贏鼎教育王海濤：新時代教育英雄

嘴角洋溢著淺淺的微笑，對話時充滿真誠。這是贏鼎教育創始人王海濤的標準照。

提起行業里的前輩俞敏洪，人們會由電影《中國合伙人》很自然地想到「土鱉」一詞;王海濤帥氣的臉龐、時尚的裝扮，看上去更像一位「海歸」。

曾經的同行羅永浩，喜歡喝胖大海來化解咽喉的腫痛;王海濤治療講師職業病的法寶則是鐵盒裝的喉糖，利落中不顯中年油膩。

與51talk、猿題庫、學霸君等新時代的友商同處「在線教育+人工智慧」的風口浪潮中，然而只有王海濤執掌的贏鼎教育能夠實現持續性的盈利。

用王海濤的話來說，贏鼎教育的競爭力正是源於這樣的「與眾不同」，或是「格格不入」。

教育培訓行業在生長出新東方、學大、學而思等堪載商業史書的巨擘後，已經演變為競爭對手多如牛毛的紅海市場，再難孕育出一位「俞敏洪」級別的大佬。

然而就在6年前，王海濤率先打造出高考報考諮詢業務，不經意間在紅海中打開了一個規模數千億元的「高考後」藍海市場。

如今，2家美股上市公司、1家A股上市公司，80多家新三板上市公司獵宴高考報考市場，但唯獨贏鼎教育能夠佔據半壁江山。

更明顯的「格格不入」來自一年前：贏鼎教育宣布最賺錢的高考報考業務實行免費，同時推出「一點馬·高考名師機器人」，正式進軍k12教育培訓紅海市場。

在這漫長的一年裡，友商驚訝、投資者懷疑、行業媒體看衰。可是王海濤沒有動搖。他立志要以一款不同於以往的匠心產品，改變幾千年來頑固不化的面授教育商業模式。

「闖入者」並不能精準概括王海濤的角色，他其實更像一位「創造者」，擅於在闖入時創造新的生機，在舊世界裡打開新世界的大門。

或許，王海濤與贏鼎教育就要成功了。從2017年下半年起，一點馬·高考名師機器人項目月銷售收入突破1 000萬元，且以每月20%的速度遞增，今年預計實現5個億的營收。

此刻，北京五道口的陽光穿過屬於搜狐、快手的大廈，打在王海濤的身上，一段教育新貴的進化故事正待鋪開。

超級需求的發現

王海濤喜歡交朋友，朋友們也喜歡聽他說話。

2010年底，王海濤懷揣從長春考研培訓市場淘來的80萬元，隻身來到北京發展。起初，沒有人願意聽這位32歲的闖入者說些什麼。王海濤展示了他的江湖經驗，在寸土寸金的長安街1號東方廣場租下彰顯門面的辦公室，僅月租金就高達40萬元，然後四處拜會投資人。

面對中青創投董事長付岩，王海濤從兩人都是吉林老鄉開頭，聊到二人同年同月同日生，由此「賺」得一次徹夜長談——他陳述了一個全新的藍海市場：隨著高校擴招與經濟增長放緩，大學生就業諮詢服務勢必緊俏，相對競爭已經白熱化的k12、考研及留學培訓市場機會更大……

「畫餅」之餘，王海濤還有行動支撐。他與團隊策划了一本新書《大學畢業年薪10萬》，在推廣有限的情況下，銷量直接衝到亞馬遜圖書類榜首;而在長春試水的大學生就業培訓，招來了幾千人，擠得會場水泄不通。

付岩心動了，他給才剛剛起步的王海濤投資1 000萬元，估值高達1個億。

王海濤的身上就是有一種氣質，「說服別人相信他所相信的」。新時代的創業者大多具有新潮的思維，但要成為像王海濤這樣的企業家，一定要有落地的謙卑與堅定的決心。

央視前知名主持人、親見傳媒創始人賈夢霞至今記得與王海濤第一次會面時的印象：想法新穎而又紳士十足。尤其令賈夢霞感動的是，王海濤當時還許願，希望有朝一日能配得上賈老師的採訪……7年後，當賈夢霞知曉《商界》雜誌的採訪計劃後，她主動請纓擔當主持人，圓當年一位「普通創業者」的夢想。

