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百億美金後的羅敏

持續八十九天的低落後,

羅敏又蘇醒了。

他像一頭餓狼,

嗅到了新的血腥味。

撰稿:李君宇 劉雪兒

1 蘇 醒

「做這件事,我燃爆了!」趣店創始人兼CEO羅敏說。

他緊盯著的,是汽車新零售,一個萬億美元的市場。

滑動手機屏幕,羅敏向新經濟100人展示趣店旗下大白汽車業務的後台數據:2018年1月14日,當日訂單109台,1月累計訂單1209台,客單價9萬多元。更早一個月,日訂單約20台。

「我們一點都不吹牛的。你說我又放衛星,不是的。」羅敏說。

兩個月,組建小一千人的團隊,開一百六七十家門店。

「他覺得太慢了,每天在懟我。」趣店高級副總裁、大白汽車業務負責人許龍說。

許龍原是底片網CEO,當年他讓負責底片網推廣的羅敏做10個學校。羅敏反問:「為什麼不直接做300個、2000個學校?」這一句話震住了許龍。

趣店九點上班,副總裁樓麗麗八點半看到羅敏的車停在辦公室樓下。「在辦公室出現的時間多了,關注的細節也多了,拿鞭子抽我們的時候更多了。」樓麗麗剛從羅敏辦公室出來,新產品本來1月15日上線,被審核拖到了16日凌晨,羅敏把她訓斥了一番。

對新業務有著強烈饑渴的羅敏,絲毫不留情面。一個數據問題,沒有人回答上來,會議結束不久,所有高管發現自己失去了查看數據日報的許可權。羅敏對個別高管不作為、不關心業務數據的行為不滿,希望通過這種方式警醒管理層。

跟隨羅敏好幾年的樓麗麗感覺糟糕透了,「好像被清理趕回家一樣」。她立即寫郵件闡述未來關注哪些數據,怎樣進行反饋,申請重新開通許可權。

創辦趣店前,羅敏做過汽車團購,失敗了。2015年11月,他和許龍聊過汽車分期,但手上錢不夠。

2017年8月28日,羅敏再次跟許龍聊汽車直租。這是他「夢寐以求的模式」,他相信趣店若要做成千億美元的公司,非它不可。

9月1日,許龍啟動項目調研。

2018年1月16日,趣店將已經試水兩個月的大白汽車推向公眾。

這三四個月,羅敏的人生如過山車一般:

他在紐交所享受了萬眾矚目的關注,趣店最高市值117億美元;

他在中國經受了口誅筆伐的鞭撻,趣店市值現今縮水至45億美元。

「他是一個註定有爭議的人。」趣店前人力負責人張青青說。

2 狼 狽

「抱歉、抱歉,律師怕我亂講,講錯東西了。」

半個小時,羅敏接了三個電話。律師、公關、記者來回拉鋸。他在落地窗前反覆踱步,雙唇緊閉,兩鬢隱約滲出雜亂的白髮。

這是2017年10月23日上午,羅敏回國的第二天。趣店辦公室樓下,記者成群。

導火索源於《趣店羅敏回應一切》。羅敏的回答刺痛了公眾的神經,趣店的過往被挖出。趣店的起家帶有校園貸的「原罪」,現金貸行業良莠不齊,背負著「高利貸」的惡名。

當天上午,和新經濟100人的兩小時對話,羅敏主要的姿態是,雙手交叉於胸前和插在上衣口袋裡。這是心理學上兩種典型的自我保護姿態。

▲羅敏回國後第二天接受新經濟100人採訪

事態持續擴大,到11月,《關於立即暫停批設網路小額貸款公司的通知》特急下達。一紙公文勒緊了各個小貸公司的脖子,掀起同行對羅敏的公憤。「槍打出頭鳥,雖然在另外一棵樹上,但也會驚到你,羽毛也會掉一掉。」羅敏毫不避諱地說。

「趣店其實不是一家公司,它是一個創業的壓縮包。」張青青說。趣店上市是快速決策、快速執行、快速試錯所創造的資本奇蹟。與此同時,也埋下了一些隱患。

許龍加入趣店後,發現在業務操作層面上,經常會有一些bug影響上百萬元的交易規模。「在我這個小電商人眼裡,這是天文數字,是挺嚴重的問題。」他提出很多意見,樓麗麗說「許龍老懟我們」。

