做便利店只會等客上門，賺不到錢不怨別人

02-09

寫在前面的話：

1.感謝這麼多朋友的支持，不少人等著這一篇。從上一次聊成本節流的問題，到今天談利潤開源，時間間隔非常久，實在抱歉。原因是兩個，第一，忙。第二，懶。。。

2.請不要吐槽我用的這個封面圖，雖然此「開源」非彼「開源」，但總得放個圖片不是么。。。找不到更精準的圖也是因為。。。。。懶。。。。

好了，言歸正傳。

如何做利潤開源？

我們分三個部分來講：

銷售開源、附加開源、品牌開源。

一、銷售開源

1.套餐組合

在店內顯眼處（進門、堆頭位置等）安排一個貨架，專門放套餐產品。可以自己手寫促銷卡提示客人（某寶上購買），也可以直接用膠帶把東西綁在一起，方便客人拿取。

套餐產品有幾種搭配方式：

A：高利潤低流通+低利潤高流通

要熟悉自己店內商品的利潤率及流通率，把上面這兩種屬性的綁在一起銷售，比如日化產品+食品。

B：屬性相近或者相匹配的，屬於同一消費鏈的

比如，啤酒+花生，泡麵+熟食，毛巾+牙刷等等。這些東西屬於同一場景內可能一起消費的，直接搭配好，刺激客人潛在消費需求，一同購買。

C:暢銷商品+積壓庫存

這類套餐的搭配得根據自己店面的庫存品來，我一般把飲料和零食放一起。因為飲料走得很快，但有些零食乾貨的流動率不是很高，所以把這兩個捆綁一起，提高零食的銷量，也防止商品到期。

做捆綁套餐，肯定是需要打折讓利的，這點錢不要省。第一，提高商品的流動率，銷售額會增加；第二，減少積壓庫存，保持商品外觀的品質。

這個是針對自營便利店的，一般品牌連鎖的公司，每個月都有搭配套餐推出。當然，也可以自己來增加套餐種類。

2.宣傳廣告

更新店門口的宣傳海報，重點寫上促銷力度大、銷量大的商品，吸引客人進店。方式可以選擇POP海報、熒光廣告牌等等。如果對自己手寫功力信心不足的，也可以找某寶上製作一張A2大小的POP海報，費用大概在20-30左右一張。

如果條件允許，用喇叭廣播也可以的。但是注意不要搞得跟路邊賣皮包的一樣，天天都是老闆跟小姨子跑了。。。

3.聯動促銷

這個你得熟悉自己的商圈，跟周邊的商戶搞好關係。與周邊消費屬性能接駁的商戶做聯動銷售，比如餐飲、美髮店、酒店會所、健身房等等。

聯動銷售方式可以多種多樣，互放廣告牌、宣傳單、優惠券，對方會員進店有折扣（或某商品有折扣）、小贈品，比如一包小紙巾。送什麼東西無所謂，就是一個名頭。

因為便利店的消費屬性屬於低單價高頻率的，所以聯動促銷不能完全要求雙方對等。比如上面的例子，別人會所的會員過來可以打折或者贈送，但是我們店裡的客人不能憑一張小票就過去打折之類的，因為人家那裡單價高啊。所以呢，這個心態得擺好，人家願意幫你推就達成目的了。

搞聯動促銷盡量別找大型商戶，人家不在乎這點東西，而且，當班員工大多也不能拍這個板。就找小型的門店，個體戶，老闆也好談一點。如果老闆不看店，找店內經理類型的聊，能搞一點是一點，廣撒網。

