大數據行業的高級諮詢顧問是如何處理問題的？

諮詢顧問，又被稱為售前，他們是連接企業和客戶的橋樑。他們既懂技術，又懂業務；既能台上滔滔不絕，又能燈下奮筆疾書；既能出完善的解決方案，又能在談判中披荊斬棘……永洪科技就有一批這樣的全能型大數據高級諮詢顧問。

永洪對諮詢顧問的定位是：專業、親和、可信賴。那麼諮詢顧問都需要怎樣的背景和特質？永洪的諮詢顧問在做一個項目時都需要做什麼？他們是如何不斷成長為如此全能型的人才？他們對初入行的諮詢顧問又有怎樣的建議？今天，我們就和永洪科技的三位高級諮詢顧問聊聊他們的成長曆程和和對上述問題的看法。

一、諮詢顧問的專業背景和特質

Q1：諮詢顧問這個崗位與專業背景有多大關係？

Abby：我本科是計算機的，研究生專業是網路安全。2015年來永洪之前，一直在做OA軟體的公司上班。我做過研發，也做過產品，包括技術上二次開發，基本上所有軟體相關的崗位差不多都接觸過了。

我覺得軟體出身同學上手會更快一些，但是並非其他專業的學生就不可以，有很多同事是物理、電子專業，他們依然成為優秀的諮詢顧問。

Felix：我的專業是信息管理，有點偏管理，後來又在學校學習了代碼開發。加入永洪之前，我在某ERP廠商做數據集成和需求分析工作，經常與各類業務系統和各類數據打交道。

我認為專業不是一個特別嚴格的門檻，就像我們公司現在也有很多同事，他們都不是專業相關的，但是後來經過自己的學習，都能成長得很好。

Shawn：我是程序猿出身，工作一段時間後，去國外修了BI方向的Master。最早接觸諮詢工作是在一次數據倉庫的項目中，當時我負責需求分析的工作，之後慢慢踏上了諮詢顧問之路。

諮詢顧問的工作其實對專業背景要求並不是很高，最重要的是溝通和解決問題的能力，還有就是對新知識的學習能力。專業背景其實只是提供一些解決問題的工具，這是可以在工作中快速學習和鍛煉的。

Q2：諮詢顧問需要個人擁有什麼樣的特質？

Abby：最重要的是總結能力，我們不怕遇到問題，但是不能在同一個問題上摔兩次跟頭；另外是學習能力，我們每天都會遇到各種挑戰，雖然我們不可能掌握所有知識，但是遇到新知識需要馬上領會它。

Felix：我不算是一個足夠聰明的人，但是我覺得自己的思維比較敏捷，這與我比較注重平時慢慢積累息息相關，這樣才能反應地更敏捷一點。

Shawn：就我而言，第一是溝通能力，再有就是對業務的理解，以及快速響應客戶需求的能力。

二、在永洪，我們怎樣變得更加專業

Q3：諮詢顧問在接到一個需求之後要做什麼？

Abby：1.充分了解客戶背景和需求；2.找出關鍵需求，設計解決方案；3.引導客戶採用已有經典方案，或者給客戶定製適合他們的方案。

Felix：1.聆聽需求，明白客戶需求背後的真諦。2.多做記錄多做總結。

Shawn：1.搞清楚這個需求到底是做什麼；2.站在客戶的角度結合客戶的業務場景，幫助解決客戶。

Q4：舉一個令你印象深刻的一個例子？

Abby：途家網。途家是我支持的第一個客戶，第一次去現場培訓的時候，一方面當時我對產品不是很熟，在現場也有不能實現的功能。客戶對我很信賴，每每有事情都第一時間找我。成就客戶的同時也是在成就自己，自己也成長了許多。

Felix：美的集團，我在第一次與客戶交流的時候就傳輸了兩個理念：簡單、性能。美的集團有那麼多複雜的報表和需求，基於永洪的平台都可以在一天之內搞定，並且他們圖形的UI和可視化的軟體都做得非常漂亮。這些工作的背景是，美的集團的分析師只是經過簡單的培訓，就能製作出那麼漂亮的圖表，這讓所有人都很驚嘆。

Shawn：我剛剛畢業不久接到一個Case，當時很興奮，準備了很多資料。在跟客戶彙報的時候，我滔滔不絕地講著自己的解決方案。客戶聽過之後卻滿面愁容地對我說，這些方案涉及了太多內容，你說的很有道理，但都不是他這角色應該考慮的，覺得我沒有從他的角度去理解問題。那個項目對我影響很大，自那之後每次遇到問題我都會先想像著自己是一個提問者，從對方的角度看問題，換句話說就是換位思考。

Q5：遇到當面解決不了的客戶問題怎麼辦？

Abby：面對一些特殊行業的問題，我們可以用通用的數據分析方法論來做行業分析，多給幾個同類行業案例作為參考。但是可能有些產品功能問題，客戶問你能不能實現某個功能，或者是一些產品底層的問題，我如果不知道，那就實事求是。如果客戶還糾結於這些問題，那可能是覺得你的介紹完全沒有吸引力，你講的不是他關注的。

Felix：這分為兩種情況，一種是陌生的行業，另外一種是產品底層細節問題。很有可能某個行業之前一點都沒接觸過，我就是不知道，那就直接告訴客戶，相關一些領域不太熟悉。如果是產品底層細節的問題，假如不確定我們的產品能否實現某一個功能，那隻能回來核對後再給客戶回復了。