2011年，贏鼎教育在北京正式落地大學生就業諮詢。王海濤打造了一種會員模式：一次收費、服務終身。

但是，在實際發展過程中，王海濤漸漸發現兩個問題。

首先，服務模式太重了。贏鼎教育副總裁何樹德至今記得，上午是丰台區的首經貿講座，下午是海淀區的人大，晚上和助理帶著設備奔向昌平區的北郵，有時候回到家已經是「第二天」了。每周末還要開論壇，做服務，最緊張的時候連續兩個月不休息……這位愛好長跑的內蒙古漢子在回憶時說，當時大家都是這麼拼過來的。

此外，更深層次的問題是：大學生就業培訓不是剛需。

王海濤在做諮詢時發現，大學生就業難的本質是高中時專業和院校選擇問題，這些問題早在高考報考時就已經決定了。

這讓王海濤遙想往事：當年填志願時，報考了工程管理專業。一開始父母和自己都以為工程管理是文理綜合專業，所有工程都能管，既有社會地位，又能賺錢。直到進大學第二天開院系會，他才搞清楚工程管理實際是「土木工程管理」，主要就業方向是「包工頭」。而他喜歡乾淨的工作環境，甚至有輕微潔癖，不可能從事這個職業。

選錯專業是普遍現象嗎?

結論是肯定的。在贏鼎教育當年服務的大學生會員中，超過一半不滿意自己的專業，就連高考狀元也普遍中招。

2012年，王海濤策划出版《高考報考學》一書，擊中社會熱點，100多家媒體自發跟進報道。與此同時，贏鼎教育正式轉項「高考報考諮詢」。

此時，只有王海濤獨自一人站在市場真相的面前。

激蕩2014

在贏鼎教育之前，市面上只有「報考指南」這樣的產品，幾乎沒有任何專業介紹。

面對龐大的市場需求，「聰明人」可能會尋求賺快錢，隨便搭一個班子，就靠一張嘴進行忽悠。

但王海濤採用了最「笨」的辦法：聘請了100多位博士生，深度解讀本科500多個專業，為用戶提供專業諮詢的同時，著手建立科學的產品體系。為此，贏鼎教育還專門搬去了五道口，因為全中國只有五道口是中國一流大學的彙集地，只有在這周邊的大學能涵蓋全部專業。

一指厚的招考錄取信息，一年各省匯總足有幾十本，王海濤和團隊成員就靠人力，一個數字一個數字地錄入資料庫。為建立對用戶最負責的服務，贏鼎教育用兩年多時間進行廣泛調查，最終完成了近千萬字的專業院校調研報告和幾百個小時的高考報考學課程。

這些做法可能與王海濤的星座有關：天秤座崇尚公平、公正，本質上是一位嚴苛的用戶至上主義者。同時，與互聯網新貴不同，從傳統教育行業底層向上打拚的艱苦經歷，讓王海濤始終沒有拋棄對自身服務產品的感知力。

但是，對用戶、產品的持守，在短期內也是要付出代價的。

純粹的一對一人工服務，成本過高，也很難標準化、批量化。遇到難以「定性」的考生，諮詢可能長達十幾個小時，效率很低。

慶幸的是，由於先前打下了堅實的研發基礎，王海濤最終還是找到了解決辦法。

雖然高考報考屬於個性化極強的服務，但其中仍然存在考生的性別、興趣、能力等共性特徵。比如，通過霍蘭德職業興趣測評，可將考生區分為多種人格，C型(常規型)人格適合會計、秘書等職業，但絕不能選擇A型(藝術型)人格擅長的文學、藝術相關職業。

由此，贏鼎教育團隊著手將用戶基本信息、定性測評、成績分析，集成為線上批量化處理系統，根據大數據運算，為學生在線生成個性化專業學校預案，最後再由諮詢師進行詳細個性化指導。整個服務效率得到成倍提升，可以稱之為「批量化後的個性化」。