4.促銷話術

售前促銷：客人進店後，根據其走向的商品區域推薦店內促銷力度大的商品。

比如，看到客人徑直走向飲料冰櫃，就說：歡迎光臨！今天我們店王老吉10塊錢3罐哦！

售中促銷：客人挑好東西在買單的時候，根據他們選好的東西多提一句相關產品。

比如，客人買了4罐啤酒，那就問一句，要不要搭配一包鹽焗花生、醬香豬蹄之類的。如果有促銷套餐的，就更要說出來：你好，2瓶青島純生和1包無窮雞翅有促銷套餐哦，可以省兩塊錢，你這邊買了4瓶，要不要搭配兩包無窮雞翅呢？

售後促銷：掃二維碼，可以送貨、會員折扣等，或者預告下次促銷活動時間及內容

比如，您可以掃描這個二維碼，就可以網上下單送貨了。另外，五一當天我們全場促銷活動，最低7折起哦，您可以過來看看。

促銷話術是非常重要的，雖然不可能做到百分百命中率，但是堅持下來，以我自己店裡的情況來說，大概有將近3-4成的客人會聽從營業員的促銷推廣，多買一點東西。

5.銷量返利

品牌連鎖店，看看公司有無銷售任務要完成的，有合適的任務就接下來，想辦法達成銷量，拿到獎勵。

個人自營的，暢銷品進貨時盡量和供應商了解清楚銷售返利的情況，根據自己的銷量來進貨。

另外，經常很多商品原廠家是有搭配贈品的，記得看清楚包裝上或者相關海報的信息，很多渠道供應商把贈品黑了單獨售賣的。

6.雙線操作

這個好理解，除了線下促銷，線上把自己能做的項目都做了，比如閃電購、E點便利、微信商城平台等等，根據自己店內的情況和自己的實操能力去把握。

現在馬雲爸爸旗下的餓了么，專門開通了商超頻道，閃電購和E點便利都可以從這個平台入口。閃電購和E點便利有個好處就是覆蓋區域以內，僅此一家，所以儘早地相關平台簽訂區域合同。而且，之前是閃電購，現在是E點便利，加入這個以後，從餓了么APP的商超頻道進入後，你的店是置頂排第一個的。

同時，這兩個平台各自都會推出促銷活動，有的是平台全部包攬折扣差價，有的是平台和商家按比例承擔。有了餓了么的大流量入口，有了相關平台的推廣促銷，這個上面來的銷售額也是很驚人的。比如去年元旦3天的促銷活動，我們商家群里，龍崗區內，三天促銷第一名的營業額就有4萬多（市內更誇張）。是的，你沒看錯，光這三天在門口擺台、外送的銷售額就是上萬一天，還不包括店內常規銷售額。如果店內送貨人手夠，宣傳到位，即便沒有促銷活動的時候，一天做500-1000塊的外送不是什麼難事。

二、附加開源

1.店外擴展

根據自己門店的情況，在門口可以擺放搖搖車、撞球桌、電動車充電樁（這個可以自己接個插座，也可以直接找現成的設備供應商）等等，這些可以讓客戶停留在店門口，時間一長，就有可能順便買瓶水買包煙什麼的。

能做外擺就盡量做外擺，特別是夏天，晚上的時候客人買了酒水就在門口喝酒聊天，經常一桌下來就是一兩百的消費。

2.功能擴展

便利店，做得就是快捷便利小而全的事。所以儘可能地增加店內的服務項目，增加客人對店面的粘度。比如乾洗、蛋糕定做、收發快遞、電話卡、各類充值（話費、公交卡、遊戲幣等等）。

這些不是常規項目，只是增加服務的廣度，而且，這些項目有的沒什麼錢賺，但是頻率高，吸引客人不斷地進店，比如收發快遞、充值類的。也有的項目利潤相當不錯，隨便來一單就進賬十幾、幾十塊都有，比如蛋糕定做、電話卡等等。

比如上面提到的外擺，如果店面位置在中高檔小區、CBD商業樓附近，還可以增加現沖咖啡、奶茶等項目。

3.廣告出租

根據自己店外的位置來定，主要針對商品品牌的原廠家、代理商，周邊商戶，供應鏈相關供應商等等。這個要自己去挖掘，去談。特別是品牌原廠的促銷員上門促銷時，就順帶打聽他們公司的政策，告訴促銷員自己店哪裡哪裡可以做廣告，問他們要不要做。

