曾鳴說的新零售，原來早有實踐者，他為2萬服裝店小老闆提供Zara式供應鏈，獲IDG領投數百萬美元投資

02-09

- 文｜小飯桌新媒體記者徐傳達 -

- 編輯丨關雪菁 -

湖畔大學教務長曾鳴那篇關於S2b2C模式將興起的文章刷屏的時候，一起火的王錚看到了。

他第一時間把這篇文章扔到工作群里，感慨了一句，「這說的不就是一起火么。」

曾鳴在文中稱，2018年~2023年這五年里，由供應鏈大平台（S）供貨給小企業(b)，再由小企業對接給用戶的S2b2C模式會興起，一批小型供應鏈平台和一批網紅小企業主將迎來一波紅利期。

而王錚的一起火已用了兩年來探索S2b2C模式，搬磚的苦活累活，S們和b們不愛乾的臟活累活，都幹了。

如今，一起火通過從小b（零售商）的採購行為切入市場，聚合大量客戶訂單流，反向完成了批發市場貨源的標準化整合，形成了交易閉環。

2015年創業至今，一起火上積累上游供應商近萬家、下游零售採購商20000家，已有170萬款商品，平均每天商戶上新SKU 3000-4000個，次月復購率在70%，六個月的留存率50%。目前平台已經實現盈虧平衡，2017年預期平台總閉環交易額超過5億。

2016年2月，一起火拿到了IDG資本、真順基金、華創資本的數百萬美元A輪融資。

兩端的痛點

王錚享受過電商的紅利期，雖然只趕上了尾巴。

2010年，他成立王道電商，做線上的服裝銷售，銷售包括自有品牌在內的多種服裝，團隊一度達到200人，年流水3億元。然而進入2013年，市場越做越難，上貨就能賣的日子一去不復返，這對市場提出了更高的專業化要求。

「這個市場上有專業做品牌的、做運營的，但是後端供應鏈還是非常傳統，就是因為自己做電商越來越難，你會發現後端的機會更有價值，更有可能做出規模。」王錚說。

做電商時，王錚團隊中有幾十個人專門負責採購，每天都要奔波於各種批發市場，然後採購、上線、發貨、對賬，整個流程繁瑣又低效，這讓王錚看到了整合、標準化一級市場批發商的意義。

王錚還有個判斷，「隨著用戶時間的碎片化，其消費場景也趨於碎片化：更多擅長流量運營和掌握粉絲的流量主將成為新入口，但這一波人和傳統『賣衣服的人』相比，離供應鏈更遠，因而對專業化、提供一站式服務的供應鏈高度需求。」數據顯示，2016年雙11，淘寶女裝交易額前十名中有8位是網紅。

然而，由於沒有工廠定製的能力，零售端傳統的解決方式是，每天凌晨三四點鐘就需要去杭州四季青、廣州十三行這類的一級服裝批發市場採購，再拎著幾大黑塑料袋的衣服回到店中上貨。王錚見識過凌晨4點的四季青，老闆娘們一車一車的被送到四季青門口，拎著袋子就進去了，別管多漂亮的女老闆，一圈四季青下來，都是一身狼狽。

反觀韓國的東大門，這個亞洲最大的快時尚批發市場，早已實現了人貨分離，中小b們拎個小包進去逛，逛完了拎著小包就出來了。而這時，她所定的貨可能已經發到店裡，「整個交易流被結構化了。」

這個市場上的痛點看起來顯而易見，可真下水去做了，王錚才發現，水是真深。

畢竟，這事阿里巴巴旗下的B2B平台1688幹了十幾年，在批發市場的滲透率還不到5%。「1688最後一次在阿里巴巴的財報上出現的時候，交易額接近1萬億，實際上公司收入才30多億，這個模式是有瓶頸的。」

王錚思考，這是因為像1688這樣的平台，主要進行信息撮合，收取服務費，這是最淺層次的服務，而真正有價值的，就是干最苦最累的活，接訂單、採購、發貨一個都不能少，全都要代勞。

剛起步的時候，一起火去四季青老闆面前BD，剛說自己是個平台，老闆們就要喊保安，並說自己最討厭「平台」。這不令人意外，這些老闆十幾年來在守著自己的攤，沒少碰上那些所謂的「信息平台」跑來推銷網站，還總說，只要交個信息費，您家的貨就能上網云云。有真交錢的，結果沒什麼效果，就留下這麼個糟糕印象。