「一個交易額幾百億的公司,我覺得應該是相對完善的。真正參與其中之後,不會站著說話不腰疼了。(發展速度)太快了,根本停不下來。」

他打了個比方,這是飛機從懸崖上推下去,先造發動機,還是先堵上玻璃窗的問題。「如果你選擇先堵玻璃窗,那麼,絕大多數乘客都摔死了。」

「成長速度過快,也導致內部員工流失率過高。因為它要不斷淘汰,讓適合的人留下,不適合的人離去。這導致了很多隱患,今天的輿論風暴在當年就已經有苗頭了。」趣店前西南大區負責人李華東告訴新經濟100人。

輿論風暴中的趣店最高市值蒸發近500億元。

3 光 鮮

天亮了。

2014年11月18日,趣店團隊在中關村通宵達旦,熬過了黎明前的黑夜。羅敏激動壞了:「陽光照射進來的瞬間,像是我人生目標一步一步實現的過程。」

當天,趣店單日訂單交易額突破1000萬元。

在此之前,羅敏先後嘗試了十多個項目,無一成功。「一直犯錯,一路改正,一直向上,九十九死一生」是新經濟100人創始人兼CEO李志剛對羅敏的評價。

羅敏也見了不少投資人,莽撞、衝動、簡單,是羅敏給趣店A輪投資人、藍馳創投管理合伙人朱天宇的第一印象,「想到什麼做什麼,執行力強,但是一件事的護城河有多深、天花板有多高,這些創業初期階段會面臨的問題,思考還不夠」。

2014年3月,羅敏又發掘了新戰場——大學生分期消費。朱天宇第一反應還是不靠譜,羅敏一頭闖進他的辦公室:「我覺得這次有戲。」

這次,朱天宇明顯地發現羅敏變了,已經是一位從死人堆里爬出來的創業者。他決定賭一把,原本要四至六個月才能按法律走完的打款流程,縮短到兩周。

「除了業務本身的想像空間外,關鍵就是羅敏本人,他的成長速度取決於他快速提升自身認知的能力。」朱天宇說。

羅敏當時面臨兩個選擇:一是藍馳創投,當場簽約,第一筆50萬美元次日直接打到個人賬戶;另一家是某知名基金,加價50%,內部決策流程要一個月。

羅敏毫不猶豫地選擇了速度。朱天宇告訴羅敏,一周之內成立公司,立即補上剩下的150萬美元,另外還可以再借100萬美元。

對於一隻餓了太久的狼來說,這是一塊難得的肥肉。

3月14日,趣分期項目立項。

3月21日,產品上線。

3月22日,兩個大學一天交易額3萬多元。

6月,開通15個省市。

羅敏一手發傳單,一手親自培訓地推。

手機採購畢竟是硬成本,錢很快捉襟見肘。此時,趣分期和分期樂在校園市場撕咬不斷,羅敏考慮到9月份是開學旺季,必須抓住這段時間佔領市場主導地位。

羅敏決定啟動下一輪融資,剛簽完一個月又要出去融資,估值還得翻五倍,投資人以為他在開玩笑。

「必須融資,不融資,活不下去。去見了,沒人投。」羅敏抱著誓死的決心,卻碰一鼻子灰。

國內知名VC,羅敏都見過了。聽說曹毅從紅杉資本出來,自己成立基金。羅敏又找到了曹毅。

兩人談了五分鐘,曹毅覺得事情靠譜,當場拍板:投。

羅敏唯一的要求就是快:「我不管你是新基金還是幹嘛,你能不能一周先給我打個100萬美元過來?」當時源碼資本還未成立,曹毅找LP借錢。

分期樂很快嗅到了硝煙味。2015年3月,分期樂拿到了京東投資的C輪。羅敏汗毛一豎,立馬召開董事會,啟動下一輪融資,其中一位投資人已啞口無言,他只問了兩句話:第一,你要那麼多錢幹嘛?第二,你融得到嗎?

羅敏想到了螞蟻金服。

周四晚上9點,羅敏和螞蟻金服達成初步合作意向。

10點,羅敏開始在高管群里給大家布置任務,落實詳盡方案:你們什麼時候給我?高管們回答:周六早晨。羅敏直接說:明早給我。躺在沙發上刷手機的張青青嚇得爬起來,趕緊召集自己部門員工開會。

周五早上6點,方案發送到羅敏郵箱。

9點,所有高管到公司開會。羅敏迎頭痛批:「你們是不是覺得周六給我,就特別牛逼了?我們要的不只是比行業牛逼一點點。能給我們機會的人,我們要俘獲他的心,我們要讓他震撼!」