Shawn：第一，分析一下這個問題為什麼解決不了。會不會對問題本身理解有問題；是不是清楚客戶到底在問什麼。第二，根據現有的知識，儘可能梳理出一條解決問題的路徑，列出哪些是已經了解的，哪些是不了解的。任何一個諮詢顧問都不是百科全書，但是清晰的專業的思路，會讓客戶相信這個問題交給你，你有能力去解決它。

三、在永洪，我們怎樣追求卓越不斷成長

Q6：諮詢顧問怎麼提高自己的能力？

Abby：我覺得有上進心很重要，就是發自內心地喜歡這件事，熱愛這份工作，願意去為它努力。

Felix：1.專業技能。假如現在做金融行業，那麼我們對金融業務必須得深入了解，必須得懂客戶的業務流程和業務場景，雖然不能達到業務專家的水平，但是一定要完全懂。2.整個大數據生態圈。比如整個信息化架構的建設，我們要做的極其深入。

我覺得諮詢顧問是處於業務諮詢和跟產品諮詢二者之間的一個職位，而我離頂尖的諮詢還有很長的路需要走，還需要不斷努力。

Shawn：諮詢顧問是一個不斷挑戰新問題、新知識的工作。你要做的是時刻保持好奇心，積極的總結，把已經掌握的問題歸納總結，並融入自己的知識體系。除此之外，還要有目的地選擇一個行業或一個領域進行系統化學習，在某方面做精做專有助於你在面對其他問題時候舉一反三。

Q7：青春飯還是靠積累，諮詢顧問的職業成長線路？

Abby：我覺得諮詢顧問不是青春飯，可以看一下某些行業諮詢，或者是其他公司的一些顧問，一般可能年齡會偏大一些，因為顧問這個工作需要有很長的工作經歷或者閱歷的沉澱，一個人工作的越久，見識的和處理的問題就越多，積累的就越多，這樣做出來的東西才更能打動客戶或更有說服力。

Felix：我覺得諮詢顧問是一個越老越吃香的職業，不過需要我們在工作過程中明確方向深入鑽研。一般來說諮詢顧問未來的發展路線主要有兩種：

1.如果技術能力很強，可以走架構師的方向。先要跟客戶聊需求，根據需求出可實施、可落地的解決方案，指導項目實施落地。這就需要諮詢顧問平時在技術上多下工夫，並給客戶的需求做出預判。

2.行業專家的方向。一般來說諮詢顧問剛開始主要以產品為主，但隨著我們對某一個行業的認識不斷加深，我們需要深入了解某1-2個行業，並做精、做專，至少我們能夠與行業專家在一起的時候能夠聊到點上。但是，行業知識的增長是一個循序漸進的過程，要達到這一步，需要持續學習、持續努力。

Shawn：在我看來，諮詢顧問從來都是一個長期積累的職業，項目經驗越多就越有價值，同時你越專業，客戶越認可你。

Q8：作為一個優秀的諮詢顧問要注意哪些問題？

Abby：做一個初級諮詢顧問比較容易，但是真想做到高端就很難了。例如，當你給客戶去做介紹時，他意願不是那麼強烈而且有很多選擇的情況下，要想好怎麼通過一次交流，就能讓他記住我們的解決方案，摸准需求並最終打動他，這就體現出諮詢顧問的個人魅力了。

Felix：與客戶剛開始戶溝通的時候，不能上來就聊自己的產品。最好是選擇一些與客戶相契合的應用場景，把客戶帶進來，強調一種代入感。例如，客戶是面向金融領域或者製造業的，你需要先了解他們所需要的應用場景和關鍵指標。如果一上來就講產品和功能之類的話題，只會讓客戶反感。

Shawn：專業知識和積極負責的工作態度肯定是必備的，除此之外我覺得最重要的是學會換位思考，把自己放到客戶的立場上，這樣才能更準確地把握客戶需求。

四、給Green hand 的建議

Q9：請給打算入行或初入行的諮詢顧問一些建議？

Felix：諮詢顧問最重要的工作是給客戶出一套適合的解決方案。第二是要有文檔的書寫能力。第三就是溝通，我覺得溝通也是售前最重要的一個工作，只有溝通才能了解客戶的需求。第四就是執行力，執行力就是今天的事情必須今天解決，當客戶有問題的時候，你必須要及時地去跟進執行。

另外，我要說的是諮詢顧問分為兩種，一種渠道，另一種是直客的。做渠道的諮詢顧問，我的建議是一定要有非常強的溝通能力，對各種業務把控地非常全面，業務知識面要非常廣，但是對技術的要求並不是很高。做直客的諮詢顧問，需要的知識面可以不那麼廣，精通某個行業就夠了，但是技術一定要過硬。因為，我們經常需要做產品的驗證，這裡涉及到與數據打交道，各種資料庫、數據平台都需要寫各種SQL語句等。

Abby：我覺得主要是一種思維，諮詢顧問要盡量做到拋開產品重點關注客戶的業務點，幫客戶梳理業務，都處理完了以後，再考慮落地的問題。

Shawn：諮詢顧問是一個利用自己的知識幫客戶解決問題的職業，要對自己充滿自信，另外要一定要學會多學、多問、多練、多積累。

若論一個諮詢顧問的專業素養，他們不僅懂技術懂業務，而且有著過硬的心裡素質、思維敏捷隨機應變、懂心理學、精通察言觀色和換位思考，並且還是談判高手、PPT高手、演講高手和文案高手。

你對諮詢顧問這個職業有什麼不同角度的理解？快留言告訴小編，小編幫你上牆！如果想和這樣全能型的高級諮詢顧問共事，就快加入我們吧！