鴻鵠志20180110——意料之外

午飯時間做demo對客戶雙方來說都是挑戰，如果溝通順暢那效果是翻倍的。

今天中午做了1個小時遠程demo，客戶是南京某教育軟體開發公司，規模70人，中高層20人，之前溝通的就是打算20人用，被明道的okr理念所吸引，跟了2個多月也是近期才轉化成機會並預約demo。

預約的是11：30因為對方開會延遲到12：00，與會人員包括ceo、hrd、cto、com和我的對接人助理總裁，大家都沒有吃飯，可以說非常重視這次會議了。簡單寒暄之後開始介紹明道，整個過程式控制場沒問題，得到了客戶大佬們的認可，意外的是客戶研發部門用的是敏捷體系有一套自己的工具，在demo之後決定全員70人一起上系統。

幾個關鍵應答

1、

我：貴公司現在內部的溝通平台有哪些？

客戶：微信、郵件居多，QQ傳文件方便一些。

我：也就是沒有一個統一的交流溝通工作的平台，那信息也不容易收集，查詢、追溯都困難，而郵件的即時性也存在問題哦？

客戶：是的，的確是這樣，我們現在開會都是用郵件發通知，需要發送已讀回執。

我：我們明道自己內部溝通工作就從來不用微信，我們全體群只發紅包和工作之外的聊天，另外郵件在內部溝通中已經被我們棄用。明道的消息功能和動態可以滿足內部知會、交流的任何場景。稍後我給您演示一下幾個常見的用法。

2、

我：目前而言我們明道和貴公司很像，你們是做教育軟體開發的，而明道也是做軟體開發的，我們只有一個產品。我們從產品、研發、測試都有一整條的產品線和項目流程，對於bug問題的處理也有相應的渠道，不知道貴公司覺得我剛才演示的幾個真實項目怎麼樣？能夠滿足團隊的需求嘛？

客戶：可以，你剛才展示的項目模板都不一樣，是怎麼操作的？還有時間的一些顯示我想看看

我：這是我剛才介紹的自定義任務內容，我們預製了一些控制項，您可以依據不同項目類型自己去設置，這就是明道的優勢：可以用極低的成本配置出契合公司的業務流程，相當於一個簡單的erp或crm。

時間視圖呢，縱軸是人、橫軸是時間，可以很清晰的看到項目成員的時間密度，更科學的安排任務時間，避免衝突，這個規則同樣適用於領導查看下屬任務。

客戶：我們還想看看明道是怎麼做okr的，你能展示一下嗎？

我：好的，明道產品理念就是建立在okr的基礎上，各模塊功能清晰有序，但又相互銜接。

雖然不是公司所有人都參與其中，但每周的okr復盤結果都會用動態展示給全員知曉，另外我們會用明道的項目做okr拆解和負責到人，用自定義任務內容的方式去備註kr的下一步行動，kr信心指數，kr進度，包括提交的產出物。您看這就是我們的okr模板，我也搭建了一個模擬okr項目：以球隊為例，O1是贏得季度賽冠軍，O2是上座率達到88% 這兩個O我們這麼拆解關鍵結果的......

客戶：那我想請問一下怎麼做okr的打分？我們想跟績效掛鉤

我：為什麼要用okr來做績效呢？

客戶：我們也不是很清楚，但是傳統的kpi並不能滿足我們對於研發部門的員工做考核

我：我非常贊同您的觀點，但是我們也不能用okr來給研發的同事做績效啊，難道我們要考核他們一天打了多少代碼？

okr本身就不是任何一個崗位的績效工具，它是聚焦當前目標，跟蹤關鍵結果並且激發員工的創造力和自我驅動力。當然它可以識別高績效員工，這個是okr的績效輸出。

另外okr的打分是根據整個okr的難度和kr的完成度來做評估的，每個公司都不一樣，需要全員一起討論並商定最終分數。說如果連ceo都不確定的事情，你們可以用okr來挑戰一下，也就是我們說的有創造力的拍腦袋。

4、

客戶：我聽完了介紹現在有兩個比較擔心的，第一我們使用明道全員的遷移，學習成本非常大，我不確定員工能不能適應，明道能不能用的起來。第二如果你們的系統出現了停機，那我們是不是都不能辦公了。

我：我很理解您的顧慮，我們服務的幾千家企業客戶中大部分在使用之前都有這樣的顧慮，我們總結出兩點：一、老闆和中高層領導是否帶頭和鼓勵員工使用。二、有明確的需求問題需要解決，並對這個需求有匹配的解決方案。第二點我們已經非常清晰了，那麼第一點呢？老闆您能鼓勵員工並親自參與其中嗎？

客戶：當然沒問題

我：好，那其實我們已經成功一半了，另一交給我，我作為專業的明道顧問，構建網路、員工培訓都有我來完成，協作系統雖然有門檻，但是只要事先明確使用規範和培訓機制，一般3-5天就可以直接上手。

我再回答您第二個問題，我們的伺服器供應商選用的是Ucloud和七牛，多地實時備份，cdn服務呢也選用幾家供應商包括阿里和又拍雲等，對於宕機的問題我們在技術不斷進步的今天已經非常小概率的出現，不可能兩家同時出現問題。我們連繫統更新都是選在周末的凌晨呢。所以您不用擔心停機問題，另外我們提供7X12小時的響應機制，能最大限度的處理您後期使用上遇到的問題。

5、

客戶：問一個體外話，你是明道的優秀員工？

我：當然，我是明道最優秀的顧問，（直接展示明道score）我們明道score是通過分析員工的協作大數據產生的統計，我的認可度一直是明道第1，分享度也是前5，響應度稍微差點（捂臉）......

整場demo從12：00到1：00整整一個小時大家都很餓，不過聊得很順暢，雖然沒有當場確定，不過對接人反饋他們要從原來的20人改為全公司70人一起上系統，當然這需要20人的中高層一起加入進來做測試，希望我提供技術支持。之後重新做提案報價，並約定測試的時間和要求。

——三杯吐然諾，五嶽倒為輕。

明道-楊進酒