「他把自己放在一個更低的姿態上,這代表著一種危機感,因為我什麼都不是,所以要做到極致才能贏得機會。」張青青說。

2016年7月7日,趣店宣布完成首期約30億元的Pre-IPO融資。

▲趣店Pre-IPO發布會

發布會上,羅敏身後的大屏幕依次閃現「839」「23」「3000」這三個數字——公司成立為止只有839天,由平均年齡只有23歲的3000名員工組成。台下貴賓席坐著對羅敏依次進行了7次投資的十餘位投資人。

就在發布會當天,羅敏接到了一通電話。校園貸行業惡性事件頻發,監管收緊。

羅敏強裝鎮定開完發布會,一結束就給周亞輝發了2個大哭的表情,「沒人知道我當時的心情,我都不知道自己是怎麼撐過台上幾分鐘的」。

羅敏失眠到凌晨四點。

4 煎 熬

2014年冬,北京互聯網金融中心12層,趣店辦公室。

羅敏站在桌子上,對著幾百名員工說:「今年好好乾,明年我一定會帶著大家去三亞開年會,去海邊開年會!」台下山呼海嘯,他們親切地稱羅敏為「羅大」。

2016年7月7日,趣店宣布完成Pre-IPO融資發布會當天,監管叫停網貸平台從事校園貸業務。

當時,趣店內部兩種聲音起了爭執,要麼把量縮小,要麼徹底停掉。整個校園線下團隊將近兩千人,大多數是羅敏、趣店聯合創始人何洪佳一手帶起來的管培生,如今要親手斬斷他們的生路,「這幫小孩都是我看著他成長,他們認為這是一家可以值得一直託付下去的公司。」

羅敏想辦法讓他們嘗試新業務,轉入電話催收或者客服等工種。樓麗麗反對:「新業務對這些人更不負責,核心運營的團隊才100多人,我們吸收不了這麼多做地推的員工。」

這是一個兩難的選擇,「左邊一千人,右邊一千人,如果把大家都帶走,成功率只有20%,最後大家都會面臨一個失敗的企業,如果捨棄掉一部分,有可能成功概率變成80%。」

羅敏:我可以把所有的人都留著,但是如果所有的人留著就會……

李志剛:大家一起死掉?

羅敏:對。沒有辦法,我也沒有什麼好辯解的,我只能說在創業的過程中,最後沒有把大家都帶到終點,我也沒有能力帶領所有人到達終點。

他皺著眉頭,眼睛低垂,兩手握成拳頭,兩隻大拇指相互摩挲著,一字一頓地說。

李志剛:監管人員給你多長的死緩?

羅敏:他沒有說多長時間,我覺得整個會有兩三個月吧,但是我覺得長痛不如短痛,因為你已經知道未來會是怎麼樣的,那還不如轉型得徹底一點。

李志剛:你在第一天很痛苦是吧?

羅敏:第一天很痛苦,第二天就釋然了。

李志剛:當時員工、團隊的反應是怎樣的?

羅敏:不理解,覺得我們打下來的江山你為什麼這樣干。因為他們沒有得到監管通知,只有我得到了,我知道必須得這麼去做。

李華東於2014年7月加入趣店,在吉林做到城市經理,10月空降四川,做了不到半個月又被抽調去重慶,隨後又負責雲南和貴州兩個省的地推。2016年夏,他接到通知,要求他在100人的團隊中至少砍掉94人。

李華東拿著被劃掉的名單,心痛不已。頭一天晚上他組織了百人大團建,喝得爛醉,大哭一場後宣布解散。但他不怪羅敏。

在公司只有80人的時候,羅敏向他們承諾,大家跟我干,實現買房買車的夢想。「我算了一下,當年跟著羅大的這些人都實現了,至少羅大對我們的承諾是實現了的。」李華東說。

前趣店員工陳峰(化名)說:「如果沒有線下這幫人,它(趣店)肯定達不到這個地步,早期老員工就算沒有太大價值,也有苦勞,在對待線下老員工上並不是很慷慨。」

最後,趣店從近一千名員工中留下了200多位員工,將他們安排到趣店與支付寶的合資公司做校園生態項目。其餘員工,趣店給出了「N+1」的賠付方案,賠付金額1000多萬元。部分離職員工有期權,羅敏私下替他們付了期權回購費。有幾十位員工,羅敏還幫他們找了工作,推薦到了崑崙萬維等公司。

2017年趣店年會在三亞召開,趣店邀請了當年被裁掉的老員工,其中有20多人到場,公司給他們出往返飛機票,住五星級酒店。台上羅敏問:

