程，縮短到兩周。

「除了業務本身的想像空間外，關鍵就是羅敏本人，他的成長速度取決於他快速提升自身認知的能力。」朱天宇說。

羅敏當時面臨兩個選擇：一是藍馳創投，當場簽約，第一筆50萬美元次日直接打到個人賬戶；另一家是某知名基金，加價50%，內部決策流程要一個月。

羅敏毫不猶豫地選擇了速度。朱天宇告訴羅敏，一周之內成立公司，立即補上剩下的150萬美元，另外還可以再借100萬美元。

對於一隻餓了太久的狼來說，這是一塊難得的肥肉。

3月14日，趣分期項目立項。

3月21日，產品上線。

3月22日，兩個大學一天交易額3萬多元。

6月，開通15個省市。

羅敏一手發傳單，一手親自培訓地推。

手機採購畢竟是硬成本，錢很快捉襟見肘。此時，趣分期和分期樂在校園市場撕咬不斷，羅敏考慮到9月份是開學旺季，必須抓住這段時間佔領市場主導地位。

羅敏決定啟動下一輪融資，剛簽完一個月又要出去融資，估值還得翻五倍，投資人以為他在開玩笑。

「必須融資，不融資，活不下去。去見了，沒人投。」羅敏抱著誓死的決心，卻碰一鼻子灰。

國內知名VC，羅敏都見過了。聽說曹毅從紅杉資本出來，自己成立基金。羅敏又找到了曹毅。

兩人談了五分鐘，曹毅覺得事情靠譜，當場拍板：投。

羅敏唯一的要求就是快：「我不管你是新基金還是幹嘛，你能不能一周先給我打個100萬美元過來？」當時源碼資本還未成立，曹毅找LP借錢。

分期樂很快嗅到了硝煙味。2015年3月，分期樂拿到了京東投資的C輪。羅敏汗毛一豎，立馬召開董事會，啟動下一輪融資，其中一位投資人已啞口無言，他只問了兩句話：第一，你要那麼多錢幹嘛？第二，你融得到嗎？

羅敏想到了螞蟻金服。

周四晚上9點，羅敏和螞蟻金服達成初步合作意向。

10點，羅敏開始在高管群里給大家布置任務，落實詳盡方案：你們什麼時候給我？高管們回答：周六早晨。羅敏直接說：明早給我。躺在沙發上刷手機的張青青嚇得爬起來，趕緊召集自己部門員工開會。

周五早上6點，方案發送到羅敏郵箱。

9點，所有高管到公司開會。羅敏迎頭痛批：「你們是不是覺得周六給我，就特別牛逼了？我們要的不只是比行業牛逼一點點。能給我們機會的人，我們要俘獲他的心，我們要讓他震撼！」

「他把自己放在一個更低的姿態上，這代表著一種危機感，因為我什麼都不是，所以要做到極致才能贏得機會。」張青青說。

2016年7月7日，趣店宣布完成首期約30億元的Pre-IPO融資。

▲趣店Pre-IPO發布會

發布會上，羅敏身後的大屏幕依次閃現「839」「23」「3000」這三個數字——公司成立為止只有839天，由平均年齡只有23歲的3000名員工組成。台下貴賓席坐著對羅敏依次進行了7次投資的十餘位投資人。

就在發布會當天，羅敏接到了一通電話。校園貸行業惡性事件頻發，監管收緊。

羅敏強裝鎮定開完發布會，一結束就給周亞輝發了2個大哭的表情，「沒人知道我當時的心情，我都不知道自己是怎麼撐過台上幾分鐘的」。

羅敏失眠到凌晨四點。

4 煎 熬

2014年冬，北京互聯網金融中心12層，趣店辦公室。

羅敏站在桌子上，對著幾百名員工說：「今年好好乾，明年我一定會帶著大家去三亞開年會，去海邊開年會！」台下山呼海嘯，他們親切地稱羅敏為「羅大」。

2016年7月7日，趣店宣布完成Pre-IPO融資發布會當天，監管叫停網貸平台從事校園貸業務。

當時，趣店內部兩種聲音起了爭執，要麼把量縮小，要麼徹底停掉。整個校園線下團隊將近兩千人，大多數是羅敏、趣店聯合創始人何洪佳一手帶起來的管培生，如今要親手斬斷他們的生路，「這幫小孩都是我看著他成長，他們認為這是一家可以值得一直託付下去的公司。」

