營銷圈最沒用的自我安慰：最起碼顯得態度好

　　我不止一次遇到過這樣的情況，在為甲方製作策劃案的時候，乙方的工作人員會說一句「最起碼顯得態度好」，也許這句話用在很多地方都是好話，但是在營銷界，如果說出這樣的話，其實就等於認輸了，所以它是一條悖論。

　　甲方希望看到的方案，是一個有實際執行結果，並且能夠解釋執行過程的文檔，在結果能夠滿足甲方需求的前提條件下，「態度」或許可以有那麼一點點加分，百分制的話，也許可以加1分吧，這個加分程度，是絕對談不上「起碼」的。

　　我看到過一些業內的新公司所做的策劃案，動輒上百頁的PPT，而內容恨不得從「什麼是營銷」談起，當我問他們這麼長的PPT客戶會有耐心看完否的時候，他們給我的答覆就是這句「最起碼顯得態度好」。

　　作為營銷界一員的你，也許並沒有在甲方工作過，但是你一定買過什麼東西吧，也許在超市，也許就是路邊的小賣部，在你並沒有意識到的時候，你已經扮演了甲方的角色。而我想說的是，在這個時候，你有耐心看完一百頁的產品介紹嗎?哪怕它是PPT格式的電子檔？如果你沒有這份耐心，又為什麼會覺得你所面對的客戶有耐心看完你的百頁PPT呢？

　　在我上大學學計算機的時候，老師給我講過一個概念：當我們等待一個程序的執行結果的時候，耐心是5秒鐘，超過這個時間，就會有坐不住或者走神的現象發生；我也參與過一些融資方案的製作和評估，很多投資人告訴我：你的項目計劃書可以寫的很長，但是如果你在前三分鐘沒有抓住我的思想的話，那麼即使我坐在那裡一個小時，其實也什麼都沒聽進去；再舉一個很現實的例子，當我們玩兒一個比較大型的電腦遊戲的時候，如果進入遊戲的畫面超過3秒鐘，可能我們就要頻繁地點擊滑鼠了。如果你接受這三個案例的說法，又為什麼會覺得客戶會因為你的「態度好」而花時間看完你的「大部頭」的PPT呢？

　　「下筆千言，離題萬里」、「南轅北轍」這些成語都告訴了我們一個道理：你做的多不代表你做的就是正確的，而甲方要的，也不是你做的多，而是你做的事情的效果。

　　我相信看到這篇文字的很多朋友都是有過提案經歷的，通常，甲方給我們的提案時間是不會超過半個小時的，假如你有一個100頁的PPT，1分鐘要講3頁，怎麼可能講的完呢？不要跟我爭論那些不用講、可以跳過的「目錄頁」，如果這些頁面是無意義的，為什麼要讓它們出現在我們的方案中呢？

　　半個小時的提案時間，其實講一個30頁的PPT都是很需要下一番功夫，挑精華的部分講的，所以，我經手的案例都一直在強調，PPT不要超過25頁，這樣加上封面和封底，就將近30頁了。

　　這裡要補充說明一下的是，我不是說長篇大論的內容是無用的，一篇十幾頁的PPT，可能支撐材料有幾萬字加幾十個圖表，但那些是我們做營銷案的準備工作，我們的調研、資料採集、素材等等可以作為附件一併提供給甲方，但是我們讓甲方在第一時間看到的一定只有一樣東西——結果！

　　我也見過另一種個案：完全沒有文案的準備，最多只是在給甲方講營銷策略的時候在白板上邊畫邊講，這樣的人，也有談下客戶的時候，這是另一種極端，我不能說這麼做個案是絕對錯的，但這絕對不是拿下客戶的正確的方法。

　　市場營銷是對策略性要求很高的工作，是要有數據的，更是要有思想的，這個思想，指的並不是「橫下一條心，一定要干出個樣兒來」，而應當是對市場、對企業、對消費者的思考的集合。

　　「最起碼顯得態度好」，好像有很多言外之意，「我們已經做了那麼多了，即使你覺得我們的策略不好，也會覺得我們的態度好……」，當一個營銷公司強調自己的工作態度的時候，是不是說明他們對自己的策略不夠自信？如果你自己都不信任自己，怎麼能夠指望客戶信任你呢？

　　之前的章節之中我曾經提到過，現在的營銷人總愛自詡自己是專業領域的專家，哈，說這句「最起碼顯得態度好」的也是「專家」，這些專家的專業技能去哪裡了？

　　有一次在大學裡講課，一個大四的學生在提問有關就業的時候說道：「我認為我的特點就是做事認真，能吃苦……」，我當時對這樣的年輕人感覺又好氣又好笑，回答他說：「那你可以不用發愁找工作的事情了，去搬磚，去收廢品，認真、吃苦就能夠做到了，而且收入也不錯，如果你真的這麼選擇的話，我想問問你，你上大學的目的是什麼？在你沒有進入大學校門之前，你是不是就已經做事很認真、很能吃苦了……」

　　之後我又給這個年輕人解釋了很多，我不知道他是否能夠理解我想告訴他的東西。有人說：態度決定一切，其實這是一個騙局。正確的理解應當是：當環境里沒有態度的時候，有了態度可以決定一切，但是當環境中的每個人都有態度的時候，態度什麼都決定不了，也什麼都解決不了。

　　一個態度很積極，能量正無窮的年輕人，和一個生活態度散漫，但是能夠獨立編寫出計算機操作系統的年輕人，誰更容易得到用人單位的認可？

　　中國足球圈有一個「橫下一條心，一定要出線」的笑話，態度有沒有？一定有！出線了沒有？一定沒有！在這個時候，態度越顯得好，負面口碑的聲音也就越大。

　　為什麼會出現「解決方案」這個說法？如果真的有「態度」的話，營銷界的態度也應當是「解決問題」，而非「工作量」。作為乙方，我們要靠幫助甲方解決問題去贏得業績，而絕對不應該是態度，絕對的！