「要在三亞開年會,誰聽過這句話的舉個手!」一大片舉起來。

「一年以上的舉一下手。」又一片舉了起來。

「兩年以上的舉一下手。」數量減少。

「三年,三年的站起來。」寥寥無幾。

最後站起來的幾個兄弟們全哭了。

羅敏幾度哽咽:「我沒能帶領大家一起走到終點。」說完,羅敏扭過頭去,泣不成聲,全場陷入沉寂。「我們很遺憾有些人沒能來到現場,麻煩告訴他們,我們不會忘記他們,哪怕他們付出過一點點的事情。」

▲趣店三亞年會

當時,李華坐在第一排,看到羅敏哽咽。這是他第一次看到羅敏流淚。

「不可否認,在我心目中,羅大是蠻成功的商人,如果換成是我,我做得未必比他好,可能還不如他。」

然而,陳峰卻覺得現場尷尬,「羅敏哭跟我們這幫人沒什麼太大關係,他是在回顧自己的奮鬥歷程,並不是在回想跟他一起打江山的人」。

「趣店做得很職業,可能我們自己太不職業了,投入了很多感情,本來可以不是那麼認真的。」

此時,羅敏身後大屏幕是兩個大字:夢想。

2015年11月11日,來分期產品上線,團隊正加班加點。羅敏晚上11點到公司,偌大的會議室像個飯堂,屋內沒有暖氣極冷,有個同事連軸轉了三天三夜,身上都有了臭味,最後蜷著身子睡著了。那一刻,羅敏暗自許下決心:希望跟著他拚命的兄弟們都能夠實現買房買車的夢想。

2017年2月,李華東被羅敏點名留在支付寶,參與一個租房的新項目。李華東手裡還有一批兄弟,他懇求能不能一起留下,公司表示初期要不了這麼多人,他拒絕了這個橄欖枝。

最終,趣店把原來併入支付寶合資公司的200多人全部裁掉。「其實大家已經知道線下團隊也留不下,大家不斷在尋找突破,但是怎麼搞都搞不起來。」張青青嘆了一口氣。

「在老羅眼裡,沒有老員工和新員工,只有績效好的員工和績效差的員工。」張青青評價。何洪佳認為:「羅敏是個非常客觀的人,有時會覺得他很冷血,談事的時候不談感情,談感情的時候不談事,行就行,不行就不行。」

2017年10月23日,談及這個話題,發生這樣一場對話:

李志剛:有人說善良比聰明更重要,你怎麼選?

羅敏:首先做企業的話,你是沒有辦法選擇去做一個好人。特別是做企業的CEO,你一定會受到很多的誤解,沒得選。

2018年1月15日,再次談起這個話題。

李志剛:現在你有沒有想把他們找回來?

羅敏:那一部分人雖然離開了,但是他會說,曾經呆過的趣店變得更牛逼了,他在市場上反而更受歡迎。那如果我們沒做起來,大家全臭了,一文不值。(少數早期員工)他如果自己想回來,我們還是會給機會的,但另外900多人沒有辦法了。

1月22日,羅敏在個人公號上發布了一篇文章,標題叫《趣店的老夥計們,我在這裡等你們回來》。

文末,羅敏寫道,「我們又擁有線下業務,又開始重新建設陸軍了」,「老夥計們,我期望著大家的歸隊,我在這裡等著你們回來。」

5 興 奮

2016年七八月,羅敏在公司里晃來晃去,不願意和人說話。他真正清醒過來,是在9月1日。

趣店創立兩年以來,每年9月1日是公司打雞血的時候。

2016年,9月1日在趣店變成一個普通日子。

「沒人再惦記它了。」羅敏說。

在趣店上市之後,和2016年夏天相似,羅敏「夢遊了幾天」。只是,幾天後,他醒過神來,「現在找到味道了」。

這味道就是汽車新零售。

很久沒有直接抓業務的羅敏,開始直接管理采銷團隊。雪佛蘭2000台起訂,先交30%訂金,一個月內到貨。CEO直接抓業務的好處是,決策很快。以前需要兩三天來討論,現在兩小時就搞定。

「好賣的車缺貨,不好賣的車才有庫存。」羅敏認為打通供應鏈的關鍵在於把采銷抓在手上。

儘管已經有諸多重量級玩家,羅敏不在乎。

「第一,錢。第二,電商能力。有電商能力的沒錢,有錢的沒有電商能力。」

「做汽車新零售,核心是什麼?錢錢錢。你首先能拿到1000億元才行。你只有100億,干10萬輛車就歇菜了。」

2018年1月15日,羅敏接受新經濟100人採訪。第二天,羅敏召開新聞發布會,這是他遭遇輿論風波之後第一次面對媒體,一身黑衣、一雙白色運動鞋,一頭灰發,跟上市時的藏藍色修身西裝、看似隨意解開兩顆扣子的黑襯衫相比,羅敏看起來蒼老不少。

