CK47和UncleW的奮鬥：誰能定格一個正在縣裡萌發的新芽【連載一】

經常會有校長朋友問我，青藤是如何起步的，青藤的第一桶金是如何賺來的，為何青藤發展得如此順利？

　　慢慢的我萌生了這樣的想法：寫一個連載，把4年來我們團隊從招到第一個學生到達到現在的規模的整個發展過程詳細地刻畫出來。

　　回憶錄或者發展史是成功者的標配，我們絕無資格談成功，只想告訴大家一件事：我們踩過的坑不比任何人少，如果說我們跑的更快，那是因為我們跌倒之後每次都能更迅速地爬起來。

　　好了，讓我們一起開始這段充滿青春和奮鬥的旅程吧！

　　全文約4200字，預計閱讀需6分鐘

　　2012年，那一年，我邁入了在北交大的最後一個學期。

　　過完年，剛經歷了考研初試，對成績還比較自信的我打算給自己找點事干。翻遍紅果園bbs，發現了這樣一條招聘啟事：青藤教育，月薪4000-8000，招聘高中兼職輔導教師，授課地點朝陽。能吸引我的一個是可以短期兼職，另外一個就是工資還比較高。電話打過去，第二天工作人員就安排了簡單的筆試和試講，我很順利地就通過了。

　　工作人員很熱情，請我吃了飯，並主動給我買了過去的火車票，讓我很感動。

　　我當時挺納悶為啥要坐火車，北京已經大到這個程度了么？拿到火車票的那一刻，我瞬間懵逼：怎麼是遼寧，說好的朝陽呢？電話那頭：哦，是遼寧省朝陽市，不是北京朝陽區……

　　我這個人最大的缺點是不會說不，尤其是吃人嘴短的時候（之後我用很長時間才克服了這個缺點）。不敢和家裡說，開始收拾行李。東北舍友旭絮絮叨叨地囑咐了我很多，東北太冷，去買毛褲；東北人好打架，一定不要惹事，云云。

　　末了，我出門的那一刻，旭拉住我說：如果你真的進傳銷回不來了，你的網球拍子能不能給我？

　　坐在出關的2257次列車上的我被窗外的漫天大雪和綿延山脈迷住了。10個小時後，火車抵達了遼寧省朝陽市建平縣葉柏壽鎮。

　　這是我第一次見到青藤初創團隊成員，當時仍就讀於中國政法大學的UncleW（此W就是彼W），高帥（目前就職於北京大成律師事務所，兼任青藤及校長運營圈法務），小宋（女孩，初創者之一）。他們熱情地招待了我（可能也是怕我跑了），並且從與他們的交流中，我大概了解了當時青藤的情況。

　　青藤是他們參加北京市大學生創業大賽的一個項目。當時各種創業大賽很火，大部分大學生參加各種創業大賽無非是為了混學分混保研，真正想把項目做出來的團隊不多，他們算一個。有了這個想法後，下一步就是實施。

UncleW是北京人，2011年在北京搞教育機構基本就是找死；小宋和高帥是建平縣人，而且分別是連續兩年的全縣文科狀元，在縣裡有一定的知名度，所以青藤就來到了這裡。

　　為了洋氣，當年號稱是北京青藤教育

　　建平縣是個山區小縣城，說出去就算是遼寧人也沒幾個知道。該地礦產豐富，綽號「遼西小香港」。我在的那兩年是採礦最瘋狂的時候，瘋狂到一個山區縣裡能蓋起五星級賓館，瘋狂到連續N個縣委書記都因腐敗落馬。

　　我到的時候，他們已經在建平折騰了一年多。之前都是寒暑假帶著大學同學過來打游擊，宣傳方式簡單、粗暴——有時連傳單都不印，藉助小宋和高帥在高中的知名度，直接去學校做演講，這倆傢伙的忽悠能力也是相當猛，一個班一場演講幾乎能掃蕩大半個班出來補課。

