【深度報告】移動支付還有沒有機會出一隻獨角獸

小飯桌FA團隊出品

作者/吳楊可月 胡斌裕 指導/Cherry

POS、在線掃碼、NFC是主要的移動支付方式

現階段掃碼支付佔據小額支付場景，POS佔據大額支付場景。銀聯、電信運營商、創業公司等各方利益長久博弈，NFC短期仍難統一標準，影響其發展。以掃碼為代表的第三方支付在大額支付上有一定局限，一是受政策影響，有單日5,000上限額度限制；二是用戶認知層面，大額支付目前還是更信任POS支付。

未來掃碼支付可能會向上延展，侵蝕部分POS的大額支付市場空間。首先，用戶對諸如支付寶這樣的第三平台信任度在增大。其次，支付寶這樣的公司具備大額支付資源：一方面與銀行儲蓄卡、信用卡對接；另一方面自有存儲（餘額寶）、信用消費（例：花唄）業務。再者，用戶對POS支付的信任度可能會下降：一方面是由於POS商太多；另一方面，相比在別人設備上輸密碼，會更傾向在自己設備上輸密碼。

（備註：公司篩選標準主要是已獲得知名機構財務投資、戰略投資，或已做到一定市場規模）

智能POS的優勢在銀聯、第三方支付（微信、支付寶）等的全渠道整合。未來可基於大額支付、全渠道發展金融業務——基礎好、機會大。

智能POS應先抓住中B的機會，再滲透大B——6,000萬線下商戶，僅500萬商戶（高端商戶為主）已有POS機。

• 商戶端的挑戰是地推：大B已有POS機，且有相對健全的賬務、營銷體系。中B有機會，但面臨渠道型電商（例：天貓）、渠道型服務商（例：美團）的競爭。小微B更傾向於用在線掃碼這樣的方式，因為POS有較高初期硬體採購成本和手續費；而且，小微B雖然數量眾多，但付費意願不足。

• 流量端的挑戰是建立信任、更好的體驗：支付寶、微信已佔據主要C端流量，同時在用戶體驗上進行加強，比如進行商戶認證、信用消費對接，新進者很難突圍。

掃碼支付的創業公司目前主要是為微信等主流支付平台做地推，期望藉助商戶基礎和用戶流量逆襲。

掃碼支付的創業公司目前主要商業模式一個是「支付+營銷」，一個是「支付+金融」。

• 「支付+營銷」即支付平台成為商戶面向消費者的營銷平台。

• 「支付+金融」是藉助交易數據發展B端供應鏈金融、企業理財，以及C端個人信貸。

掃碼支付的創業公司面臨的問題在於：

• 首先，純支付能切到的商戶有限。諸如電影、餐飲等是需要提供在線選座、預點單/配送等附加服務的。

• 其次，「支付+營銷」和「支付+金融」這兩種商業模式都有一定局限。

「支付+營銷」

商戶展示類，美團已經做得很好，很難有機會。美團唯一的問題是所有商戶都集中在一個平台上展示，面對垂直人群的平台可能還有機會

個性化推薦可以做，但支付工具能切到的盤子很小。

• 個性化營銷是可以做的，因為第一，只要近期（3-6個月）的消費數據即可；第二，從C端習慣來說，消費場所和類別相對固定。

• 但，通過支付工具能切到的盤子小：藉助支付工具營銷實際上是間接入駐微信——商戶可以選擇直接入駐微信、支付寶。直接入駐微信的唯一門檻在擔保金，不願出擔保金的商戶從自身能力和付費意願上，花錢做營銷的概率小。