他正式向外界推出汽車新零售業務,醞釀了兩個月的大白汽車正式亮相。監管趨嚴早已成為所有現金貸公司頭上的緊箍咒,加之股價下跌、輿論風波未平,大白汽車或許是趣店重獲新生的新途徑。

▲趣店大白汽車發布會

趣店當年校園貸招聘的很多人是高中、大專畢業,現在全部要求985、211畢業。

羅敏拿出厚厚一疊簡歷,都是哥倫比亞大學、哈佛大學、BAT出身。他每周面試5人,通過率不超過50%。

趣店C輪領投方、崑崙萬維董事長周亞輝感覺上市之後,羅敏的變化主要是兩點:「出手更准了,看問題的本質更準確了,這次出手做大白的時間點就很好;另外,團隊的優秀人才更多了,執行質量比以前高。這樣成績就更好。以前只是快,質量沒保障。」

何洪佳發現羅敏亢奮起來,在群里說話越來越多,「可能以前練太極太久了,現在打一打長拳,也挺好的」。

上市前,朱天宇與羅敏吃飯,發現其對上市的準備並不操心,反而更關注摩拜和ofo這仗該怎麼打。上市後風波不斷,羅敏關心的主題依舊是:出行行業會帶來怎樣的變局?流量入口要如何更替?

「口袋裡裝著百億美元生意,依然在測繪更大的疆界。這是羅敏的習慣,不斷定義戰場的邊界,不斷突破自身的舒適區。」朱天宇告訴新經濟100人。

羅敏的下一個目標是什麼?拿他自己的話來說,是「很小的野心,1000億美元」嗎?

6 尊 嚴

過去十年,羅敏如餓狼般奔跑,以為戰勝了一切就能贏得尊重,但是爭議卻從未停止。在金錢與倫理、商業與道德的天平中,來自靈魂的拷問一直敲打著羅敏:究竟是滿足成功的慾望還是要獲得尊重?

3個月,趣店市值從117億美元下滑到現在的45億美元。

「都說獨角獸牛逼,我還是4隻獨角獸呢,是踏踏實實、一點都不虛的獨角獸。」羅敏說。他又自問自答:

「40億美元的公司,我們受公眾尊敬嗎?我們讓每一個員工驕傲嗎?」

「沒有。」

34年前,羅敏出生在江西中部一個小村落,父親耕地,母親教書。小學三年級,母親費了好大力氣,把羅敏轉進縣裡的實驗小學。

小學數學老師看不起羅敏,老讓他罰站。同學也瞧不起他,喊他「鄉巴佬」。

「他們家庭背景也不好,都是工人家庭,但就是有優越感,我是吃商品糧的。」羅敏憋了一口氣,「我媽媽好不容易把農村戶口搞成吃商品糧的,我得證明自己。」

他想用拳頭贏得尊重,但個子矮,經常打不過。

母親教導他,「吃得苦中苦,方為人上人」。羅敏心裡憋了一股氣,把這句話掛在床頭。

「你不努力就被人嘲笑,被老師嘲笑,被各種人嘲笑,你就得拼。」

現在,「股價下跌,被大家diss,我越挫越勇。我越不被看好,我就越興奮。」

羅敏本科是江西師範大學,2005年,他憋著「證明自己能考最牛大學」的勁兒,懷揣2000元到了北京,準備考北京大學研究生。正是那半年,他在北大旁聽了100多場CEO的演講,意識到「創業才是最牛逼的」。

2017年,34歲的羅敏終於敲響了紐交所的鐘,當多年的野心和努力成功兌現時,羅敏在內部信中寫道:「我們趕上了一個寒門出貴子的好時代。」

▲趣店於紐交所上市

9歲,羅敏以為用拳頭就能贏得尊重。

22歲,羅敏以為考取大學就能獲得尊重。

34歲,羅敏品嘗到百億美元CEO的滋味。

新經濟100人問羅敏:你的夢想是什麼?

「我不怕你嘲笑我,我也不怕別人嘲笑,我希望做成一家受人尊重的企業,我本人希望成為一個受人尊重的人。」羅敏一字一頓地說。


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