　　但是當時都是大學生，玩心重，也沒有管理意識和理財規劃，教學管控啥的更不用提。一次次做下來，錢沒少收，更沒少花，剩的那點錢還都貢獻給鐵道部了；帶來的同學有好好教的，也有不好好教的，但礙著面子也不好說話，搞的學生家長投訴一大堆，口碑也不太好。更糟糕的是，校領導慢慢發現這幫傢伙並不是那麼好心給學弟學妹傳授經驗，而是來搞老鼠倉的，於是就不再允許他們進校了。

　　在這種情況下，他們決定不再打游擊，改陣地戰，在高中門口租了門面房，正式開始全年運營。如果不是這個決定，我想就沒有現在的青藤了。

當時能教理科的只有我一個人，當我面對闊別多年的各科教材的時候，頭都大了，根本無從下手。而且當時雖然是剛開業，但經過之前一年的經營，青藤在高中已經有了不少鐵杆粉絲，這些孩子看到青藤正式營業，都紛紛過來學習。

　　白天備課，晚上上課，真正的現學現賣。最開始的一段時間過得極其痛苦，不是身體上的累，而是心理上的壓力和自責——大部分學員都是高三，現在想想，當時的授課很難說能對他們的成績提升起到多大作用。不過得益於剛經歷考研，我的自學能力正處於人生巔峰，各科知識迅速回憶起來。好多次抱著53就睡著了，有一次Uncle W怎麼叫門我都沒開，他一度以為我死在裡面了。

　　後來教學慢慢走上了正軌。現在看來，以一對一的業務來說，如果說我當時的教學和現在有什麼區別的話，其實並不差在做題能力與對每道題的講授上（當時甚至講得更清晰，因為自己也算剛學，記得自己怎麼學會的），比較大的差距有兩個：一是做不到精確的個性化——對不同水平的學生的分析並不到位，很多時候一個講義給50分的學生講完直接給100分學生講。當然裡面有準備時間不夠的因素，但是我當時的思維是，這就是高考要考的，你多少分也要會。二是總結性不強，也就是講授比較表面化，沒有深入總結知識的內在聯繫，幫助學生降低記憶和理解難度，學生沒記住、考不好一味認為學生不努力。

　　對這兩點的深入理解對我後來設計新教師培訓體系和編寫教材規範的時候影響很大。

　　正當我愈加進入狀態的時候，忽然出現了意外。我考研居然掛了。

　　那年北大光華管理學院金融系初試錄取30人，我考了第35名。發榜時已是晚上9點，東北的早春依然飄著大雪。我有點哽咽地告訴下節課要上課的學生我有些難受，下節課先不上了。學生連說沒事老師，我正好也有點生病，還沒有出家門。

　　透過窗戶，我模糊地看到學生走出機構，騎著自行車消失在漫天紛飛雪花中。

　　就這樣我背起行囊又來到了縣城的小站。UncleW，小宋，高帥坐著小三輪車來送我，一路無語，氣氛有點悲涼。回到北京，心緒煩亂，無心調劑，面了幾個工作都不理想，心裡卻愈發想念那幾個遠在遼寧的學生，感覺這麼拍屁股一走了之簡直太不負責，良心上過不去。遂打過電話去，那頭小宋的話讓我想哭：學生都很想念你，希望你能回來。

　　我把想去教書的想法和家裡說了，我媽聲稱，如果我不去院里推薦的央企工作，如果拿不到北京戶口，就和我斷絕母子關係。我爸安慰道：你媽更年期，不用管她，我支持你的任何決定，我搞定你媽，即使你媽不是你媽，你爹永遠是你爹。

　　帶著我爹的承諾，蒙蒙春雨中，我再次踏上了北上的火車。把我從小對北京的憧憬，把4年對於交大生活的回憶，灑在了兩條長長的鐵軌上。

　　回到建平，還沒等我抒發一下感情，學生便蜂擁而至。因為三四五月是高中教培機構的旺季，藝術生完成省考和校考，開始全力突擊文化課；而且臨近高考，普通高中對高三的管理也不再那麼嚴格，學生請假補課非常普遍。