（備註：商戶入駐微信，實物類、日常消費類支付傭金均為0.6%，虛擬服務為2%，公共事業及其他需詳談，數據來自《微信支付類目及費率對照表》）

「支付+金融」

?首先，線下消費（尤其是偏服務類）做供應鏈金融的風控、運營難度遠大於電商。借錢用途通常有兩類，一個是短期周轉，但這種需求不強。

?另一個是開新店，但這樣風控難度大。

?再者，就是基於大規模流水和搜索數據，比如美團。美團可以做的一個是以類POS貸的方式開展供應鏈金融。

- 美團可以做的另一個是基於「搜索密度+分布密度」的建議。例：東城區用戶對火鍋店搜索多、店少，就建議商戶在東城區開火鍋店。

- 但，美團能做的基礎是1,500億的流水，以及平台已有的海量商戶和用戶基礎，新支付公司並不擁有這些。

?相比電商、房地產等，線下商戶的現金流算比較好的。中小微線下商戶大約有3萬億可用於理財的沉澱資金【中小微企業的沉澱資金=（10萬億-1萬億）*60%*0.5=3萬億。其中，居民消費金額為10萬億；排除一些純支付工具切不到的1萬億，比如電影400億、部分餐飲等；另，中小微企業所貢獻的GDP占所有企業的60%；乘以等加累計方式的平均係數0.5】。

?商戶的核心需求是安全和收益率，如果能在不影響經營的情況下，為企業帶來收益，企業是願意理財的。商戶希望當天提現、T+1，現金老闆也是用於理財，比如民間放貸、買大眾理財產品等。滿足商戶對安全的需求，要從用戶體驗著手，比如隨存隨取、品牌背書。滿足商戶對收益率的需求，要從資金投放渠道、方式上著手。

?首先，合作方數據掃碼公司是拿不到的。掃碼公司與微信的合作形式是，微信對其開放介面，獲得與其他入駐平台一樣的許可權。掃碼公司與支付寶的合作形式是，外包，拿不到相關數據。

?其次，掃碼公司自身獲取的數據維度有限。平台數據比傳統POS僅多出一個產品種類的維度。

?再者，不能集合多渠道的數據。對比蘋果，集合手機內所有支付賬戶、積分——基於硬體打通各方數據。蘋果支付實質上就是個卡包工具，不是第三方支付，因為沒有跳過銀聯，不改變原有 用戶-發卡行-收單機構-銀聯 的四方模式。

痛點明顯：人貨幣兌換麻煩，交易環節繁瑣，語言障礙，查賬麻煩，一定的處理時間、延遲，退稅及增值服務無法獲取……

市場初期：人民幣支付相關的工具、基礎設備尚未在國外鋪開；更多深層次需求（選品、預定、導航等）沒得到滿足……

增長中的巨大市場空間：5萬億跨境電商，1.4萬億出境游，0.8萬億出國留學……

? 跨境電商不僅是打通支付介面，更是清關、稅、物流等的一體化服務

跨境電商的問題：購匯換匯麻煩、境外優惠難以享有、退稅及增值服務無處獲取、語言障礙溝通不便、到貨時間慢

解決方案：對接、支付、倉儲、清關、稅、物流、售後服務等的一系列服務

單純的打通支付介面想像空間有限，需與更多的關聯方合作。

case

上海訊聯數據——跨境綜合

支付交易處理和數據服務：支付、收單處理+動態貨幣轉換——打通全球支付、收單。

• 目前業務：國內銀聯卡收單、國際卡收單、國際卡發卡、境外綜合支付、O2O 新型支付

• 定位——數據服務商：

  - 服務國際卡組織（國內唯一與六大國際卡組織均建立系統和網路聯接的第三方服務機構）、銀行、第三方支付機構

  - 幫助合作夥伴聯接眾多交易場景、用戶，處理海量交易

• 優勢：數據量廣（廣泛支付合作方、多場景、境內境外）

• 挑戰：數據維度有限，缺乏一體化的流程體驗——其他服務還是依賴合作方

? 跨境消費發展條件較好，但與境內支付的邏輯一致，純支付工具依舊不是最好的解決方式

跨境消費發展條件較好，因為：

• 第一，很多消費場景的需求都還沒能得到滿足。

• 第二，B端對在線支付、營銷的接受度高，在線支付已經比較普及：商戶基本都能在線支付——有POS機、接受移動支付；對日益增長的人民幣市場接受度也高，日本已遍布中文促銷信息，中國人佔據3/4的境外奢侈品消費市場。

