提升自己贏得尊重~保理從業人員的從業心態

　　從1993年開始，在貿易金融領域這個行業博主也算打滾了20多年，世界各國銀行除了非洲之外幾乎都有博主的足跡，形形色色的銀行博主也見了不少．2003年中國大陸的銀行業開始蓬勃發展，有企圖心的銀行就想引入國外銀行的成熟技術以及管理經驗，所以近十年來博主也常常到大陸各銀行交流；2011年開始中國陸續成立保理公司、租賃公司(兼營保理業務)，也會請博主去演講甚或是擔任顧問，博主很高興有機會得以認識非銀行體系的「金融從業人員」．

　　到日本的銀行洽談業務，日式銀行科員見面先來個90度鞠躬禮，雙手奉上名片後退一小步，再鞠個躬說「請多指教！」雙方會談中，如果遇到科員無法解決的問題，科員會請科長進會議室，科長無法解答的，會請經理出面回答．如果都沒有辦法解決，經理會帶著科長、科員排排站一鞠躬，低著頭說：「狗妹那塞！我們實在很慚愧沒有辦法解決您的問題」「我們會將您的問題反映回總行，請總行研究」... ！

　　到歐美體系的銀行洽談業務，銀行的Account Officer出來接見，場面話說完後就會說：「What can I help you?」基本上歐美銀行的AO都有很高的授權，業務能做不能做馬上就見分曉．確定能做，隔天先簽一個合作備忘錄，然後就會有專人跟進...　不管日系還是歐美系，不管大案子還是小案子，每次一談至少兩個小時以上，別以為他們是吃飽飯撐著沒事幹，其實他們在做KYC－Know Your Customer.

　　大陸的銀行基本上洽談業務，不管來談的人是行長還是業務經理，都會先說「問題不大」... 遇到不會做的業務（譬如外匯交易），就說得先報總行，然後基本上就沒消息．

　　至於大陸的非銀金融機構人員（譬如保理公司），不管是誰，見了面都先喊「大哥！」「大姊！」「X總！」胡叫一通，反正先把自己的身分貶成小弟再說．這些人基本上都沒有受過甚麼正規的金融訓練，或是頂多在銀行做過幾年客戶經理，總是把金融當「融資」，貿易金融則當成「貿易融資」．見了面先吹我們保理公司跟哪個銀行合作多密切、發過那些保理理財商品... 從頭到尾把自己當成通路商，難怪會以小弟自居！做的業務叫做「仲介賣錢」的通道業務！

　　不過當然也有例外，博主教過的幾家保理公司，舉大連的某保理公司為例，雖然是大陸本地企業，但風格比較像是美式的風格，ＡＯ用專業能力來爭取客戶的合作，前兩年發展到了百億規模．他們到台灣研訓院來演講，很多台資的銀行行長會很驚訝的說：「想不到大陸的商業保理公司也有這麼專業的團隊！」

　　最近有一家大陸的保理公司來找我，他們說想做進口保理業務，希望博主幫他們推薦「優質的出口商」...！博主一聽就知道這是典型的外行人說外行話．博主不動聲色問「那請問貴公司跟哪幾家出口保理商有合作呢？」對方說：「只要出口商夠優質，我們不需要出口保理商合作，自己就能做！」博主再問：「那你們要做甚麼？」對方說：「通過內保外貸借錢給出口商」！

　　博主問他們股東結構，原來投資人是做房地產的，後來搞了一家小貸公司，前兩年收了不做，改做保理公司，原班人馬繼續經營... 博主勸他趕緊收攤別玩了！對方不死心繼續說：「我們還可以押客戶的股票，貸款很安全...」

　　「優質的保理商提供優質服務給優質客戶」，這是保理商生存的唯一法則！現在一堆不專業的人進來濫竽充數，保理商成了「通路商」，口號是「發揚十九大精神、做好供應鏈融資、脫虛向實扶持實體企業」！其實自己做的業務就相當務虛．

　　好友劉荻兄說大陸這些非銀機構對風險的態度是「無知者無懼」、在專業領域則是「除了放貸不會幹別的」！博主覺得這種評價相當中肯．