羅敏想辦法讓他們嘗試新業務，轉入電話催收或者客服等工種。樓麗麗反對：「新業務對這些人更不負責，核心運營的團隊才100多人，我們吸收不了這麼多做地推的員工。」

這是一個兩難的選擇，「左邊一千人，右邊一千人，如果把大家都帶走，成功率只有20%，最後大家都會面臨一個失敗的企業，如果捨棄掉一部分，有可能成功概率變成80%。」

羅敏：我可以把所有的人都留著，但是如果所有的人留著就會……

李志剛：大家一起死掉？

羅敏：對。沒有辦法，我也沒有什麼好辯解的，我只能說在創業的過程中，最後沒有把大家都帶到終點，我也沒有能力帶領所有人到達終點。

他皺著眉頭，眼睛低垂，兩手握成拳頭，兩隻大拇指相互摩挲著，一字一頓地說。

李志剛：監管人員給你多長的死緩？

羅敏：他沒有說多長時間，我覺得整個會有兩三個月吧，但是我覺得長痛不如短痛，因為你已經知道未來會是怎麼樣的，那還不如轉型得徹底一點。

李志剛：你在第一天很痛苦是吧？

羅敏：第一天很痛苦，第二天就釋然了。

李志剛：當時員工、團隊的反應是怎樣的？

羅敏：不理解，覺得我們打下來的江山你為什麼這樣干。因為他們沒有得到監管通知，只有我得到了，我知道必須得這麼去做。

李華東於2014年7月加入趣店，在吉林做到城市經理，10月空降四川，做了不到半個月又被抽調去重慶，隨後又負責雲南和貴州兩個省的地推。2016年夏，他接到通知，要求他在100人的團隊中至少砍掉94人。

李華東拿著被劃掉的名單，心痛不已。頭一天晚上他組織了百人大團建，喝得爛醉，大哭一場後宣布解散。但他不怪羅敏。

在公司只有80人的時候，羅敏向他們承諾，大家跟我干，實現買房買車的夢想。「我算了一下，當年跟著羅大的這些人都實現了，至少羅大對我們的承諾是實現了的。」李華東說。

前趣店員工陳峰（化名）說：「如果沒有線下這幫人，它（趣店）肯定達不到這個地步，早期老員工就算沒有太大價值，也有苦勞，在對待線下老員工上並不是很慷慨。」

最後，趣店從近一千名員工中留下了200多位員工，將他們安排到趣店與支付寶的合資公司做校園生態項目。其餘員工，趣店給出了「N+1」的賠付方案，賠付金額1000多萬元。部分離職員工有期權，羅敏私下替他們付了期權回購費。有幾十位員工，羅敏還幫他們找了工作，推薦到了崑崙萬維等公司。

2017年趣店年會在三亞召開，趣店邀請了當年被裁掉的老員工，其中有20多人到場，公司給他們出往返飛機票，住五星級酒店。台上羅敏問：

「要在三亞開年會，誰聽過這句話的舉個手！」一大片舉起來。

「一年以上的舉一下手。」又一片舉了起來。

「兩年以上的舉一下手。」數量減少。

「三年，三年的站起來。」寥寥無幾。

最後站起來的幾個兄弟們全哭了。

羅敏幾度哽咽：「我沒能帶領大家一起走到終點。」說完，羅敏扭過頭去，泣不成聲，全場陷入沉寂。「我們很遺憾有些人沒能來到現場，麻煩告訴他們，我們不會忘記他們，哪怕他們付出過一點點的事情。」

