S2B2C模式：互聯網與供應鏈的深度結合

02-09

商業的核心是什麼：滿足客戶需求。

首先我們要思考的問題是用戶需求到底是由誰來滿足？

產品從被生產出來到被消費，需要經過兩個大的環節：生產和流通。我們以需求為核心出發，客戶C（Consumer）端是鏈條的終點；工廠M（Manufactuer）作為產品的源頭，是鏈條的起點。那鏈條最短的商業模式就是C2M，典型的例子就是服裝定製廠，工廠量體裁衣後再生產。

如果把M作為服務C的主要對象，會犧牲兩大要素：效率和成本。工廠規模化生產能有效降低成本、大幅提高速度。如果是C2M定製生產，註定成本的大幅度增加和生產前置期的延長。

所以，C2M模式也許是最能有效利用資源的，但從大範圍消費者角度來說卻不是最優的。因為無論需求再怎麼多元化，80%的需求是一致的：要好、要快、要便宜。而且，C2M模式還有兩個硬傷：工廠無法滿足不明確的需求，也無法高效率觸及大面積用戶。

相比較下，如果在流通的過程中加入商戶B（Business）端，作為服務消費者的核心力量，也就是C2B2M，眾多的B端起到服務C端需求的目的。B再把需求匯總到M，M進行規模化的生產，理論上是講得通的，不過這其中有兩個環節沒有打通。

首先，B端要服務消費者，上游需要各類的供應資源，也就是M群（Suppliers），來滿足服務的差異化。舉個例子，一個社區超市，食品、生鮮、配料、日用品等供應商少則十幾個，多則上百個，對於一個小B來說，管這麼多供應商可管不過來，所有就出現了超市供應平台B2B模式。那除了商品，還需要系統、營銷、物流、金融等服務供應商的支持，一個小B是沒能力整合這麼多資源（Supply Chain）的。

其次，即使解決了供應端的問題，那成千上萬的小B又如何把消費者的數據匯總給眾多M呢？唯一只有依靠統一的系統，和高度的信息化、數據化運營才做得到。

說到這裡，我們應該有點感覺了。B端作為直接接觸消費者的環節，也是最了解消費者需求的。如何打造更好的B端，去為C端服務，就延伸出S2B2C的概念。

作為一個小B，自然是沒辦法整合供應鏈（產品、物流、金融、信息）的，也就沒辦法優化、提高效率、取得優勢。那如果以某個平台的形式，來整合運作供應鏈，也就是平台化的S，再通過聚合下游成千上萬的小B渠道，對接上游各類服務商，把需求、信息匯總、整理，有效地成為B和M之間的緩衝，不僅有效率，而且有效果。對於小B來說，只用合作一家供應商就可以了，降低人工溝通成本，同時依附於平台降低運營成本、提高效率，小B就可以把精力都放在創造客戶價值上，這就是給B端賦能的過程。所以S2B，最終的目標是平台和小B一起更好地協同服務C端，S的服務才終止，這也是S2B區別於B2B的關鍵，所以，S2B因該是S2B2C。

要打通整個鏈條，就一定要依賴高度的信息化和數據化。S通過信息系統，準確地掌握B端、C端的原始數據，才能看到市場拼圖的原貌，產生有價值和無偏性的商業見解。而這個系統，就是圍繞B端打造的，能購掌握B端的經營狀況的信息系統，也就是需求與採購，再加上客戶管理與營銷。

在整個商業模式中，S不應該只是一個平台，只承擔信息交換的功能。S應該具有強大的供應鏈整合和運營的能力，強調服務性質。S不能只是為上游帶來流量，S更多的責任在於為下游提供服務，同時通過數據把客戶需求迅捷的傳達給上游供應商，這才是S2B2C商業模式的核心價值。