led行業順利開單4.6萬

這個不是正式的投標，但是有商家的比價的過程，我感覺比中標還狠。大概是4月上旬吧，一個哥們給我打電話，問我做不做led屏的事情，我說可以做，我想先把活接下來再說呀！然後讓我去考察現場，定方案，報價。

剛才說的這個案例在北京，這個哥們為什麼給我打電話呢？是因為三年前拆遷，我找人幫助他的師兄拿到可觀的賠償費用。 我帶著做屏的哥們去現場考察了，做屏的合作人我也簡單市調了一下，這哥們的人品不錯，給出的報價也有優勢。

一共是三塊led屏，一共是18平米。第一次報價是6萬多，因為用的設備是室內p4全彩，後來客戶說太貴了。於是負責設備的人給我打電話，讓我第二次報價用室內雙色3.75的，我報價是5萬多。他們打電話過來又說太貴了，而且還說他們比價了，人家報的比我便宜，讓我再重新報價。

客戶採用乙方殺乙方的策略，咱們是學過三大思維模式的，這個哪能難倒我們對吧！我當時就在想，對方從哪裡找來的商家，報價多少錢呢？客戶明顯是在殺我價格，底限是多少呢？怎麼才能拿下這個單呢？

716銷售招數之向同行高手學習

正好黃立禮輔導員給我打電話，問我最近的一些情況，我就把我遇到的問題和他說了，他建議是我找內線拿到對方的報價單和方案。我依計行事，時間不長，哥們就把競爭對手的資料和設備照片發給我了，但是沒有報價單，那總比沒有好。

我就按照資料的地址，去找那家了，我編了個一個相同方案，不同規格的屏幕讓對方報價，了解到了對方的價格和設備詳細型號，原來都是用的一個品牌一個型號的產品，但是他的價格比我有優勢，怎麼辦呢？怎麼才能找差異化呢？

當時記得雨總晚上上課，正在講廣東一個廠家燈具商如何做表格用數據打敗競爭對手的案例，同一個事情在不同的角度如何取勝的方法。我深受啟發，馬上做表，找廠家要技術參數和資料，用數據說話，寫合同。

在合同中，我體現了專業化，數據化，標準化，調理化。書中列舉了表格，產品的詳細參數，壽命，亮度。（PS：就不發全部了，發一個表格做參考。）

內φ3.75雙基色LED顯示屏技術參數

基色數

雙基色

像素點

φ3.75，1R1G

像素中心距

4.75mm

像素解析度

44321點/m

2

單元板規格

64點×32點，304mm×152mm；

封裝形式

8×8模塊

驅動器件

表面貼裝

灰度級別

256級

顯示顏色

紅色,綠色

最佳可視距離

3米—50米

水平視角

160

0

最大功耗

700W/m

2

屏體亮度

1500CD/m

2

（全亮） 700cd（正常）

使用壽命

接近15萬小時

文字顯示效果

單字最小為16*16，顯示清晰

單字最小尺寸

中文：76mm×76 mm；英文：38mm×38 mm

控制方式

非同步控制、同步控制

屏體安裝方式

落地式、鑲嵌式、懸掛式、支架式、支撐式、支柱式

屏體尺寸設計

顯示文字數量要求、場地空間要求

應用環境

主要應用於室內環境，適用於近距離觀看需求，主要用於顯示文字、圖標等

我把技術參數進行了簡單的改動，兩個重要的參數，亮度我把原來的1200cd/平米，改成了1500，把壽命11萬小時，改成了15萬小時。

大家知道我為什麼這麼改嗎？這因為廠家的指數一般是比較保守的估計，再說了這也是找差異化。對方如果也這麼列表該怎麼辦，內線不能拿到價格表也就說明內線不能接觸到核心的環節，而且內線說了這事單獨有採購部負責，他們對我只是引薦，關鍵還要靠自己。

這兩個參數重要不是重點，他們的需求不出問題就行。所以這是人為的製造了一個差異化，產品的質量不會有問題的，而且我擔心對方也會有線人，只要線人不特別懂行就行，順便提一句錢是給內行人賺的，對吧！

716銷售招數之講故事

我把價格單報了，對方電話還說進行比價後我的還貴，這時候我想起老大的在A集團如何做廣告牌的案例。

我就又給對方打電話說同一個品牌，質量有A類貨或B類貨之分，不能單獨用價格來做區分。便宜不一定是好貨，你們不想產品用一段時間就出問題吧！我們要看到產品的價值所在，產品質量好給您帶來長遠的利益。

最後，我還是將價格下調了一點，最終4.6萬成交。

從這個故事中我回憶了一下，人情做透是基礎，關鍵時刻所有的動作都是方法和套路的體現。雖然合同金額小，算是三大思維模式的一次具體的應用。施工3天結束，有5%的質保金，合同執行完畢獲利5千吧。

716銷售招數之送小禮物+簡訊

此後也通過人情做透之送禮物，給某部領導送茶葉。春節正好是一個朋友的茶葉店搞促銷，我花了500元購買了兩份茶葉，分別給兩個部隊單位的領導送過去。茶葉的利潤比較高，市值將近1千多吧，看起來比較高大上。

不知道是運氣，還是領導很久沒有收到禮了。送完茶葉就給業務做，當然平時也會發周末養生簡訊，整個接單到收款過程都很順暢。

我的唯一缺陷，客戶檔案建立的太慢，人情做的數據記錄沒有，希望我自己儘快把這些東西完善起來。

「我遇到的誰會有怎樣的對白，我等的人他在多遠的未來，我遇見你是最美麗的意外，總有一天我的謎底會揭開」轉角遇到你，雨總讓我的生命拐彎，這是意外也是生命的安排，雨總等我，小夥伴們等我，一起相伴50年，精彩的生活我們一起分享。

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