　　我們四個進入了瘋狂的3個月，每天十幾個小時的課是家常便飯，我才發現原來的失眠是多麼奢侈的病，當時每天回到小招待所恨不能昏死在床上，真是累得忘記了所有的煩惱和憂傷。當然這些累也沒白受，還沒畢業的我們從來沒想過自己居然能掙那麼多錢。

　　三個月，扣掉所有的花銷（包括我們自己的工資），最終剩了差不多20萬，這就是我們的第一桶金。

　　如果總結青藤成功淘到第一桶金的因素，我想有如下幾個：

1、切入點正確。縣城的教培行業一般很原始，大部分家長和學生的心態還是快中考、高考了的時候補一下。初中公立學校的教師對學生的掌控較強，大部分有需求的學生都被公立學校老師，尤其是班主任帶走了。高中則不然。

高中生有獨立思考能力，不會盲目接受學校老師的「脅迫」。每年下學期，高三學生補課需求很旺盛，尤其是藝術、體育生有全日制補課需求，這是學校老師不可能做到的了。所以每學年下半年去切高三衝刺是非常正確的。

　　UncleW給藝考生上政治課

2、地理位置好。地理位置，對於一對一機構來說很重要。而且一個地區教培行業越不成熟，地理位置對於機構就越重要。當時建平最好的兩個高中是挨著的，而且都在縣城最東邊，而青藤開在兩個學校進縣城的交叉路口，每天所有的學生和家長想看也得看，不想看也得看。

　　攝於青藤門口

3、有種子學生。縣裡學生很多是出身農村，他們和大城市孩子最大的區別是，他們的獨立決策能力更強。

大城市的家長往往有較高的知識階層，對孩子的掌控也更嚴格，北京的孩子自己做補課決定的情況很少。但是縣城的孩子家長往往很少對已經讀高中的孩子過多干預，因為他們普遍承認以自己的水平已經沒法指導高中孩子，我們的很多學生都是自己來諮詢報課。

　　相對來說，縣城孩子和大城市孩子的認知差距絕沒有縣城家長和大城市的家長大，因為孩子們每天學習的內容是一樣的，課外信息渠道也比較平等，基本來自於網路。所以縣城孩子的接受新事物的能力一定比父母強，他們並不盲目認為公立學校老師教的就是好。而且，在他們眼裡，我們本身是高學歷的代表，是高考成功者，是崇拜的對象，這個加分項非常重要。

2012年前青藤的運作雖然沒有獲得太多金錢回報，但是培養了一批在學校很活躍的鐵杆粉絲，這些種子學生日後真正成為了青藤在他們所在班的流量入口。

4、教學服務好。當時其實沒有什麼教學服務的概念。但是作為一個還沒畢業的大學生，思想是很單純的，覺得學生沒進步肯定是我的責任，所以對於成績不好的，或者態度不端正的同學的管控都很嚴格，如背單詞不會根本不讓回家，作業沒寫直接停課叫家長，沒事的時候義務給學生答疑、輔導、找試卷。

　　這和學校老師那種拿錢、上課、走人的態度是絕對不一樣的，這也是我們能夠在大家的懷疑和誹謗中立足的最重要原因。我們經常說小而美的機構，那個美我想指的不是教學質量有多好，而是教學服務有多好。我認為，在縣城，只要自己能教，而且足夠認真，就一定能撐起一個小機構。

　　攝於2012年4月晚上11點，必須完成當天任務才能回家

　　好了，這便是我能描述的青藤的起源。內容不多，但是我寫了刪，刪了寫，用了很長時間，因為我始終想通過分享我們的經歷讓大家有一些收穫，但是最後發現始終無法達到這個目標。因為當時真的很原始，什麼都不完備，大家只憑一股勁往前跑。

　　但是想想真正的創業就是這樣的，沒有準備好的這一天，也不用怕有坑，足夠的從坑裡爬出來的勇氣才最重要。

行，勝於言。

　　CK47下篇重點預告：

1、開拓新校，非法辦學竟遭教育局阻攔；

2、暑期班突然爆發，忙碌中開展擴張計劃；

3、UncleW偷師學大被打；

4、團隊迎來老邢和劉雍，實現初步正規化，組織架構正式成型。

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