顯然，在贏鼎教育，「在線」只是一種工具、一種解決方案，而非產品內核。這與純粹的在線教育友商們完全不同，在那裡互聯網是主角，互聯網+的反倒是配角。

事實就是，在建立產品標準方面，贏鼎教育憑藉「笨辦法」反倒更紮實一些，業務影響力也能更持久。

2014年，贏鼎教育的高考報考諮詢服務趨近成熟。這一結論在2017年再次得到印證：高考報考期間，王海濤率領團隊在直播平檯面向全國提供高考報考公益諮詢，短短15天時間，累積觀看量突破1億人次，在娛樂化成災的直播平台上宛若一股清流。

但是，擺在王海濤面前的還有一個事關生死的問題：獲客成本過高。

王海濤是一名出色的演講者，一場會銷下來，成交率能達到驚人的70%。但是，考生是一個極度分散的群體，有時會銷能來一兩百人，有時只能來六七個人。每到人少的時候，王海濤依然激情四溢地進行演講，絲毫沒有應付，但是內心深處卻是五味雜陳。

思慮很久，王海濤又祭出傳統風格的「笨辦法」，招聘100名互聯網推廣人員，進行電話轟炸。但是用戶並不信任;由於口音、信號、場景等問題，遠程服務的質量也難以保證。

更嚴重的是，由於人員擴張太猛，融資被花光了。

到2014年暑期，贏鼎教育資金已經非常緊張，但王海濤依然相信奇蹟。他召集核心骨幹開了一次至關重要的會議，決定開啟招商模式，在全國範圍招募有教育行業資源的代理商。

事後看來，王海濤這一步填補了贏鼎教育商業模式最後的短板。

高考報考其實更像一門「渠道生意」。這是因為，考生資源集中掌握在各地擁有教育行業經驗的代理商手中，他們的屬地化亦能很好地承接服務。

這樣，贏鼎教育可以專註做線上標準化內容，由代理商提供個性化服務;或者代理商引導客流，完成線上專業篩查，再由贏鼎教育解決後續諮詢。無論採取何種形式，獲客成本及體系搭建成本都下降了。

恰在此時，王海濤迎來最好的消息——2014年9月3日，教育部發布新高考改革方案，實施 「6選3」或「7選3」選考模式。這意味著學生高一、高二的選考，將直接決定高考期間的志願填報，整個市場便從一個「六月市場」變成「全年市場」，需求進一步放大。

當時，全國的教育代理商都迫切地希望找到一款高考報考諮詢產品，卻只發現贏鼎教育能夠提供體系化服務。於是，大家一擁而上，打爆了王海濤的電話，踏破了贏鼎教育的門檻……贏鼎教育迅速擴張到300多個城市，年凈利潤突破1億元，奇蹟般地轉危為安。

人們不知道的是，王海濤曾賣掉車子、抵押房子，用於給員工開工資，但是他沒有透露出一星半點的沮喪。

在那些徹夜難眠的夜裡，有王海濤孤獨的堅守，也有他堅守後滋生的一次次絕地反擊。

劇場·錄像班·一點馬

2015年7月，贏鼎教育於新三板掛牌，多項指標居於教育板塊公司榜首，被譽為新三板黑馬。

行業內人士對王海濤的評價是，能發現需求，並能從無到有搭建整個市場。不過，王海濤對這樣的評價並不感冒，他曾在微博上這樣定義自己：唯有埋頭，乃能出頭;只有一條路不能選擇，那就是放棄。

時間回撥到2009年，王海濤以一己之力在長春開辦考研培訓班。機構競爭者對其進行「清繳」式圍堵，挖走了他所有的老師。

陷入絕境，甚至連飯都吃不起了，王海濤卻在反覆思索自己與競爭者的差異。突然，他似乎找到「法門」，找親戚朋友借了5萬元，風塵僕僕地奔向北京中關村，買了一大堆考研名師錄像光碟;接著又殺回長春，於各大高校立旗張榜，破天荒地創造出一種全新的培訓模式：錄像班。簡言之，就是組織學生看錄像。

