珠寶銷售技巧428：為什麼顧客不回你的信息？

珠寶銷售技巧：顧客跟不回來，不是因為方法不對，而是你不知道她的需求點在哪。

珠寶銷售案例：

上班4個月，一共成交了5單。還有4單開始是自己接待的，後面顧客回來在其他同事手上買了。應該怎樣回訪跟蹤顧客，才能有效，提高效率？

珠寶銷售技巧1：換個思考方向，結果就變了

上班4個月，第一個月新手期不算業績，後面3個月平均每月開不到2單。這個業績的提升空間確實蠻大的。

你覺得，這個是能力問題嗎？

我認為，一是沒有人給你引導，二是思考方向需要修正。第一個月可能沒有接待顧客，從第二個月開始應該有接待。既然有接待，每次就會越到問題，如果自己把不懂的問題寫下來，再去請教別人，是不是會有提升？

你可能會說，道理都知道。是的，理論上應該是這樣子，但是為什麼就做不到呢？

大部分人經常遇到的情況：

不懂的太多，覺得哪裡都欠缺，也不知道從哪個地方入手糾正。於是，每天都痛苦地想著，

A、業績這麼差怎麼辦呢？

B、自己什麼都不懂怎麼辦呢？

C、每次介紹完顧客都不理就走了怎麼辦呢？

你是不是這樣想的？讓你換個思考的方向，對比下面這3個問題，有什麼不一樣？

A、我想提高業績，有什麼辦法能實現？

B、誰能幫我解決不懂的問題？

C、其他同事能成單，他們是怎麼介紹的？

當你問自己負面的問題時，你得到的答案也一定是負面的。只有往你想要的結果去思考，你才能找到相應的方法。

珠寶銷售技巧2：決定你能否跟進成交的關鍵因素

之前統計過，第一次現場成交的訂單佔30%，而跟進的訂單佔了70%。在跟進顧客後，他們願意回來，或者主動回來找我，是因為他們相信我，也覺得我對他們是有價值的。

你的問題是，怎樣有效地跟進顧客？再深挖一層，每個不同的顧客，跟進的方法是一樣嗎？既然不一樣，那又是根據什麼，來確定自己的跟進方案呢？

那就是，你第一次現場接待的情況。

第一次接待的核心是什麼？就是，你要知道顧客的真正需求是什麼。

我們很多時候跟進的方法是，

店裡準備做活動了，我發個信息給顧客，結果沒回復。

顧客最後說考慮一下走了，後來你發信息問，考慮得怎樣了，還是沒回復。

顧客嫌價格貴走了，後來你申請個更低價格發過去，又是石沉大海。

所以，跟進顧客的3個步驟：

1、你需要知道顧客的需求信息

包括：婚期、款式要求、預算、產品認知情況、打算購買時間等等，了解信息越多，你的成交幾率越大。

2、第一次接待，你要知道顧客不買的顧慮在哪裡

顧客說考慮一下，很多時候就這樣結束了。

當顧客說，考慮一下。

我說，沒關係，到時候你準備買了，主要考慮哪個方面呢？

顧客說，當然價格要合適。

我說，那當然，我買東西也是想找性價比高的。你覺得多少價位的會比較合適你呢？

顧客說，在籌備婚事花了不少錢了，戒指只能花個8千左右。

我說，對啊，結婚要準備的事太多了，而且樣樣都得花錢。像這款戒指算下來也才7千多，也剛好符合你的預算。

顧客說，價位是差不多，但是這個花型的不好看，我不喜歡。

我說，噢，原來這樣啊。你喜歡什麼類型的？簡單的？還是邊上帶點鑽石的？

顧客說，我比較喜歡簡單的。

我說，嗯，一般簡單的都比較耐看，而且平常自己保養也方便，你看看這款？

此處省略一萬字。

從以上對話，能看出什麼門道嗎？

3、你要結合顧客的顧慮，給解決方案

因為前面兩個步驟沒有做好，就不知道顧客為什麼不買。

你以為顧客就是嫌價格貴了，所以發活動過去，沒回復。其實顧客是不相信你們的品牌。

你不知道顧客在考慮什麼，所以你問考慮得怎樣，沒回復。其實顧客根本就沒想要買，只是隨便逛逛。

顧客跟你說，你再幫我申請少一點，我就買了。結果你申請下來，少個1000塊，顧客還是無動於衷。因為她心想，你再少個2000，還差不多。

以上這些跟進的方式，都是盲目的。具體的跟進方法，只有根據具體的客戶問題，才有針對性。

所以，你覺得是不知道怎樣跟進顧客？還是不知道顧客的內在需求？

珠寶銷售技巧3：丟單的根本原因

顧客再次回店，卻在其他同事手上買了。這個是顧客的問題嗎？還是同事的問題？

根本原因，是顧客並沒有認可你。

回想一下，第一次你是怎麼接待顧客的？回去翻翻聊天記錄，你給顧客是一種什麼樣的感覺？是真心在幫他？還是只是為了銷售而已？

當我還是新人的時候，顧客說有時間就過來，結果，那天休息我在店裡空等了一天。為了成單，你願意這樣做嗎？

當我快下班了，顧客還沒到店，我會告訴晚班的同事，讓他們幫忙接待。成了業績還是我的，因為之前我先義務幫他們接待過這種顧客。你跟同事的關係又怎樣呢？

問題出現了，去多方面反思自己。

該去反思，為什麼顧客回來不找你？你應該做什麼？

該去反思，為什麼不能和同事定個相互幫忙的規矩？你應該做什麼？

該去反思，一兩單可以說是偶然，但已經是第4單了，自己哪裡出了問題？

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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