建材家裝行業如何提高門店開單率？
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一、首先我們提幾個問題。
櫥櫃行業跟其他建材行業一樣，屬傳統行業，以款式設計為靈魂，以性價比為基礎，以服務為賣點，把握好建材行業三要點，今後只在三方面做單爆，並且做到極致，當然，其他行業也是大同小異而已；好，下面我們針對題主問題展開提問，也就是先提幾個問題，找找突破口。
1、消費者進店後平均逗留多久？
2、消費者普遍會問什麼？
3、櫥櫃價格高怎麼回答？
4、櫥櫃知名度弱怎麼回答？
5、櫥櫃設計不夠漂亮怎麼回答？
6、店鋪服務好不？
7、銷售不會說話？
8、月度開單率（首次進店到最後成交的客戶比率）？
9、為什麼首先談成單率？
10、試想，如果不在賣場抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？
也許生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場中，咱們要是能將成交率提高一倍，收益將會大大提升呀。
二、採用目標細分法解決銷售問題：銷售是系統工程，採用《目標細分》把總目標細分解成若干個小目標。現在我們把成交率不高的總問題拆分成6個小問題，再逐一解決。正所謂再遠的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達。
好，我們繼續做櫥櫃門店的分享，先提出六個細分問題：
1、店面服務如何拉著客戶的心（最佳攻心）？
2、打算如何推薦產品，徹底留住客戶駐足？
3、店面陳列如何吸引消費群目光？
4、能跟競爭對手學到什麼？
5、安裝完櫥櫃，收錢走人？
6、如何用花小錢辦大事的思路推廣櫥櫃品牌？1、店面服務如何拉著客戶的心？
為客戶準備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進門，我們笑臉詢問：「兩位老闆想喝點什麼？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……」人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？怎麼都要逗留一會兒，好，黃金推銷時間來啦！競爭對手一開場便是產品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點什麼，話題不同，含義不同，氣度不同。先用「休閑話題」讓客戶放鬆戒備心理，接著談個人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進，有了共同話題再說產品優勢不遲。還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象，一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術的靈活運用。福建人在建材市場銷售大理石，客戶進門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起，這些做法都是異曲同工之妙。2、如何推薦產品徹底留住客戶？
所有賣家都在推薦質量如何過硬，但客戶能聽進去多少？如果說質量就憑數據說話。比如鉸鏈保證多少次開門仍正常使用，滑道抽拉多少次保證不壞。總之，講解內容要專業化、標準化、數據化、條理化，跟競品形成差異化。此外還有啥賣點能吸引主婦眼球？主婦關注的三個方面是：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；
C、檯面油漬易清理，保20年正常使用。如遇客戶沉默，還要拋出新話題。比如說：「購買和使用櫥櫃，有4大注意點！」試想，哪位消費者不想聽聽內行人說話，耳朵立刻豎起來。好，回答問題時，巧妙表揚自己產品，打擊對手缺陷，對了，為了把事情做到極致，咱們最好還能把4大注意點編成一句順口溜，方便客戶記住咱們。消費者購物時，有一個明顯特徵，感性驅使理性，就像化妝品在工廠是產品，在櫃檯就叫「希望」一樣，櫥櫃在工廠是產品，在家裡就是美好生活的化身。一般人推介櫥櫃僅僅是產品描述，生硬無趣。咱們要上層次，賣櫥櫃產品就是賣想像、賣價值、賣生活，將櫥櫃推薦演變成廚房生活和烹飪藝術的載體，勾勒一副悠悠生活場景出來。比如，可以這樣介紹：「你看，咱們櫥櫃設計更講究烹飪流程的科學性和人性化。比如，擇菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜燉湯、出鍋裝盤都是一條龍操作流程，保證湯湯水水不亂灑，人也不會在廚房來回亂跑，更符合人體工學。對了，你擅長什麼口味烹飪？」將櫥櫃設計在不經意中推薦完，最後落在你擅長什麼口味烹飪？馬上給客戶一個曼妙的想像空間，我要買下這款櫥櫃，為先生炒盤油悶大蝦、煎個糖醋排骨、熗碗響油西蘭花、拌個山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯，生活美滋滋，感覺不錯……這就是情景式銷售，感性驅使理性，激發客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。記住：感覺比語言快一百倍。邊講解邊在櫥柜上比比劃劃，感情充沛，順道再報幾個讓人口水直流的菜名，請事先預演20遍。銷售冠軍大都也是觀察高手。客戶如果穿暖色調衣服（紅、黃、金），一般喜歡暖色櫥櫃。反之，穿冷色調服裝（藍、白、黑），也許偏好冷色調櫥櫃。當看見客戶穿暖色調衣服進店，最好首先推薦紅色櫥櫃。同時，發現客戶的肢體、語言和動作後，可模仿、迎合他。客戶會把你看成是「自己人」。準備有關廚房閑聊話題。日本主婦是天才，會生活。她們超市買完菜，把賬單貼在冰箱上，從冰箱拿黃瓜就在單上註明，拿完黃瓜劃掉黃瓜名，拿完白菜劃掉白菜名，拿完豬肉劃掉豬肉名，為的是省電，因為不開冰箱門葉門清！銷售細節在於點滴間促進客情關係的發展，不放過任何一個與客戶搭話的機會。學習顏色搭配知識，提供廚房與櫥櫃顏色搭配的專業意見。推而廣之，是否還要學點烹飪知識？
學習廚房風水學，對生意有幫助。比如：廚房門不能對沖入戶大門。廚房每天都在點火做飯做菜，氣場相當強旺。如果正好對沖大門，則大門附近的氣場會受到廚房氣場的強烈沖射，會由此將進入家中的吉氣沖走。廚房門不能對沖衛生門，易把衛生間內污氣衝動。卧室門正對廚房門，為門氣頂對，卧房門尤其不能偏對，謂之門刀煞，對主人不利。避免把爐灶夾在廚房中洗碗盆，冰箱及洗衣機等物件，圴是屬「水」物品，故爐灶不宜夾在兩個「水性」物體中間，不吉。廚房絕對不能掛鏡，鏡子更不能照到爐火——鏡子照到鍋中食物，主凶。因鏡子屬水，水滅火，對主人聲名運勢不利；廚房門不可正對爐灶。傳統風水應講求「藏風聚氣」，故此最忌風吹，而廚房爐灶尤其忌風！古云：房門對鍋口，錢財難入手。風水學認為爐灶正對門口，以及灶後有窗皆不吉，主要是因為擔心爐灶被門外的風吹擾。如果我們撇開風水不談，單從家居安全來說，爐灶實在不宜正對門口或靠近窗口，因為煤氣爐的氣若被風吹熄，便會泄漏天然氣或液化氣，很危險；風水內容太多，這裡就一一講述.三、採用穩紮穩打的創業發展模式。如果想在櫥櫃行業做大做強，應從樹立口碑開始，千萬別圖激進式發展，速度過快，可能帶來資金、技術、管理和質量等各種麻煩問題。美國人曾評論中國和日本企業最近10年的發展速度，說國內企業像兔子，日本企業似烏龜，表面看國內企業跑贏了，但最後很難說。蒙牛速度夠火箭，銷售年年翻番，可惜最後城頭變幻大王旗，被中糧和厚朴收購了。
失敗者創業一路激情，幹得轟轟烈烈，途中也有些成績，但結果不咋地，為什麼？因為他們太想一飛衝天啦，霸王硬上弓，由此可見，慾望太強必敗，希望你創業心態能放平緩些，及時吸取他們的經驗教訓。==============================================
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