4.分租分行

便利店的面積一般保持營業面積在30-50平左右就夠了，根據商圈的位置可以自己調整營業區的大小。如果店面面積較大，也可以考慮分租一塊出去給其他商戶。甚至，如果是在商業街，可以在倉庫區分出一塊出來，給旁邊商戶當倉庫用。

比如我有家店因為格局問題，倉庫有16個平方，我根本用不上那麼多，所以就隔了一塊出來，給旁邊鞋店的當倉庫，一個月450塊。

如果店外有平台，也可以出租給小商小販，燒烤的，賣水果的，賣2元零碎的等等，或者當車位出租都可以（這個就不要明目張胆地標價了，會來人查的。盡量找附近的商戶、住戶談月租）。

三、品牌開源

這個是針對品牌連鎖店的，個人自營的一般不好做。

1.活動返利

這個和上面的消費返利差不多，根據品牌公司的任務要求，完成任務，拿到返利金額。不同點是，消費返利是根據產品銷量來做的，這個活動返利有時候還包括了銷售額、推廣任務等等。

2.陳列返利

品牌原廠為了讓自己的商品有更好的陳列位置、陳列效果，每個月都會給出陳列、堆頭任務，完成一項就有十幾塊到幾十塊不等的返利。

這個要根據自己店內商品的銷售情況去接任務，飲料類的大部分都可以接下來，比如可口可樂、百事、統一、康師傅、脈動等等，每個月都有固定的陳列任務，還偶爾會有人上門檢查。

有的時候，也有個別品牌原廠的促銷員會進店談陳列活動，比如最近景田水在砸錢佔領市場，每家店擺堆頭，佔領兩排飲用水的擺放位置，一個月給300塊。這類活動，除了品牌連鎖店，個人自營店也可以做的。

陳列費、堆頭費，上點心，搭配得好的話，一個月進賬上千塊難度是不大的。

3.限量刷單

嚴格來說，這個是利用規則在創造利潤，按理來說是不道德的，只不過，無奸不商嘛。。。

限量刷單是個什麼意思呢？

以我自己的加盟店為例，每半個月，公司就會出促銷活動，其中就有買一送一、買兩件第二件半價類似的。有這種活動的時候，客人買了相應的東西，我們一定要做好促銷話術的工作，但是，客人還是不想買怎麼辦？沒關係，如果當時有另外個客人也買同樣的東西，那就把單合在一起入機，或者，自己增加銷售數量來達到促銷標準。這樣折扣掉的差價，公司回頭會補充的，既增加了營業額，也增加了收入。（說實話，有時候碰到不是很友好的客人，明明有買一送一的，他如果沒發現我也就不說了，回頭直接賺公司送一的那個差價。。。）

除了一般品牌連鎖公司會有相關活動以外，商品原廠偶爾也會有類似活動，這個都是線下的促銷員進門推銷的，也可以像上面那樣操作。（我還碰到過不少促銷員，為了達成進店的目標，主動提示我如何操作。。。）

這個事情是個雙刃劍，有時候是以損害了公司利益或者客人利益為前提的，所以我並不推薦，當然，我也承認自己經常這麼干。。。

好了，我自己店裡做開源的事情大概就是這麼多。當然，我相信，還有更多更好的辦法來提高店內的利潤額，這裡算是拋磚引玉，和大家一起討論一下。

不少朋友私信我，問便利店還有哪些可以擴張的經營項目可以做，但是絕大部分來問我的人，我發現他們本職工作都沒做到位。

所以我還是要提及一點，開源的工作，大部分是錦上添花的事情，所以，不要把側重點完全放到這個上面來了，做好店內最基礎的運營工作才是重點。