▲趣店三亞年會

當時，李華坐在第一排，看到羅敏哽咽。這是他第一次看到羅敏流淚。

「不可否認，在我心目中，羅大是蠻成功的商人，如果換成是我，我做得未必比他好，可能還不如他。」

然而，陳峰卻覺得現場尷尬，「羅敏哭跟我們這幫人沒什麼太大關係，他是在回顧自己的奮鬥歷程，並不是在回想跟他一起打江山的人」。

「趣店做得很職業，可能我們自己太不職業了，投入了很多感情，本來可以不是那麼認真的。」

此時，羅敏身後大屏幕是兩個大字：夢想。

2015年11月11日，來分期產品上線，團隊正加班加點。羅敏晚上11點到公司，偌大的會議室像個飯堂，屋內沒有暖氣極冷，有個同事連軸轉了三天三夜，身上都有了臭味，最後蜷著身子睡著了。那一刻，羅敏暗自許下決心：希望跟著他拚命的兄弟們都能夠實現買房買車的夢想。

2017年2月，李華東被羅敏點名留在支付寶，參與一個租房的新項目。李華東手裡還有一批兄弟，他懇求能不能一起留下，公司表示初期要不了這麼多人，他拒絕了這個橄欖枝。

最終，趣店把原來併入支付寶合資公司的200多人全部裁掉。「其實大家已經知道線下團隊也留不下，大家不斷在尋找突破，但是怎麼搞都搞不起來。」張青青嘆了一口氣。

「在老羅眼裡，沒有老員工和新員工，只有績效好的員工和績效差的員工。」張青青評價。何洪佳認為：「羅敏是個非常客觀的人，有時會覺得他很冷血，談事的時候不談感情，談感情的時候不談事，行就行，不行就不行。」

2017年10月23日，談及這個話題，發生這樣一場對話：

李志剛：有人說善良比聰明更重要，你怎麼選？

羅敏：首先做企業的話，你是沒有辦法選擇去做一個好人。特別是做企業的CEO，你一定會受到很多的誤解，沒得選。

2018年1月15日，再次談起這個話題。

李志剛：現在你有沒有想把他們找回來？

羅敏：那一部分人雖然離開了，但是他會說，曾經呆過的趣店變得更牛逼了，他在市場上反而更受歡迎。那如果我們沒做起來，大家全臭了，一文不值。（少數早期員工）他如果自己想回來，我們還是會給機會的，但另外900多人沒有辦法了。

1月22日，羅敏在個人公號上發布了一篇文章，標題叫《趣店的老夥計們，我在這裡等你們回來》。

文末，羅敏寫道，「我們又擁有線下業務，又開始重新建設陸軍了」，「老夥計們，我期望著大家的歸隊，我在這裡等著你們回來。」

5 興 奮

2016年七八月，羅敏在公司里晃來晃去，不願意和人說話。他真正清醒過來，是在9月1日。

趣店創立兩年以來，每年9月1日是公司打雞血的時候。

2016年，9月1日在趣店變成一個普通日子。

「沒人再惦記它了。」羅敏說。

在趣店上市之後，和2016年夏天相似，羅敏「夢遊了幾天」。只是，幾天後，他醒過神來，「現在找到味道了」。

這味道就是汽車新零售。

很久沒有直接抓業務的羅敏，開始直接管理采銷團隊。雪佛蘭2000台起訂，先交30%訂金，一個月內到貨。CEO直接抓業務的好處是，決策很快。以前需要兩三天來討論，現在兩小時就搞定。

「好賣的車缺貨，不好賣的車才有庫存。」羅敏認為打通供應鏈的關鍵在於把采銷抓在手上。

儘管已經有諸多重量級玩家，羅敏不在乎。

「第一，錢。第二，電商能力。有電商能力的沒錢，有錢的沒有電商能力。」

「做汽車新零售，核心是什麼？錢錢錢。你首先能拿到1000億元才行。你只有100億，干10萬輛車就歇菜了。」

2018年1月15日，羅敏接受新經濟100人採訪。第二天，羅敏召開新聞發布會，這是他遭遇輿論風波之後第一次面對媒體，一身黑衣、一雙白色運動鞋，一頭灰發，跟上市時的藏藍色修身西裝、看似隨意解開兩顆扣子的黑襯衫相比，羅敏看起來蒼老不少。

