第二章06：掃街營銷六講之信貸員要做「控場王」

前幾篇文章，談的是關於「心法」。今天起進入到「招式」的階段，和大家聊聊在掃街中，作者的一些方法和技巧。

掃街，就是信貸員藉助宣傳資料，用談話的方式，讓客戶接受你和你的產品的過程。說白了不就是給客戶洗腦么。洗腦的最大前提是什麼，就是客戶願意去聽你說。所以在和客戶交流的過程中，信貸員能掌控一個好情景，一個好情緒，那營銷的效果就會好很多。

操控的正常含義是改變，比如客戶對你說的沒興趣，你死纏爛打改變其的態度。而在信貸員掃街中，你面對的是陌生的客戶，客戶對你也不了解，而且還是在客戶的主場作戰，在這情況下，直接教育客戶會招致反感，所以在掃街這個情景下的「操控」更多的是一種「應對」。通過應對情境，應對情緒，並恰當轉變，來為我們營銷客戶提供好的交流機會。

首先要懂得應對情境，信貸員要有最基本的眼力勁。到客戶店裡第一件事情，就是要馬上判斷客戶的狀態，是很忙？還是忙私事兒？還是無所事事？對於忙於自己生意的客戶，要給予足夠的尊重，耐心等待客戶，切不可打斷進行硬推廣。而對於忙私事的客戶，信貸員也不應莽撞上前，稍安勿躁，在客戶詢問後，再上前溝通。而對於無所事事的客戶，信貸員隨意發揮，因為對於客戶來說，本來無聊，你來了正好有個嘮嗑的，所以為啥小區里的大爺大媽總能被忽悠，就是因為沒啥事兒，愛和人嘮嗑，就讓做銷售的有機可乘。一般信貸員選擇在早晨9-10點，下午3-4點這個時間段做營銷，客戶無聊的時候可能性更大，別問為什麼，這就是經驗之談。

然後要懂得應對情緒。在一個正確的時候，不一定能碰到正確的客戶。面對信貸員，客戶可能會表現出不同的反應，有的沒興趣，有的感興趣，還有的沒表情，信貸員也不知道他是要還是不要。

看起來有興趣的客戶，信貸員很好判斷，二話不說，開始你的洗腦之旅。而看起來沒有表情的客戶，信貸員要想辦法讓客戶表露真實心意，以免浪費更多的時間。具體的做法就是給客戶選擇的機會，來觀察客戶的反應。比如問「看看我的傳單」「留下你的電話」「我什麼時候再過來」這些問題，客戶的反應能體現他對你的興趣大小，如果確定有興趣那就循序漸進，如果看出來沒啥興趣，那就簡單寒暄後馬上撤離。

客戶到底有沒有興趣，其實在信貸員開口說話前，信貸員就有基本的判斷，那感覺客戶沒興趣信貸員就沒機會了？不是的，信貸員要展現自己「操控」的強大能力，這裡有個小技巧，能讓客戶舒緩下情緒，比如我們先以消費者的身份和他交流，這個時候你是顧客，他想的都是先怎麼滿足你，對你就是零抵觸，零延誤，利用顧客身份和信貸員身份的轉換，順著客戶對你好感的慣性，再和客戶聊業務，效果會好很多。

應對情景也好，操控情緒也好，都是為了讓客戶卸下防備，避免尷尬，生硬的談話氛圍，其實大多數時候，只要客戶不抵觸，願意聽你說啥，你的銷售就算成功了一半。