跨境消費有機會新建一個海外的類似美團的APP。巨頭做這件事優勢不明顯，除了用戶，原有資源協同作用有限。1.9萬億市場規模的大賽道，值得做——1.9萬億=1.4萬億出境游消費+0.5萬億留學生活消費。用戶意願上，為此專門安裝一個APP的可能性存在，因為跨境游頻次增高，1-2次/年；需求強，都是一次性消費，信息不對稱太明顯。

case

錢方支付——跨境線下消費

「錢方 QPOS」——攜帶型的手持 POS 機：與商戶移動設備連接，即可提供傳統 POS 機的功能。

面向小微商戶 ；早期主要國內業務，2015年後期開始拓展境外消費

解決方案：

• 主打申請手續和部署簡單、費用低廉

• 手續費：0.78%（一般銀行為 1-2%）

• 支持所有主流移動支付：支付寶、微信……

產品線——APP只做商戶版

運營數據：商戶數：

• 境內5萬

• 境外：香港300家阿信屋；和微信合作，是微信支付目前最大的線下拓展服務商

業務發展：

• 境內：聯合微信支付、分眾傳媒推出基於社交、限時特賣的智慧商圈「好近」

• 境外：

  - 一階段：移動支付——為國外線下商戶接入主流支付平台支付服務，方便國內遊客在境外消費購物

  - 二階段：營銷——在支付數據和公眾號基礎上，精準推送給已經到當地的內地遊客

優勢：入口價值、與商戶接觸密切

挑戰：運營、產品

case

易思匯——留學支付

中國留學生學費支付，解決傳統支付耗費精力、貴的痛點。

痛點及解決方式：

• 方便、快捷：在線2分鐘+可查賬——對比：銀行電匯 現場等待、英文填單、換匯額度限制+不可查賬（如果沒有及時匯入學校，輕者1-2%滯納金，重者不能選課）

• 超低手續費：0.26%，80元起200元封頂——信用卡2.75%；Peertransfer（美國最大留學生付費平台）2-3%

• 市場空白：美國本土教育支付平台不願涉足跨國業務

運營數據

• 合作：500所海外高校——對比：Nelnet（美國本土最大的教育支付公司）5,000美國高校

• 10,000註冊用戶，交易2000筆，僅8月交易量破億人民幣（截至2015年8月）

完美的品牌背書：天使投資方在留學生群體中有極大影響力

巨大的市場延展空間：留學生本地生活入口

• 每年40萬留學生群體的高效聚合

• 8000萬留學生市場規模

• 學費支付是每個留學生繞不開的一環，是留學生活的最前端

優勢：痛點明顯、同類用戶高效聚合、最前端

挑戰：學校BD、後續拓展的運營

總結：創業公司的機會集中在智能POS和跨境

智能POS領域有可能出現優秀的公司。原因是：

• 1.傳統POS轉智能POS符合客觀趨勢：傳統方式多賬戶管理麻煩、傳統POS線下對賬不方便。

• 2.市場容量大，易發展金融業務：中高端商戶流水大，佔據大部分的市場份額。

• 3.轉換成本高：企業一旦採用，不會輕易更換。

掃碼公司目前暫未看到出現獨角獸的機遇。原因是：

• 1.資源有限：數據維度有限、不能直接觸達用戶。

• 2.壁壘不明顯：與上游支付平台、下游商戶都未能形成強聯繫。

• 3.商業模式待商榷：營銷、供應鏈金融、C端理財都不太好做，唯一只能看能否在商戶理財上有突破。

NFC需要等風來。原因是：

• 1.問題沒解決——支付標準沒統一，線下鋪基礎設施太重。

• 2.可能的轉折——標誌性的事件（比如：政府出面統一標準）之下才有機會。

跨境領域機遇和挑戰並存，持觀望狀態。

• 1.電商方向：痛點明顯，但徹底打通多方系統（國外銀行、稅、物流）有難度。

• 2.線下消費方向：痛點明顯，但上游B端過於分散，上遊資源不足則難以留住用戶，如何在較短時間進行同類聚合、形成規模效應值得思考。

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