他正式向外界推出汽車新零售業務，醞釀了兩個月的大白汽車正式亮相。監管趨嚴早已成為所有現金貸公司頭上的緊箍咒，加之股價下跌、輿論風波未平，大白汽車或許是趣店重獲新生的新途徑。

▲趣店大白汽車發布會

趣店當年校園貸招聘的很多人是高中、大專畢業，現在全部要求985、211畢業。

羅敏拿出厚厚一疊簡歷，都是哥倫比亞大學、哈佛大學、BAT出身。他每周面試5人，通過率不超過50%。

趣店C輪領投方、崑崙萬維董事長周亞輝感覺上市之後，羅敏的變化主要是兩點：「出手更准了，看問題的本質更準確了，這次出手做大白的時間點就很好；另外，團隊的優秀人才更多了，執行質量比以前高。這樣成績就更好。以前只是快，質量沒保障。」

何洪佳發現羅敏亢奮起來，在群里說話越來越多，「可能以前練太極太久了，現在打一打長拳，也挺好的」。

上市前，朱天宇與羅敏吃飯，發現其對上市的準備並不操心，反而更關注摩拜和ofo這仗該怎麼打。上市後風波不斷，羅敏關心的主題依舊是：出行行業會帶來怎樣的變局？流量入口要如何更替？

「口袋裡裝著百億美元生意，依然在測繪更大的疆界。這是羅敏的習慣，不斷定義戰場的邊界，不斷突破自身的舒適區。」朱天宇告訴新經濟100人。

羅敏的下一個目標是什麼？拿他自己的話來說，是「很小的野心，1000億美元」嗎？

6 尊 嚴

過去十年，羅敏如餓狼般奔跑，以為戰勝了一切就能贏得尊重，但是爭議卻從未停止。在金錢與倫理、商業與道德的天平中，來自靈魂的拷問一直敲打著羅敏：究竟是滿足成功的慾望還是要獲得尊重？

3個月，趣店市值從117億美元下滑到現在的45億美元。

「都說獨角獸牛逼，我還是4隻獨角獸呢，是踏踏實實、一點都不虛的獨角獸。」羅敏說。他又自問自答：

「40億美元的公司，我們受公眾尊敬嗎？我們讓每一個員工驕傲嗎？」

「沒有。」

34年前，羅敏出生在江西中部一個小村落，父親耕地，母親教書。小學三年級，母親費了好大力氣，把羅敏轉進縣裡的實驗小學。

小學數學老師看不起羅敏，老讓他罰站。同學也瞧不起他，喊他「鄉巴佬」。

「他們家庭背景也不好，都是工人家庭，但就是有優越感，我是吃商品糧的。」羅敏憋了一口氣，「我媽媽好不容易把農村戶口搞成吃商品糧的，我得證明自己。」

他想用拳頭贏得尊重，但個子矮，經常打不過。

母親教導他，「吃得苦中苦，方為人上人」。羅敏心裡憋了一股氣，把這句話掛在床頭。

「你不努力就被人嘲笑，被老師嘲笑，被各種人嘲笑，你就得拼。」

現在，「股價下跌，被大家diss，我越挫越勇。我越不被看好，我就越興奮。」

羅敏本科是江西師範大學，2005年，他憋著「證明自己能考最牛大學」的勁兒，懷揣2000元到了北京，準備考北京大學研究生。正是那半年，他在北大旁聽了100多場CEO的演講，意識到「創業才是最牛逼的」。

2017年，34歲的羅敏終於敲響了紐交所的鐘，當多年的野心和努力成功兌現時，羅敏在內部信中寫道：「我們趕上了一個寒門出貴子的好時代。」

▲趣店於紐交所上市

9歲，羅敏以為用拳頭就能贏得尊重。

22歲，羅敏以為考取大學就能獲得尊重。

34歲，羅敏品嘗到百億美元CEO的滋味。

新經濟100人問羅敏：你的夢想是什麼？

「我不怕你嘲笑我，我也不怕別人嘲笑，我希望做成一家受人尊重的企業，我本人希望成為一個受人尊重的人。」羅敏一字一頓地說。