汽配行業突圍之道各異，汽配貓聯盟路徑抱團取暖 | 愛分析訪談

02-09

調研 | 超超王帥

撰寫 | 王帥

成立於2011年的上海佳馳公司，前四年主要是蓄電池等產品的自主研發和營銷，2015年8月組建技術團隊開發汽配貓電商交易平台，自此開始以汽配貓品牌布局汽車後市場。

與許多B2B汽配平台類似，汽配貓同樣選擇線上交易平台與線下服務體系相融合的發展路徑服務修理廠，但在業務模式選擇上，汽配貓並沒有走直營或者加盟路徑，而是選擇了相對更鬆散的聯盟模式。

聯盟模式發展線下業務

目前汽配貓的線下服務體系，主要由結成聯盟關係的城市服務商組成。原則上，汽配貓在每個城市只選擇一個城市服務商結成聯盟。城市服務商再投資建設區域中心倉以及汽配供應站（分倉），從投資主體來講，汽配貓的線下服務體系實質歸屬城市服務商所有。

汽配供應站承載最後一公里物流配送和營銷服務等功能，所有供應站統稱為汽配貓供應站，統一冠名「汽配貓」品牌，統一營銷形象、作業標準等。汽配貓供應站雖由城市服務商自建，但汽配貓參與前期建設的設計支持等工作。

目前與汽配貓形成聯盟的城市服務商總計92家，分布在大約110個城市，大部分城市服務商只服務其所在城市，極少數服務商對應多個周圍城市。線下汽配貓供應站總計162個，部分城市服務商只建了區域中心倉，分倉（汽配貓供應站）還未建設。

據汽配貓執行合伙人趙建民介紹，與汽配貓聯盟的92家城市服務商，產品採購總規模10個億左右，其中10%來自上海佳馳公司（汽配貓），90%的產品從其他品牌廠家採購。

線上共享平台提供交易服務

汽配貓線上商城，實際是共享的B2B交易服務平台，除了為城市服務商與上海佳馳之間交易提供平台服務，同時城市服務商也可以邀請其他汽配渠道商入駐到平台開展業務，目前不收取平台入駐費用。汽配貓線上平台的功能包括商品交易、車型配件數據查詢、線上支付、供應鏈金融、線上營銷推廣等。

從產品端來看，汽配貓渠道提供的產品主要為易損件，產品包括上海佳馳自主品牌產品和代理的汽配合作品牌產品。整體SKU數量大約10萬，其中約30%為上海佳馳自主品牌產品，另外70%從其合作品牌廠商採購。所以在整個汽配供應鏈上，上海佳馳同時身擔汽配廠商和批發商雙重角色。

上海佳馳的營收來自兩部分，第一部分通過自營產品賺得產品差價和汽配廠商返點。第二部分為平台服務，主要通過汽配貓線上商城的營銷與供應鏈金融等功能，獲得廠家營銷推廣費和傭金等。目前後者剛起步，所以營收主要來源於自營產品，其中線上交易約佔50%。

合伙人體系強化聯盟

聯盟模式相對鬆散，如何使聯盟成員產生粘性是該模式能否走通的關鍵。汽配貓採用合伙人管理體系以及供應鏈賦能等策略，來強化聯盟成員的合作。

合伙人體系主要指，當城市服務商滿足合夥標準並有意願時，可入股汽配貓。合伙人的准入標準，最重要的是服務商的維修廠客戶數量，對於服務商的營收也有一定標準，只是不同城市標準不同。此外，是否認可汽配貓的模式與理念等軟性條件也是影響因素。進入合伙人體系後，服務商的營收額決定了其得到的汽配貓股份配額。目前92家城市服務商，其中三分之一左右納入了合伙人體系。

汽配貓在供應鏈賦能方面，目前的舉措主要體現在供應鏈金融、營銷推廣等，以及汽配貓商學院提供的培訓服務，目前各項業務處於起步階段。

近期，愛分析專訪了汽配貓執行合伙人趙建民，現將部分內容與您分享。

產品運營路線：先自主品牌後加入代理品牌

愛分析：同樣是B2B模式，汽配貓的優勢是什麼？

趙建民：對修理廠最重要的競爭優勢，第一是你的貨的質量，這是最核心的。然後第二是價格。第三，你的服務配送，包括售後服務、增值服務，比如培訓促銷等等，維修廠會綜合考慮這些因素。這是在大家同時進入的情況下，它考慮的因素。

但是很多時候，大家並不是同時進入，實際上已經有存量的，所以我找服務商一定要找已經合作足夠多客戶的那些人來合作，他有客群，實際上已經領先其他的同行了。那再去疊加新品，相對其他人更容易。只要你的產品不要比其他家貴很多、差很多，基本上修理廠會優先選你的產品。

