這一戰，看圓山--2016年度回顧分享

2016年，是不平凡的一年。國際上，出現了多起黑天鵝事件。2016年的佰翔圓山，對漳州其他幾家五星級酒店來說，無疑也是黑天鵝事件。為此，其他幾家酒店不得不以更換高管團隊來應對。

對於2016年，我想用兩個詞來總結一下，那就是：馬不停蹄，充滿驚喜。

許多同事認為，銷售嘛，不就是陪客戶吃吃飯，喝喝酒，聊聊天。如果都這麼瀟洒，也就不會有銷售離職了。其實，營銷部還有一個不成文的規定：非固定工時。在座有沒有人羨慕非固定工時的？有的請舉手。舉手的小夥伴是不是以為就是想什麼時候上班就什麼時候上班，那是你想多了。非固定工時，就是沒有下班時間，通俗的說法是，無限制加班。之前，陳總做市場營銷部總監時，經常是部門第一個到酒店，最後一個離開酒店，我一直很佩服。現在，這個光榮的傳統已傳承到了我這裡，跟客房的早班一起上班，跟前台的中班一起下班，已不足為奇，我就這樣成了加班界的老司機。我想說，一份耕耘，一份收穫。

對於2017年，我也用兩個詞概括一下，那就是：聞雞起舞，生機勃勃。

接下來，讓我們看一看，2016年我們在市場上的一些具體表現。

我們2015年的客房出租率是34%。2015年底，在酒店領導的指導下，我們給2016年定了一個小目標，出租率要做到51%。這是什麼概念呢，就是我們的出租房晚數，要增加50%，也意味著大家的工作量至少增加50%。當時認為，這是非常艱難的一個目標，因為在漳州還沒有一家五星級酒店能做到50%以上，即使當時在市場領先的萬達也不能。結果呢？我們的出租率做到了64%。這至少說明2點:1、別人沒做到，不代表我們一定做不到；2、團隊的潛力超乎你想像。

2016年，與2015年相比，我們的客房收入增長了935萬，單就增長的部分，已超過2014年客房的總體收入。2016年，預計中國的GDP增長率在6.5%，漳州的GDP增長會略高於全國平均水平，大約在10%左右，我們的客房收入增長率是62%，將近全國GDP增速的10倍，是漳州GDP增速的6倍多。而且，我們的客房收入比皇冠和溫德姆兩家國際品牌酒店的客房收入總和，還要多105萬。

酒店運營中，有一個非常關鍵的指標，就是每房收益RevPAR。從圖中，我們可以看到。與2015年相比，皇冠的每房收益提高了41元，萬達反而是下降了21元，我們是提高了83元，全國水平RevPAR增長1%都很難，我們同比提高了60%。

再看接待人數。2015年我們接待過夜旅客人數在5萬左右，入境客人佔比15%；2016年，我們接待人數翻倍，達到10萬人次，入境客人佔比超過25%。

從細分市場來看，2016年，我們的精準營銷,成效卓著，無論是旅行社，本地協議公司，還是網路預訂，自入散客等，均取得重大突破。

再以攜程點評數為例。攜程點評數反映了酒店通過攜程拿到的訂單量，一般來說3到4個訂單會有1個點評，而網路點評尤其是攜程點評也直接影響著酒店的GEI得分。2016年3月份，萬達在攜程上的點評數還比我們多出近200條，皇冠只比我們少600條，9個月後，到2016年底，我們的攜程點評數超過萬達1000條，超過皇冠1500條。

在品牌推廣方面。從2016年9月起到2016年底，行業權威的《酒店高參》微信排行榜按周做了12期，按月做了4期，全國上萬家高星級酒店在此打榜。我們的微信公眾號，在12期周排名中，7期排名全國第一；在月度排名中，我們分別取得9月，11月，12月的全國第一名。2016年，我們獲得了具有酒店業奧斯卡之稱的「中國酒店星光獎最佳溫泉度假酒店」的稱號。

電影《天下無賊》中有一句經典台詞：21世紀什麼最貴？人才。對了，我們酒店也是非常重視人才的引進和發展。2016年，我們部門從外部引進了像XX、XX、XX等擁有豐富經驗的行業人才。同時，我們也非常注重內部人才的培養和晉陞。這一年，我們部門共有8位同事因為出色表現獲得了晉陞，他們分別是：

高級銷售經理：XX、XX、XX，預訂經理：XX，公關傳媒經理：XX，助理會議總監：XX，會議銷售總監：XX，總經理助理：XX。請為這3位新同事的加入和獲得晉陞的8位精英們，給以掌聲鼓勵。謝謝。

說了這麼多，是想和各位分享2個觀點，也是客觀的事實：

第一個觀點：這一年，我們終於完成了從市場追隨者到市場領跑者的角色轉變。通俗的說，就是從無人關注的龍套演員，到令市場刮目相看的領銜主演。在2016年，我們幾乎在所有客房關鍵指標上保持持續領先，我們將這一領先的態勢從偶然發展成了「新常態」。

第二個觀點：這一年，是我們所有圓山人職業生涯共同的驕傲。請為我們自己的卓越表現熱烈掌聲鼓勵一下。謝謝！

經常有同事，朋友，同行問我，你們取得這麼大進步，到底是為什麼？

我自己經常思考這個問題。我想，酒店對人才的重視，非固定工作時間都是不可或缺的原因。除此之外，我認為，還少不了以下幾點：溫泉的天然優勢，公關銷售團隊的拼搏精神，品牌推廣的力量，行業的逐漸回暖。當然，另外還有2個關鍵，分別是酒店領導的正確決策，和在座各位，以及還堅守在崗位上的各位夥伴們的「工匠精神」。

最後，請允許我藉此機會，在此推廣我們的口號：

用我洪荒之力，成就冠軍之路。

這不只是我個人的冠軍之路，更是整個部門，甚至佰翔圓山酒店的冠軍之路。

再來一遍，我們的口號是：

用我洪荒之力，成就冠軍之路。

重要的事情，說三遍，我們的口號是：

用我洪荒之力，成就冠軍之路。

謝謝大家！

2017-01-17