我是做電話銷售的，每次和客戶說話時總是卡殼，也找不到聊天話題，求大神帶，傾囊相授?

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有人說聊天是天賦，但是我所看到的TOP SALES往往不是生活中很能聊的，因為很簡單：電話銷售不是簡單的聊天。

但是聊天在電話銷售當中確實非常重要，那麼為什麼？

先從電話銷售一個基礎的KPI說起：電話接通率。

顯然接通率越高名單質量越好，但這是客觀條件，我們沒法直接控制。

好了，那麼你們主管還整天喊著要通話時長這個KPI，那我們就不得不在聊上下功夫了！

說到這裡其實你已經掌握了電話銷售的一些精髓，說文雅一點就是：儘可能多的拿到客戶的時間！

這就是對於我第一個問題的回答：聊天在電話銷售當中為什麼重要。

但我第一句話又說：電話銷售不是簡單的聊天。這又是什麼意思？

很簡單，聊天是一種方式、一種途徑，目的當然是把產品賣給客戶，所以當然有愛聊的客戶和你說的海闊天空，讓你通時無憂，但於銷售無益。

好了，我們下面再來縱深分析一下聊天有什麼具體作用，那麼樓主的問題也就基本有答案了：

1. 儘可能多的拿到客戶的時間。這是最基本的，如果客戶不給你時間，你就沒有機會銷售。

2.介紹產品。我不反對為了拿到客戶的時間和客戶海闊天空的聊，但是聰明的TSR一定不會忘記他是幹什麼的，所以他們通常不超過三個回合就會回到產品本身。

3.獲取信息、了解客戶。兵法曰：知己知彼百戰百勝。如果只是你滔滔不絕的向客戶說產品，再天花亂墜客戶也會失去耐心。所以一定要通過聊天、問客戶問題來獲取客戶的信息，進而分析客戶的需求，借著匹配適合客戶的產品賣點來做產品介紹。

4.溝通關係、消除客戶對銷售的心理戒備。適當契合客戶的語速，讓客戶聽著舒服，注意傾聽，該讓客戶表達的時候給客戶時間充分表達，該停頓的時候適當暫停讓客戶有思考的空間。這些都是很簡單的讓客戶和你聊得舒服的方法。

5.鼓勵客戶成交。通過與客戶的交流有根據的適當讚美客戶、鼓勵客戶的選擇，通過舉例其他客戶的選擇（羊群效應）來促成客戶的選擇等等。

......

總之你提的這個問題非常好，我先這麼提綱契領的寫一下，可能對剛剛做電話銷售的你不會有立竿見影的幫助，但是工作中時常體會以上幾點，一定會讓你跟快的適應這份工作。也是出於上面所說的交流不要一言堂的原則，我沒有太過展開去說，也沒有舉太具體的話術案例，歡迎大家看過之後做出補充、提出問題，我們一起來討論。

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不錯吶

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樓主好：看見你提問當中的不知所措，我過去跟你一樣不知所措，找不到方向跟求助無門的不安，我將我自己整理的關於講如何跟客戶說話的整理出來給你，希望能對你有所幫助。

見面分為初次見面和多次拜訪。

1.對於初次見面。

①背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

②見面時，稍微聊一下產品就好，然後轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）

③如果確實不知道說什麼，那就先給客戶問問好，讓客戶放鬆警戒，經過一小段時間的暖場之後，轉入業務方面。

總結：初次見面=拉近與客戶之間的關係

2.對於多次拜訪

①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。（強調一點：初次拜訪完客戶後，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。

②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。

③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些後，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關係。

搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！

其實做銷售是一個積累客戶技巧跟 提升個人能力以及人脈圈子建立的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質想做到並不難。

如果大家想要交流學習銷售經驗跟想要拓展人脈可以來加我們的群，企鵝群號：【583-091-147】 暗號（驗證碼）務必正確填寫：（知乎49）PS:最近大家一起研究學習【銷售成長筆記】（群文件可下載）里的銷售技巧和談判技能，歡迎參與。

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