愛分析：汽配貓平台產品品類主要有哪些？

趙建民：平台產品主要以汽車用品和易損件為主。從產品線角度講，平台一共九大類，但還有潤滑油、輪胎、底盤系統三類沒上線，18年會上線其中兩類。

愛分析：做自主品牌產品，汽配貓主要與哪類廠商合作？

趙建民：我們現在找合作廠，肯定找互補的。我們的合作廠，主要分兩類，一類是它本身就是做OEM原配的，但這類廠商售後做得很少，相當於我們幫他拓展了售後市場，也是幫他做增量了。還有一類，是做出口的合作廠，他們本身量很大，產品質量也不錯，但對國內市場不懂，我們相當於大家合作做一個品牌。我們的優勢就在於已經建立的經銷網路，以及團隊的行業資源等。

愛分析：汽配貓自主品牌產品的營收佔比多少？

趙建民：今年一個億營收里，七成都是賣自主品牌。

愛分析：自主產品營收佔比為什麼這麼高？

趙建民：我們合作的策略是去年才開始，其實我們前幾年一直都做自主品牌，沒有去運營合作品牌。我們走的路跟別人不一樣，別人是先從代理開始，然後再自己貼牌。我們是先做自主品牌，等到汽配貓上線以後，覺得如果汽配貓只是自主品牌的話，它不是一個平台，所以我們才開始引進了合作品牌。我們引進合作品牌的時間比較短，就是去年才開始大規模的引進。

服務商選擇最重要的是看客戶數量

愛分析：目前服務商網路主要覆蓋哪些區域？

趙建民：我們現在比較優勢的，或者說覆蓋率比較高的城市主要分布在，第一個廣東省，覆蓋面比較廣，然後江蘇，這兩個省幾乎每個地級市都有了。然後還有廣西、四川、福建、湖南、西北等。

愛分析：廣東的總營收佔比多少？

趙建民：廣東能佔到整個汽配貓營收的25%左右。

愛分析：服務商選擇策略是？

趙建民：選擇服務商，最重要的是看客戶數量，最好線下已經有幾百或者幾千家的修理廠合作客戶，這種優先選擇作為合作夥伴。

愛分析：汽配貓供應站的布局策略是？

趙建民：主要按照配送不超過半個小時的標準去設計，從分倉到客戶半個小時之內，按照這個原則。

愛分析：服務商在平台的採購量有要求么？

趙建民：我們主要考核服務商在平台註冊小b的數量，交易小b量，線上交易額，採購量等，根據不同城市設定不同級別。

愛分析：城市服務商成為城市合伙人後，如何分配股份？

趙建民：我們是按照業績增發的，根據業績佔比決定購買的股份數量。就是完全根據業績來看的，如果沒有業績，是不能購買的。

愛分析：業務的線上交易佔比多少？

趙建民：目前一共92家服務商，約一半已實現線上化，汽配貓商城去年才上線，現在正一個月兩家的速度往線上搬。

整體123戰略布局後市場

愛分析：2017年汽配貓的營收和毛利率多少？

趙建民：自營產品營收在1億元左右，平均毛利率17%，其中自主品牌產品毛利率較高，超過20%。

愛分析：2017年公司凈利潤大概多少？

趙建民：今年保守估計凈利潤在300萬元左右。成本費用方面，員工薪資佔大頭，其次是營銷費用。

愛分析：公司團隊結構？

趙建民：目前上海總部40多人，其中技術部分20人，主要負責平台開發與運營，10多個銷售人員，對接城市服務商，負責產品導入、培訓等，其餘為客服、人事、文員等。如果加上合伙人，整個體系大概300人。

愛分析：汽配貓的未來戰略是？

趙建民：汽配貓的整體業務戰略可以概括為123。1指一個互聯網平台，也就是汽配貓網上商城平台；2代表線下服務體系的兩個聯盟，即汽配貓供應站聯盟和汽配貓服務店聯盟；3代表戰略落地分三步走，第一步先進行汽配貓B2B商城平台推廣以及建立汽配貓供應站。第二步向產業鏈上游延伸，進行供應鏈整合，把汽配供應商納進聯盟。第三步建汽配貓服務店聯盟，也就是維修店聯盟。

目前汽配貓處於第二步剛剛啟動階段。2018年，汽配貓的發展目標是，將城市服務商聯盟網路覆蓋城市增加到200個，汽配貓供應站數量能夠達到300個。

愛分析：汽配貓未來的營收目標是？

趙建民：目標2年內營收達到10個億。

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