錄像班在一年時間裡就打敗了長春所有的競爭者，贏鼎教育做到東北考研培訓市場第一名，至今保持著全國西醫考研最高分紀錄。

多年後面對《商界》雜誌的採訪，王海濤才吐露其中的關鍵：教育培訓核心競爭力是內容，錄像班雖然沒有講師，但是屏幕上都是最好的名師。

錄像班的經歷，對王海濤而言至關重要，一個改變教育商業生態的想法從那時起便埋藏在他的心中。

多年的北京闖蕩，王海濤特別推崇360創始人周鴻禕，他把殺毒做成免費的入口，成就了自己，而做絕了對手。在一次內部會議上，王海濤說，贏鼎教育要做360，而不是卡巴斯基。

王海濤認為，高考報考就是入口，它是基礎教育的結果體現，是高等教育以及職業生涯的起點選擇，具有極強的包容性。比如，某位考生通過贏鼎教育的服務選定北大法學系，但是分數不夠，就可能傾向於購買提分服務;未來準備司法考試時，又可能購買相關培訓課程。因此，贏鼎教育具備成為平台型公司的可能，而相關渠道的搭建從招商起便已打下基礎。

2014-2017年，贏鼎教育通過團購、代理等合作形式，將新東方、學美留學等教育機構的相關產品聚合於高考報考渠道。法國經濟學專業排名第一的圖盧茲第一大學，也把中國區招生交由贏鼎教育主持。

當年被「清繳」，如今卻與友商合作，贏鼎教育儼然成為行業內最包容的教育機構，王海濤稱之為「蘋果化」，聚合大眾的「教育App」。

2016年下半年，王海濤更進一步，宣布高考報考業務實施免費化，即對代理商收取年度服務費，不再按單個產品收費。同時研製開發「一點馬·高考名師機器人」，以人工智慧、大數據等前沿技術進軍競爭激烈的高考培訓市場。

「高考報考免費+一點馬·高考名師機器人」公司政策的出台，起初遭到了資本市場的強烈反彈，質疑聲此起彼伏。畢竟新業務的「錢途」尚未可知，但最賺錢的業務卻減少了收入。

面對質疑，王海濤當時未做太多回應。事實上公司內部平靜如初，沒有任何風吹草動。

企業家的氣質，必然最終影響到整個企業。我們發現，贏鼎教育的員工有一種天然的自信，「再難沒有在東北那旮旯時難」，更何況王海濤的過往中並不缺乏力挽狂瀾的經驗。公司里常流傳王海濤的一句話是，外界質疑我們，但我們自己知道將會變得有多好。

事實上，在新技術的衝擊下，王海濤早已篤定傳統面授教育模式將迎來幾千年來最重大的變革。作為一家入口型公司，贏鼎教育不能錯失機遇。

在《商界》記者的追問下，王海濤做了一段有關教育商業變革的精彩「五段論」。

五段論

如果把教育行業比作影視行業，那麼絕大多數教育機構一直停留在第一階段：話劇階段。

話劇能夠承載的觀眾是很少的，需要演員一場一場地演;新東方、學而思等傳統教育機構無論是一對一，還是一對多，都採取規模有限的面授形式，老師一節課一節課地教。「慢」，讓教育機構變成了作坊。

還有更嚴重的問題，名師資源稀缺，主要還是一般老師在教，即便擁有名師也容易跳槽。所以說上市教育機構也只是「大作坊」而已，新東方最大的敵人恰恰是自己旗下的名師，都出來創業了。

近年來湧現的許多在線教育公司處於第二階段：視頻網站階段。

第二階段的優勢在於內容豐富，擁有一定名師資源。但是它不是為用戶需求設計的，需要搜索、查找，也有一般、不好的內容，而且沒有互動。事實上，在線教育的視頻觀看完成率只有5%~12%。

贏鼎教育當年能夠以錄像班擊敗所有教育機構，是因為錄像班處於第三個階段：影視公司階段。

影視公司的優勢在於擁有成熟的編劇、導演體系，能夠找最好、最合適的演員進行表演。錄像班恰恰集成了最知名、最好的老師，而且視頻建立在嚴格教學設計基礎上，能夠提供最優質的內容輸出。