直到一起火拿到了來自中小b客戶的訂單再次走進四季青，局算是破了。「我用訂單撬動這個事，我的身份不再是第三方平台，而是一個優質客戶，每天採購，持續穩定，老闆們很歡迎，價格、賬期都好談。」王錚解釋。

這些四季青老闆們都很務實，連著三天都上門下單，立刻把你奉為座上賓，見面就能認出你，餘下的BD也就是順理成章。

這個BD方式轉變的過程，也讓王錚反思：「要做符合老闆心智模式的事情，聽從傳統市場的商業規律，畢竟已經存在這麼多年，運作模式也相對高效，不要想著去給老闆們洗腦，拍拍照或者顛覆其中一個環節，就能給他們創造價值。」

「輕模式阿里等互聯網公司都已經做完，未來的新零售將是數據和新型供應鏈驅動。」王錚覺得新零售倒逼新渠道的改革時候到了。

重度閉合交易平台

如何用一個字來描述一個剛入行服裝店老闆娘，面對四季青這樣的一級服裝批發市場時的感受？

就是「頹」。

這個市場上同時存在成千上萬家供應商，每家都提供不同的產品，甚至服務，沒一個統一的標準：有人進貨價格高、利潤高，有人進價低、薄利多銷，這些四季青老闆們面對生客和熟客，開的價也不一樣，退換貨條款也五花八門，有的可退可換，有的可退不可換，總之，一個新手面對四季青供應商老手，只剩下頹了。

另一方面，服裝批發市場極度非標，每個人眼中對於衣服好看、時尚的理解沒有統一標準，SKU又很動態，全國幾十萬檔口都在不停地上新。王錚認為，服裝等非標商品在零售端的需求是「快流轉」、「款式新」、「薄庫存」、「個性化」。

▲ 一起火創始人王錚

這種行業屬性為想做交易平台的創業者提出了很大挑戰，通過商品本身切入市場完全不現實。

而自從差點被保安請出四季青之後，一起火做的就是通過訂單採購服務去切入市場，通過訂單反向完成了上游的整合，把一級服裝批發市場非常不標準化的的商品和服務給結構化了。

一起火通過大量零售端的流量整合，反向實現了對供應商的話語權：目前在一起火平台上，零售商可以獲得透明價格、低缺貨率、一件起訂、可換可退、48小時發貨等權益。

「前端只需要選款和銷售，一起火支持從選款到物流整個環節。」王錚將其稱為「U盤式供應鏈」，為零售商提供ZARA化的供應鏈驅動。

除了完成交易閉環，讓整個交易都在一起火平台中完成，第二個就是數據驅動、提高人與貨的匹配效率。這一方面需要大量的數據積累，尤其是對貨物、零售商的數據和標籤化尤為重要。

目前，一起火平台上沉澱的標籤和數據有四個維度：

第一個維度是市場/供應商。一起火的買手團隊每天深入一級服裝批發市場的交易當中，對於供應商情況爛熟於胸，比如他們的交易規模、擅長品類和風格、貨源深度，甚至最近這些供應商是否出了爆款、是否出現斷貨，這些信息數據一起火都可以抓取到。
第二個維度是小b。一起火將小b也打上豐富的標籤，相對於C端用戶，小b買手的偏好和風格是持續的，賣韓版甜美風的會一直進韓版甜美風的貨，賣歐美大碼的會始終賣歐美大碼，而給小b身上賦予的標籤，就能夠支撐一起火的數據驅動推薦模型系統有效運轉。
第三個維度是商品本身。一起火所有商品由供應商主動上傳，每天三四千款上新，上新過程中，供應商就要按一起火的標準給產品貼上數百個標籤，比如光一個圖片，標籤就包括了實拍圖、模特圖、白底圖、細節圖，圖片是街拍風還是外模拍等等。商品交易過程中，又會產生很多標籤，比如購買者畫像、熱賣區域等。
第四個維度是C端客戶。一起火為手中的電商客戶提供代發服務，直接發貨給C端客戶，B端客戶甚至不用經手，這也讓一起火有了C端客戶的種種數據沉澱，進一步加強了其對小b客戶進行商品推薦的效率。

基於這四個維度，每個維度大概上百種標籤，就能產生上億種組合的方式，一起火通過不斷訓練自己的模型，將商品推薦做得越來越精準。

「精準的數據化匹配邏輯不僅比買手、運營人員去選款的效率高出不少，同樣也是不錯的商業化路徑之一。」王錚介紹說。

目前一起火的盈利方式有：零售端的服務費、供應端的佣金費用，以及匹配位置的廣告位等。截止目前一起火月流水月均2000~3000萬，毛利約為10%。