還有很重要的一點，錄像班是大家扎堆一起看，學習氛圍很好，配備了完善的教學管理服務，因此完成率很高。

教育機構進入第四階段已經鳳毛麟角：人工智慧+影視公司階段。

影視行業可以通過IMAX、VR、6D等技術加強藝術呈現效果。同樣的，處於第四階段的教育機構將藉助人工智慧、大數據等前沿技術，實現「只學我的重難點」「只練我不會的題目」「學習內容任意重複與拼接」以及「隨時隨地學」等效果。

目前市場上出現的一些互聯網題庫，在某種程度上實現了第四階段，但是存在嚴重的產品設計問題，拍照即可搜題，更多的時候淪為「抄作業」的工具。

第五階段，就是一點馬·高考名師機器人致力達到的：人工智慧+影視公司+服務階段。

名師提供最優質的教育內容，在線技術、人工智慧、大數據等技術提供最高效率的學習場景，但是仍然需要配套最出色的教育服務與教學管理服務。

機器能夠解決標準化的、批量性的教育問題，服務可以解決個性化的教育問題。而教育模式的終極目標，就是批量化後的個性化。

從五段論可以看出，傳統教育行業有寶可挖，王海濤要做的其實是一款具有爆炸性創新的新產品，其意義甚至遠遠超過建立一個全新的高考報考諮詢入口。

然而做這樣的事，才符合王海濤的過往與秉性。

五階段進化

一點馬·高考名師機器人從2015年11月立項，王海濤專門收購了一家線下教育輔導機構，讓產品經理實地考察「劇場模式」的弊端，完善一點馬·高考名師機器人設計思路。

贏鼎教育副總裁姚永清具體負責一點馬·高考名師機器人業務，他在教育機構問的第一個問題，也是最重要的問題是：為什麼學生會出現成績差異?

所有老師都拋給姚永清一個相同的答案：學生跟不上進度。

姚永清反問，教學管理出現問題，是否也是導致成績差異的癥結?表面上看，這是好學校與一般學校的差別，似乎更能決定學生的成績分化。

但答案是否定的。

王海濤曾深入衡水中學等以教學管理嚴苛著稱的高中進行考察學習。以他的觀察：好學校也有嚴重的成績分化。

王海濤不相信智商決定成績的說法，他認為只有多學、少學幾遍，或者傳授內容質量的差異。結合錄像班的經驗，就是內容是否可重複，是否優質。

由此，王海濤想到了「智能盒子+智能PAD」的基本產品構架。

智能盒子擁有2T容量，可裝載大量名師課程視頻，關鍵是可重複觀看，又無需聯網，由此保證了學習便捷性。同時，盒子聯網也可進行內容更新。

為獲取名師資源，王海濤投入數千萬元，用一年時間網羅眾多名校名師進行課程錄製，幾乎組成了中國最豪華的名師陣容。

而名師提供的內容，都遵循「導演+編劇」體系，進行了嚴苛的教學設計。特級教師、政治學科帶頭人梁俠老師錄製《高中政治二輪複習》時，只用了十幾個課時就全部講完了。王海濤起初不相信課時會如此之短，研究後才發現：真正的名師名課恰恰是「精緻」的。

不過，技術團隊在如何搭建學習場景的問題上發生了分歧。

按照最流行的方案，一點馬·高考名師機器人應採取在線呈現，手觸平板互動模式。但是，參與教學的老師們卻不理睬技術達人的「炫技」，紛紛要求保留紙質教材、手寫筆以及紙質筆記本——這些與市面上的主流設計完全格格不入。

在實際研究了學生的學習習慣後，王海濤拍板再一次支持了「格格不入」。

原來，無論是日常學習或最終的高考，都是以紙質材料和手寫筆為基本工具的。如果盲目地「炫技」，學生可能會提筆忘字，解題思路遭到干擾。

按照這個思路，王海濤從國外引進了智能筆技術，既可進行正常書寫，也能通過點選紙質教材，立即在平板上呈現對應講演內容，實現馬上點、馬上講、馬上學。因為一點馬·高考名師機器人無需聯網，是唯一一款可以進入校園的電子產品，學生可以在紙質教材上事先標註重點，智能筆會把學習內容同步儲存，課後隨時複習，實現線上線下的完美結合。

在採訪現場，王海濤還演示了一張「智能書籤」——實質是一個微操平台，可自由切換模式，方便學生標記收藏重點，並將紙質筆記本上的筆記同步保存於盒子里。

看得出來，王海濤對一點馬·高考名師機器人的細節追求近乎執著。所有產品構思，都在致力於打造頂尖名師團隊、最優質內容，以及符合人性的學習場景，最高學習效率。

2016年7月一點馬·高考名師機器人完成Demo版研發，但王海濤示意「再慢一點」，產品還需補充功能。

這對贏鼎教育在資本市場上的觀感極為不利。由於業務變更，業績下滑，一些人質疑贏鼎教育將要變成「新三板黑洞」。

在外界爭議鼎沸之時，王海濤去了香港科技大學，與那裡的團隊合作開發智能盒子的「知識點打分」「全國同步考試」「學習數據搜集與分析」等功能。一點馬·高考名師機器人將不僅僅是一個聰明的錄像班，還是可記錄學生學習數據，並基於數據反饋最優學習方案的服務平台——內容+教學服務，與入口一道構成閉環，成為贏鼎教育的護城河。

直到今天，王海濤還在孜孜不倦地改進產品。最近，他剛要求團隊設計了一個智能書包，隨時為設備充電，獲得廣泛好評。

許多教育公司都執迷於追逐資本市場的短期逐利要求，格格不入的贏鼎教育卻偏要憋出一個「大招」。

馬到成功

在經歷了一年時間的蟄伏後，2017年5月，一點馬·高考名師機器人的市場被「引爆」了。

新高考改革實施後，高中實行選班制，產生20或35種班型，但全國高中受制於師資、場地等限制，目前普遍只能開設4～8種班型。這意味著，一點馬·高考名師機器人可以填補剩下的市場空缺。

來自代理商的反饋，一點馬·高考名師機器人上優質的內容，目前已經在很大程度上幫助了那些缺乏名師資源地區的用戶。學生除課堂學習外，課後可集中時間使用一點馬·高考名師機器人進行提分。

此時，王海濤最關心的還不是產品的銷售情況。他走訪於各地渠道，親自培訓代理商，反覆強調「效果模式是無敵模式」。已經建立的200多家一點馬·高考名師機器人體驗中心正在積極嘗試「硬體+軟體+內容+服務」的模式，完善線下輔導、人工答疑等教學管理服務。由於適銷對路，方法得當，不少代理商當月第一批貨已順利售完，利潤率在常規辦班的3倍左右，因為機器教學大大降低了教學成本。

與此同時，各地用戶的學習數據，也在源源不斷地匯聚於贏鼎教育。不久後，一位普通的贏鼎教育產品部老師，都可以看到每個知識點的全國得分率，並能精準地分析失分癥結。這些都將促使一點馬·高考名師機器人實現真正的教育商業模式「第五階段」。

2018年，教育行業的風口很有可能從純粹的在線教育，轉移到大數據+人工智慧。越來越多的教育機構已經意識到，唯獨前沿技術才能做到按需學習、隨到隨學、普惠優質內容的新時代教育。

贏鼎教育已經走在競爭序列的前列。據悉，衡水中學等知名高中，正在考慮引進一點馬·高考名師機器人，建設人工智慧實驗班;贏鼎教育業已準備與地產商、私立高中合作，合作開設贏鼎智能中學。在這些學習場景里，機器可以承擔80%的優質內容教學。

王海濤目前已經提出贏鼎高考生態：高考報考+高考提分+高考金榜，結合線上、線下服務，形成完整教育生態體系，最終在名師、課程、數據、人工智慧、服務等各個層面形成多維度、多角度、多層次的服務，全面滿足學生的個性化學習需求，形成高端定製式高考學習。

採訪進行到此處，王海濤換下西裝，換上一套皮衣，拍攝了一組象徵銳意進取的照片。

沉寂多年後，教育行業正待迎來新的時代、新的巨子。